今年的半導體收購案是從年頭熱鬧到年尾，在即將Q4結束，大家都想準備過一個好年的時候，高通又突然任性了一下：470億美金收購了NXP。沒想到拿了NXP的名片沒多久的原飛思卡爾的同事們，又要換名片了。

　　我在這里就不再贅述這次收購的具體細節了，我只是想從最近這么多的收購案中，考慮一下一個非常重要的旁觀者：代理商。特別是要從今年Ti的一個非常重大的舉措來說：分銷渠道將不再扮演向客戶層面提供設計服務的角色，只繼續發揮在供應鏈和物流的作用。9月30號之后將不再有新的設計注冊提交。

　　了解半導體代理商的世界

　　首先，我們要了解下，在半導體代理商的世界里，都有誰？

　　第一，授權代理商。也就是我們通常說的“正規代理商”，當然不是說其余類型的代理就“不正規”，這個說法只是約定俗成的叫法。授權代理商是需要和原廠簽約，一般有一年一簽，也有一簽就是幾年的。很多時候，客戶會需要代理商出示原廠的授權文件，以確保貨物和服務的保證。在授權代理商里，最有名的就是我們常說的雙A：Arrow，Avnet。也有的人說雙W：WPG， 和Wintech。國內代理商里大家比較熟悉的有科通，中電等等。

　　第二， 目錄分銷商，主要提供小批量采購的服務，很多小型的設計公司都會找他們去購買樣品，他們是原廠用來服務于所謂的mass market的客戶的。

　　第三， 現貨分銷商，很多人把他們稱為“trader”，貿易商。在整個代理商的體系里，現貨分銷商的貨源是最多樣的，有原廠渠道來的庫存，有授權代理商的庫存，甚至有大型最終客戶的庫存。現在全球范圍內有很大規模的現貨分銷商，他們的庫存金額都是“億美金”來計算的，但是，在國內，這個類型的分銷商良莠不齊，也造成了很多對他們的誤解。

　　第四， 電商，這個是一個新興的代理商模式。現在很多大中型的授權經銷商都有自己的電商網站，比較科通的cogobuy，中電網，也有獨立的第三方IC電商，類似云漢芯城。他們就是把原先線下的交易搬到了互聯網上，可以更方便客戶挑選，能覆蓋到更多的小型客戶。

　　給大家介紹完代理商的分類后，我們再來看看原先高通和NXP/FSL不同的代理商體系。

　　總所周知，高通是很少有代理的，特別是手機芯片方案，基本都是自己直接去支持，所以，你如果是小手機客戶，對不起，我們沒有資源去支持你，請找我們的第三方，比如北京的Thundersoft等。

　　而NXP/FSL都是有各自代理商，除了像華為那樣體量的客戶是原廠直接支持外，大多數的客戶都是通過代理商去服務，通過對每一個客戶，每一個項目的design in的注冊制度去跟蹤項目，一直到最后的成交。

　　那么新的高通，會是采用NXP/FSL原先的代理體系，由代理商去支持那么多的mass market客戶呢？還是全部推翻，采取原廠直接support？

　　個人感覺，近期內，還是分產品：手機客戶由高通原有的方式，NXP/FSL的渠道在精簡的前提下保留。但是，長期看來，特別是本文的開頭提到的Ti那一次對代理渠道的改變，真的說不準哪天高通也會宣布：謝謝你，我們親愛的代理商，感謝你一直以來對我們的幫助，那現在，我們不需要你了，我們自己來吧。

　　代理商和原廠關系發生改變的原因

　　為什么會有這樣的改變呢？

　　第一， 利潤，利潤，利潤！凡是做半導體代理的都知道，現在不只代理的利潤很低，很多原廠也都是在叫苦， margin太低，cost要control，賣一顆虧多少錢？怎么辦？壓縮，扁平化渠道。以前如果代理商的margin是3-5%，那把代理商這一層去掉后，這個利潤不就是我的了？

　　第二， 交易模式的改變。原先半導體產品從源頭到最后客戶，需要經過原廠，代理，甚至有設計公司IDH，一直到最后的終端客戶。現在隨著互聯網的深入，特別是半導體電商的興起，從技術和實踐上都開始呈現出去掉中間環節，直接服務于最終客戶的趨勢。Ti的想法現在看來是非常激進的，把代理商原先的工作一手包辦，以后代理商就是一個簡單的物流，財務的手段。如果我們沿著這個思路再往前開一下腦洞，以后半導體產品的銷售流程只有原廠，中間的報關，貨代，然后就是客戶，代理商徹底的消失了。

　　最后的一個問題就是，像Ti這樣的操作模式，或者我們想象中今后高通也許采用類似的方式，去掉中間的代理商環節，會在半導體業界廣泛采用嗎？

　　原廠會干掉代理商么？

　　這個問題，我們今天也來分析下。

　　首先，原先代理商在整個環節中起到的作用，原廠能不能一手包辦？代理商原先跟蹤服務很多小型客戶的設計前期的產品介紹，技術支持，原廠如何以有限的資源去盡可能的100%的支持？現在很多歐美的原廠都是通過客戶項目的注冊制度來管理客戶的design in的，而且，都是通過代理商去做注冊的工作，那以后，就是各個原廠的銷售，技術支持去做這個工作了，這個工作量就是一個大的挑戰。

　　其次，在國內這樣一個幅員遼闊，客戶分布地理范圍廣大的市場上，作為原廠，你能不能覆蓋這么大的一個地理范圍。Ti 在國內有非常多的區域銷售點，不只在北京，上海，深圳這樣一線的城市，現在他在國內很多二線城市都有自己的銷售，技術支持團隊。這樣一個團隊的建立，不是一夕之功，而且，維護的費用也是非常高的，這個不是一般的小型原廠可以承受的。

　　最后一點，你采取這樣的模式，會不會因此丟失客戶？如果你沒法做到前面兩點，那你就會面臨這樣的局面：原廠態度很強勢，代理商想做卻是有心無（權）力，客戶得不到支持，那就只能選擇你的競爭對手了。

　　所以，我們的結論是，Ti 的新的模式，只能適用于全球范圍內大型的原廠，類似Top20這樣的公司，對小的原廠來說，代理商還是不可缺的。

　　其實，近年來隨著半導體原廠的分分合合，代理商也一刻沒有停止的改變，我們可以看到雙A不斷通過合并擴大自己，WPG也同樣如此。國內上市的代理商也在超越來越龐大的體量發展，沒有上市的，或者以前集中做某一小塊市場的代理商都在或者找一顆大樹（上市公司），或者上新三板，再或者和相同規模的代理商合并，抱團取暖。還有一個方法就是拓展業務的模式，從以往的傳統線下，發展到線上，成為半導體的電商，擴大客戶基礎。

　　總而言之，代理商一邊承受著原廠的改變，另一邊又要配合客戶的要求，任重而道遠，前方的路再難走，也沒有回頭路，只有繼續走下去。