未來電子制造領域的廠商競爭將是不同供應鏈的數(shù)字化管理水平之爭，看誰更能趨近“服務免費、完美體驗、即時擁有”的三大需求，而分銷代理將是電子元器件營銷的主要模式，一般只有大型設備廠商或代工廠才具備直接與原廠交易的資格。除了庫存物流與資金賬期，分銷商通常還承擔了很多市場推廣與維系用戶的責任。為此，電子發(fā)燒友有幸采訪了赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場與企業(yè)傳播經(jīng)理Vesper Hu（胡翔宇）談談赫聯(lián)電子市場策略及商業(yè)機會。
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作為北美最大的互連與機電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，赫聯(lián)電子始創(chuàng)于1974年，總部位于美國波士頓，在全球設有超過40多個分部。赫聯(lián)亞太區(qū)于2012年12月正式投入運營，作為亞太區(qū)市場與企業(yè)傳播經(jīng)理，Vesper Hu與赫聯(lián)電子一起經(jīng)歷五年成長。
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受訪人：Vesper Hu（胡翔宇），赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場與企業(yè)傳播經(jīng)理

出訪人：Duke，電子發(fā)燒友執(zhí)行副主編

撰文、組稿/Duke； liuyong@elecfans.com
（原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請注明來自Elecfans.com）

1） 請您談一下赫聯(lián)電子亞太區(qū)市場近三年的變化，及取得的成就？
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在2012年剛進入亞太時，我們的市場傳播策略主要是通過一些大型活動塑造品牌知名度，近三年來我們則更為側(cè)重于垂直市場的傳播，如參加工業(yè)，家電，通訊等應用領域的專業(yè)活動及推廣。
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自運營以來，伴著供應商和客戶的支持，我們的發(fā)展超過了市場平均水準。盡管我們進入亞太區(qū)比較晚，盡管經(jīng)濟發(fā)展相對放緩，但赫聯(lián)亞太區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)了連續(xù)19個季度的增長。值得一提的是，在開始運營三年之內(nèi)，我們的銷售收入比之2013年就已翻倍，我們?nèi)ツ甑脑鲩L也超過了30%，可以說是遠超市場平均水準。
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2） 赫聯(lián)電子從2012年進入亞太市場至今已經(jīng)五年，從陌生到熟悉的環(huán)境您有怎樣的感想及體會？
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2012年赫聯(lián)電子剛剛進入亞太市場，可以說是一個新面孔。我們剛開始亞太運營的時候，還并未被大多數(shù)供應商及客戶所熟知，同時我們面臨的是一個競爭激烈的市場，現(xiàn)有的分銷商已經(jīng)同原廠建立了長久的關系，所以我們面臨著很大挑戰(zhàn)。
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我們要向供應商證明我們的獨特之處——剛開始的確是困難的，但我們所帶來的是一個獨特且久經(jīng)考驗的商業(yè)模式，我們在北美市場已取得了巨大成功，作為北美最大的互連與機電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，我們同樣樂于以開放和靈活的態(tài)度與亞太供應商和客戶展開合作。
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隨著時間的推移，我們的堅持取得了回報。我們?nèi)〉昧撕芏喙痰莫勴棧热缥覀內(nèi)ツ戢@得了TE的年度分銷商獎項，這兩年在不同地域也獲得了Molex的頒獎，這是我們最大的兩位供應商。還有來自我們客戶的獎項如NAI最佳供應商獎，Honeywell年度最佳交付獎等等。如今赫聯(lián)電子被多方認可為值得信賴的渠道伙伴，我們已經(jīng)同原廠及客戶建立了良好的合作關系，也贏得了業(yè)內(nèi)許多媒體的認可，并將為保持這樣的良好關系而持續(xù)努力。
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3） 您覺得公關團隊在貴公司中起到了怎樣的作用，公關團隊是如何配合公司整體運營的？
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公關團隊打造公司對外形象展示的窗口，也是公司面對公眾的溝通橋梁。
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隨著經(jīng)濟全球化的浪潮，全球文化也面臨巨大沖擊，產(chǎn)品及服務面臨著被人們認識、接收和消費的新問題。我們需要準確地對外傳達公司的品牌形象、運營理念和產(chǎn)品推廣等相關信息，并支持和推動公司的整體戰(zhàn)略目標，積極影響企業(yè)內(nèi)外公眾對企業(yè)的看法。
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4） 在線上線下是如何實現(xiàn)精細化傳播，如何促使銷售業(yè)績提升？
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線上活動方面，除了常規(guī)的SEM/SEO， Banner， eDM， eMagazine等推廣外，我們尤其關注一些新興的或者特制的推廣方式并愿意積極參與；線下活動我們著重參加一些專業(yè)研討會、論壇及展會，比如工業(yè)、可穿戴、傳感器、物聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車、軌道交通、家電、通訊、軍工航天等等，同時每年也會為客戶訂制化一些工作坊，促進工程師們和原廠的技術交流與最新的方案分享。
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5） 您怎樣看待社交媒體運營，對赫聯(lián)電子業(yè)務有怎樣的益處？
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隨著自媒體的興起，社交媒體運營是我們極為看重的一部分。赫聯(lián)除了擁有自己的官方微博和微信服務賬號，還在其他一系列社交媒體上開設了官方賬號比如Facebook， Twitter， YouTube， Instagram等等，力求覆蓋更多的平臺，為顧客帶去多元化的服務渠道，讓他們更為便捷地了解最新產(chǎn)品及服務資訊。同時我們也會在社交媒體平臺上不定期推出一些有趣的互動小活動，歡迎廣大工程師們關注。
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6） 每年的年度策劃是怎樣進行的，對于指定預算公關團隊如何充分使用？如何看待中國市場這部分？
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通常我們的下個年度策劃都會在每個Q3進行，多方溝通后年底確定。如同我們之前所提到的，近三年來我們的市場傳播策略主要是側(cè)重垂直市場的推廣，那么我們會更優(yōu)先去參與一些應用領域的專業(yè)活動及線上推廣。
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中國市場是我們亞太市場最為重要的一部分。中國市場目前占據(jù)了我們銷售收入及相應資源的60%。中國在可預見的未來里將持續(xù)作為世界的制造中心，借著這樣發(fā)展的勢頭，本土公司會不斷投入和發(fā)展，對海外投資而言也極富吸引力。分銷商將需要不斷擴大自己的產(chǎn)品線代理，以便提供更為完備的元器件來滿足客戶所需。
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7）赫聯(lián)電子多次獲得供應商及業(yè)界媒體的好評，連續(xù)兩年榮獲CITE“中國十大增值分銷商”獎，六奪Bishop & Associates“最佳連接器經(jīng)銷商”獎項，在短短幾年時間取得這樣的成就，您覺得主要靠哪些方面？
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首先是我們極具特色的產(chǎn)品和極深極廣的庫存。作為一個庫存分銷商并特別專注于互連與機電產(chǎn)品，我們持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少我們客戶的交貨時間，在客戶下單之前我們已經(jīng)在備貨了，并且沒有最少訂單數(shù)量和最小產(chǎn)品線價值的限制，只要供應商拆包允許，一片也可起售。
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我們的服務不會只局限于某些細分市場或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要我們的服務，我們的供應商有支持，我們的業(yè)務將覆蓋任何細分市場。
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這些成功來自于赫聯(lián)在產(chǎn)品庫存方面的高投入及其提供的優(yōu)質(zhì)服務，也正反映了我們專注于互連產(chǎn)品策略的成功。
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其次，我們提供一個完備的供應鏈管理服務。在線采購已經(jīng)成為電子元器件貿(mào)易的新趨勢，我們發(fā)現(xiàn)很多第三方平臺上線了，供應商上線了，赫聯(lián)電子也緊跟這個發(fā)展趨勢。赫聯(lián)在北美，亞太和歐洲均開設了e-Store。我們通過設立電子商店讓所有的顧客，不管身處亞洲，歐洲還是北美，都可以在線購買。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄。只需輕點鼠標，就能輕松查閱價格及供貨情況、工程、環(huán)境和制造來源等數(shù)據(jù)。
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通過和一些第三方網(wǎng)絡平臺如Findchips， netCOMPONENTS， ICkey， Right IC等的合作，我們也確保赫聯(lián)的庫存在亞洲能對盡可能多的受眾可見。此外，為了更好地服務于中國客戶，我們也開發(fā)了亞太中文網(wǎng)站。
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再次，我們的增值加工服務也是獨具特色，如連接器修改、銷釘拔除、拆包服務、配套和特殊包裝等等。我們亞太的增值加工服務中心位于香港。通常亞太客戶所需要的服務是拆包服務，即將整卷產(chǎn)品拆分為客戶所需的小數(shù)量產(chǎn)品，目前這部分要求占比最大；我們在北美有更多的服務比如說連接器染色等等。
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最后也是很重要的一點是，我們?yōu)榭蛻羲峁┑姆侦`活且周到。我們除了擁有廣泛的代理產(chǎn)品線（亞洲46，北美100+），還積極參與供應商的新產(chǎn)品開發(fā)案項目，目前很多項目都是在北美設計，在亞洲生產(chǎn)，我們參與整個過程，有一個良好的供應鏈管理系統(tǒng)，從北美設計階段便開始為生產(chǎn)階段提供支持。我們同供應商緊密協(xié)作，以確保從北美設計順利轉(zhuǎn)向亞洲生產(chǎn)階段。
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8） 未來可能影響赫聯(lián)電子市場公關的主要挑戰(zhàn)在哪里，分銷市場在商業(yè)模式上有什么變化？赫聯(lián)電子公關團隊如何應對？
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過去分銷商的主要職能是提供庫存服務，而隨著時間的變遷如今已有很大不同，更發(fā)展為一個綜合性的供應鏈管理服務提供方，是聯(lián)系制造商和客戶之間的重要紐帶。一些小型區(qū)域性分銷商聯(lián)合為大型分銷商，全球分銷商隨著不斷收購更加主導著市場，同時電子商務發(fā)展迅猛，成為極重要的平臺，尤其是在亞洲。
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傳統(tǒng)的分銷渠道界限正在變得模糊，我們可以發(fā)現(xiàn)以往主要服務中小客戶的目錄分銷商開始服務大型客戶，而以往主要服務大客戶的大型分銷商也開始服務一些中小客戶。作為互連與機電產(chǎn)品的專業(yè)分銷商，赫聯(lián)電子覆蓋了整個分銷范圍，因而分銷渠道的這個變化，將會面臨更激烈的競爭。但我們有著充分的信心，因為我們有極強的基礎和久經(jīng)驗證的商業(yè)模式，充分發(fā)揮自身的特色及長處，我們將會在分銷市場持續(xù)成功并且取得進展。
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關于赫聯(lián)電子（Heilind Electronics）：
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Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內(nèi)地、香港、新加坡、美國、德國、巴西、加拿大和墨西哥設立了超過40處分部。Heilind為電子行業(yè)各細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持，供應來自業(yè)界頂尖制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互連與機電產(chǎn)品。其主要分銷產(chǎn)品包括互連器件、繼電器、風扇、開關和傳感器、電路保護與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器。
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Heilind以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術支持和無以倫比的客戶服務為運營理念。2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動其亞太業(yè)務。赫聯(lián)亞太的總部位于香港，除設有銷售部外，還設置了區(qū)域配送中心和增值服務中心；迄今，赫聯(lián)亞太已在中國香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設19處分部和3處倉庫（香港、新加坡及蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業(yè)界。