“2019華為智能安防新品發布暨渠道招募會”已全面啟動。

安防行業分銷市場正迎來一個“龐然大物”。華為，可以破局海康大華領銜的國內安防分銷市場嗎？

2月中旬，小編從海康與大華的經銷商、代理商處獲悉，受市場政策調整等諸多因素影響，春節過后，海康及大華的部分產品迎來了小幅度漲價。與以往常見的降價不同，此次兩家行業龍頭的小幅漲價為行業注入了不一樣的波瀾。

而此刻，華為的加入又讓分銷市場出現了新的變數。所有人都說不清楚，分銷市場的格局將會發生怎樣的變革。宇視、科達、天地偉業、中維世紀等一批廠家也在發力國內分銷市場，但是對海康大華的沖擊貌似有限。即使強大如華為，在經久未變的分銷市場中能否分一杯羹甚至是獨占鰲頭？畢竟，撼山易，撼海康大華難。但以華為其他產品線的成功案例來看，華為在終端產品的市場開拓上很少讓人失望過，以華為手機為例，根據IDC公布的數據，華為手機市場份額排名國內第一。因此，對于安防分銷市場，也值得讓人期待。

進入安防，華為做了什么？

在談華為的安防渠道建設之前，讓我們先來看看華為在安防行業都做了什么。

1、發布AI芯片，普惠安防。在華為全聯接大會2018上，華為發布了兩款AI芯片：華為昇騰910和華為昇騰310。昇騰310，16T算力，最大功耗僅為8W，應用于云、邊、端解析場景。昇騰910具備業界最大的單芯片計算密度，搭配華為集群技術，最大可實現1024顆昇騰910集群計算，向業界提供AI算法云服務，用于大規模分布式訓練，將算法訓練的效率提升上千倍。

2、軟件定義攝像機。華為認為，未來攝像機應該具備按需定義場景的特點，根據不同的場景按需加載不同的軟件和算法，通過多樣的組合來快速適配瞬息萬變的演進步伐。

3、CloudIVS視頻云：端云協同，全網智能。CloudIVS視頻云可以分層部署在中心節點、邊緣節點，與軟件定義智能攝像機配合，形成端、邊、云的立體式視頻存儲和智能分析能力。

以上，是華為進入安防后作出的主要舉動。芯片、算法、云，進入安防的方式，很“華為”。

發力渠道，華為能做什么？

依托于華為的云化架構及智能化體系，華為在平安城市等大型項目建設中獨樹一幟。華為安防業務在項目中的成功，加快了華為在渠道建設上的步伐。

首先，因為華為在ICT領域有大量的項目機會，而在華為的生態圈中，可以實現各種資源的共享，華為有能力幫助合作伙伴信息共享、互鎖共贏，快速把規模做大。

其次，華為一直在追求產品的差異化。以“軟件定義攝像機”為例，華為認為，有生命力的攝像機可以自我感知、場景適應性學習的，就像生命的成長，攝像機也應該具備讓算法和應用不斷迭代、衍進和生長的能力，并且始終滿足客戶的業務場景需求。因此，軟件定義攝像機對于合作伙伴來說，一方面，在產品的遠程升級和管理上，它的工程難度將降低。另一方面，華為軟件定義攝像機是華為最先提出、業界獨有的創新產品，符合其“差異化”理念。當攝像機被賦予生命之后可以通過軟件升級的方式應對新的需求，變相釋放產業工程的壓力，賦予了產業新的思維。

除此之外，要做好渠道建設，至少還需做到以下幾點：

1、配套的分銷產品。據C了解到，華為已經有30多款分銷產品推出市場，今年上半年，會陸續發布百款分銷產品。

2、足夠的利潤空間。由于涉及到部分商業機密，不便過多講述華為的價格體系，但不可懷疑的是，初入安防渠道，華為給的利潤足夠誘人。

3、必要的獎勵機制。今年3月初，華為發布了“2019年合作伙伴產品銷售拓展激勵計劃”，包括視頻監控在內的存儲、云計算&大數據、CloudLink等產品領域的獎勵機制都在其中，我們可以從中發現，視頻監控產品的激勵名額和總獎勵金額是所有產品中份額最高的。華為發力安防業務渠道建設的誠意十足。

五問華為，如何開展安防分銷市場？

為了更清楚了解華為如何開展分銷市場，記者采訪了華為安防渠道相關負責人，以下為采訪及2019華為生態合作伙伴大會相關資料整理：

Q：海康大華現有的渠道體系非常深入，甚至一些縣都有駐點，華為會深入到哪一層？

A：目前，華為正在全國大部分省會城市布點，未來會深入到重點地市。

Q：海康大華的渠道政策了解么？在返點、賬期等方面會比他們有優勢嗎？

A：華為在渠道政策、激勵方面是抱著向行業領頭羊學習的態度，我們充分吸納行業內確有成效的激勵措施，同時結合自身的條件為代理商量身定做商務條件，可以說是符合渠道的訴求的。此外，今年其實我們在中國區也給渠道商申請了大項目激勵，就是為了牽引渠道除了分銷業務以外還要聚焦行業項目。除了正常項目利潤之外，我們還會給一些項目的補貼，也是為了更好地建設華為智能安防這個生態圈，讓這個生態圈口碑越來越好，讓越來越多的企業愿意走進華為的生態圈，再結合華為富有競爭力的解決方案共同打造共贏、穩健的生態環境。

Q：華為在企業網和通信等方面有渠道優勢，會讓這些渠道商同時開展安防業務嗎？

A：如果他們在安防方面有資源，我們會全力支持他們開展安防業務。但我們更多的會招募安防圈專業人士，尋求與其合作的機會。

Q：如何定位渠道產品？重點針對低端市場還是中高端市場？

A：華為定位整體安防產品是往智能化牽引，讓用戶整體系統升級、技術升級。即使是渠道產品，也要有AI下沉、智能下沉，讓智能普惠到各行各業。

Q：有沒有給渠道建設立一個目標？營業收入預計要達到多少？

A：因為今年是第一年建立專業安防渠道體系，我們對目標并沒有很高的要求，但是通過市場的反饋來看，全國的渠道體系反響是很熱烈的，其實我們目前的進展有點超過我們預期。至于營業收入并沒有一個明確的目標。我們要用比較陽光透明的生態政策去培養，將創建一套健全的渠道能力培訓體系，打造完善的渠道體系。要讓每一個渠道都“會”賣華為的智能安防產品，滿足眾多客戶需求，為客戶創造更大的價值。

此外，華為方面還表示，華為安防的進入，結合其陽光的生態政策，會讓這些渠道商眼前一亮，他們可以從中看到一些希望，這也將會給華為一些契機。而對于渠道的管理，他們將進行嚴格的價格管控，對于串貨等行為會有嚴厲的懲罰機制，力求全方位保障合作伙伴的利益。華為將留給渠道商足夠的發展空間，也相信華為的渠道生態一定會快速地建設起來。

經銷商如何看待華為進入安防分銷市場？

在華為發布招募安防渠道的消息之后，我們咨詢了廣深兩地的安防產品經銷商，他們認為，與海康、大華、宇視等廠商的合作空間已經接近極限，陷入“賣了不賺錢，不賣又不行”的尷尬境地，自己只是充當了廠商出貨的平臺。如果華為有足夠的支持政策，他們也會積極加入了解，尋求新的合作機會。

2019年，是華為安防業務渠道建設的元年，在這場勢必會持久的戰役中，華為究竟能攻下幾座“山頭”，我們不妨等等看。