對于測試測量市場，2008年是一個分界點，2004年到2008年呈兩位數(shù)高速增長，2008年到如今回落到個位數(shù)增長，這與全球制造業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整相吻合。測試測量市場發(fā)展前期是歐美建立測試系統(tǒng)，中國進行生產(chǎn)制造，測試測量公司拿到的是傳遞訂單，更多是系統(tǒng)傳遞而不是技術(shù)傳遞，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國本土的中小企業(yè)迅速崛起，測試測量公司的客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，用戶需求也發(fā)生了改變。測試測量公司需要順應這種變化，尋找新的市場機會。

泰克科技大中華區(qū)市場總監(jiān)徐赟分析，“我們看到物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子發(fā)展很火，而且國家對半導體產(chǎn)業(yè)支持力度加大，不僅支持企業(yè)，還在大力培養(yǎng)人才，很多高校設立了微電子專業(yè)，這對我們是一個增長契機。我們需要做轉(zhuǎn)型，而且必須轉(zhuǎn)型。我們需要深入到垂直行業(yè)，了解客戶應用，找到客戶痛點，給客戶提供全套的工作流程和解決方案，這樣就能打破原有的發(fā)展瓶頸，使客戶越來越多。”

泰克科技大中華區(qū)市場總監(jiān)徐赟

十年前，如果測試測量儀器做的比較強，基本不需要銷售也可以賣出去，在如今的市場格局中很不現(xiàn)實，測試測量廠商需要從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向應用，同時營銷模式和服務模式也要進行調(diào)整。

從產(chǎn)品到應用的轉(zhuǎn)型：提供一站式解決方案

物聯(lián)網(wǎng)需要每個設備都進行互聯(lián)，蘊含著巨大的市場機遇。深圳一直是中國電子產(chǎn)品的制造中心，從熱點應用剛剛出現(xiàn)到相關(guān)產(chǎn)品上市，廠商一般三個月內(nèi)搞定。對于新品，他們看重兩點：一是產(chǎn)品上市時間，二是產(chǎn)品的質(zhì)量保障。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，他們不關(guān)心產(chǎn)品如何測量，他們只要求測試測量廠商清楚自己要測什么？通用測試測量產(chǎn)品面臨用戶對品牌和價格的選擇，如果打包給用戶提供全套的解決方案接受起來就更容易。

徐赟表示，“拿泰克的低功耗解決方案為例，在深圳的用戶很廣很受歡迎。物聯(lián)網(wǎng)有兩種無線標準：NB-IoT和LoRa，這些標準推出以后怎樣快速給出解決方案？其實設備廠商無需知道采用示波器和頻譜儀測量哪些具體參數(shù)，只要有完整的解決方案他們就可以快速完成測量。泰克的優(yōu)勢在于，我們在中國有自主權(quán)，有自己的合作伙伴，可以很快完成從產(chǎn)品到應用的轉(zhuǎn)型，而且這種轉(zhuǎn)型是在中國完成，不需要去美國走流程。”

營銷與服務模式的轉(zhuǎn)型：堅持以客戶為中心

在中國，客戶的購買習慣很大程度取決于BAT，即使對公采購用戶的購買習慣依然以BAT為依賴情感，這對于測試測量公司是挑戰(zhàn)也是機會。十年前，大部分產(chǎn)品的營銷模式就是人工拜訪，主要是人和人的粘性溝通，現(xiàn)在67%的采購是客戶未接觸賣方前在網(wǎng)上進行的，泰克的客戶也是如此。買賣雙方未經(jīng)過接觸，賣方如何影響買方？怎么讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好感？在這種情況下，市場工作就變得越來越重要，因為它直接決定用戶對產(chǎn)品的喜好程度。因此，將來會是以市場為主導的營銷模式為主，銷售展開前期賣方就要決定用戶的喜好度，用戶希望從媒體上得到很客觀的產(chǎn)品評估，而不是廠商自己對產(chǎn)品的評價。

大部分客戶不需要和廠商前期溝通再購買，購買流程發(fā)生了巨大的改變。怎樣跟隨客戶的腳步滿足其需求，并提供完整的解決方案？泰克也花費了諸多心思。他們大膽啟動了電商模式進行營銷，在淘寶、天貓、今日頭條等線上平臺開店駐扎，將前端影響和后端購買搭建完整。

測試測量儀器不是簡單的消費電子產(chǎn)品，需要大量的售前支持和售后服務，有的客戶甚至需要前期試用才能決定是否購買，因此，沒有多少業(yè)內(nèi)人士看好測試測量儀器從線下到線上的這場營銷遷移，泰克算是第一個作出嘗試的公司。原有的代理商渠道存在地域劃分，這種劃分在保護代理商們的利益，如果將儀器銷售放到線上，價格一下子變得透明，必將造成“強者更強，弱者淘汰”的結(jié)局。不過我們也看到，電商模式是一場全球性的顛覆性變革，企業(yè)如果不自我轉(zhuǎn)型必然被后來者碾壓，泰克的選擇與代理商合作，讓大家在公平的原則下把蛋糕做大。

泰克的電商平臺分為三種：旗艦店，以銷售泰克產(chǎn)品為主；專賣店，具有自己的銷售專長，如探頭、示波器；專營店，有泰克產(chǎn)品，也有附帶產(chǎn)品，但是沒有競爭對手產(chǎn)品。這樣一來，對所有代理商都有機會面向全國進行銷售，打破地域的界限，如果線上可以做好，銷售機會更大，把更多客戶籠絡在自己身邊。目前看，小于1000美金的產(chǎn)品客戶可以接受網(wǎng)上直接下單，以中小企業(yè)和學校為主，大部分價格1W以內(nèi)的設備工程師可以報銷。因為低端產(chǎn)品的利潤越來越薄，泰克預計未來低端產(chǎn)品全部走向電商化。徐赟解釋，“對于中國工程師來說，透明度和口碑是中國工程師關(guān)心的。面對這樣的市場格局，我們不如把自己打開，提供最好的服務，讓客戶公開評價。更好地驅(qū)動產(chǎn)品價格透明化和品牌口碑比封閉自己要好很多。”

測試測量領(lǐng)域的共享經(jīng)濟并不新鮮

近兩年，以共享經(jīng)濟理念登上風口的共享單車異常火爆，后來又引出了共享充電寶、共享雨傘、共享板凳等諸多共享項目。但是測試測量儀器的共享不算是新鮮名詞，早在多年前，大部分測試測量儀器公司就設立了測試實驗室，客戶可以以試用或者租賃的方式將自己的產(chǎn)品帶到實驗室進行測試，從而避免產(chǎn)生高昂的儀器購買費用，市面上也存在一些儀器租賃公司。誰都清楚增值服務賺錢的可持續(xù)性和忠誠度比產(chǎn)品本身更高，但是中國人對服務度的接受度很低，他們一般認為產(chǎn)品收錢，服務要送。當這種觀念有改變的時候，大家才會愿意為服務買單。

為了用共享服務于客戶，降低用戶使用儀器的成本。泰克啟動了“泰享金融”計劃，客戶可以0成本擁有儀器，一是，以租代買，降低客戶的風險；二是先買后退，三個月后可以再退回來。這樣就可以盡可能減少客戶的出資，但是可以解決客戶的測試需求。

自從被收購以后，有人認為泰克的創(chuàng)新速度在變慢？徐赟解釋，“其實被收購后，我們一直在進行調(diào)整，只是我們的調(diào)整在于構(gòu)建平臺，目前泰克已經(jīng)有40種平臺，再有就是研發(fā)了核心芯片、FlexChannels技術(shù)，同時，被收購后我們對很多流程做了優(yōu)化和調(diào)整。模擬前端專利和平臺專利數(shù)量不斷增加，預計今年會有新的產(chǎn)品推出，我們在創(chuàng)新的步伐上從未停止。”