2012年，成立近40年的北美最大連接器分銷商赫連德電子（Heilind Electronics. Inc.）宣布進入亞洲，并在香港設立亞太總部。赫連德是一個有著獨特經營理念的企業，盡管公司位列全球十大電子產品分銷商之一，但其業務收入的絕大部分來自于連接器銷售。亞洲地區新興市場眾多，早已成為各大分銷巨頭的重要目標市場。赫連德的加入，會給亞洲尤其是中國分銷市場帶來哪些影響？帶著這些疑問，筆者近日采訪了赫連德電子集團亞太區及歐洲總裁柯馬廷（Martin Kent）先生，解讀分銷的核心價值。

　　柯馬廷（Martin Kent），赫連德電子集團亞太區及歐洲總裁

　　問：成立近40年，為何赫連德（Heilind）選擇在2012年進入亞洲并于香港設立亞太總部？

　　答：赫連德采取的擴張路徑一直都是謹慎的，而我相信這樣的謹慎擴張方式是正確的。赫連德首先要確保它在自己的本土市場有著穩健完備的發展，然后才會考慮全球擴張。目前赫連德已是北美最大的互聯產品分銷商，建立在這樣一個牢固可靠的本部之上，赫連德便可以制定正確的投資等級，確保成功地進入全新市場。

　　問：赫連德為何率先在中國蘇州和東莞設立辦事處？近期是否還會繼續在中國其他城市開設新的分支機構？

　　答：赫連德意識到所有的市場其實都是有文化差異的，這些差異不僅僅是國家與國家之間有，其實每個國家內部不同的地區之間也有。在顧客所在的這些區域（蘇州和東莞）建立代表處是我們對這些文化差異的尊重，也是能更好地為客戶提供支持與服務。

　　赫連德正在考慮2014年在中國建立其他的代表處，目前正在考慮的一些城市有天津、成都、西安、長沙和廈門等等。

　　問：在亞洲市場與在歐美市場推廣業務有哪些異同？在廣泛接觸中國本土客戶后，您認為赫連德能為他們帶來什么？

　　答：如同我們上個問題探討的，不同國家和地區之間都存在文化差異，但普遍而言顧客希望我們提供的服務水平，在所有的市場上來說都是很相似的。

　　赫連德相信，通過專注在互聯和機電產品上，我們在庫存的深度和廣度上能有更好的投入，這項投入將減少中國市場上所有顧客的交貨時間。庫存的深度和廣度，是指客戶可以進行多重“種類/數目”選擇和不同的“尺寸/規格”選擇。赫連德沒有最少產品線價值（MlV）或最小訂單數量（MOQ）的限制。

　　對中國本土顧客而言，赫連德帶來的一個很大好處便是：赫連德擁有極廣泛種類產品的可用庫存，這讓他們可以更好地計劃生產，并為他們的顧客提供了更快的交付時間。

　　問：赫連德剛剛進入中國分銷服務市場。作為后來者，如何才能在新市場占有一席之地？

　　答：赫連德堅信，分銷商的角色是從生產商那里大量買入產品，持有良好深度及廣度的可用庫存，然后再以小數量銷售給顧客，用一個短語來概括便是：分銷的核心價值。我們將會在所有的顧客那里發揚這樣的理念，不設定最少產品線價值，也不設定最小訂單數量，同時提供一系列增值加工服務來滿足我們顧客的特殊需求。

　　問：為何一直專注于連接器分銷業務？是否有考慮過擴大經營范圍？

　　答：赫連德相信，專注于互聯和機電產品能為我們的顧客帶去更多益處。由于赫連德的員工更能專注于一個特定的領域，擁有更多相關產品的專業知識，同時庫存方面的投入可以更高，比起必須要分散投入到不同類型產品的競爭者，我們能更好地服務顧客。

　　赫連德也將會繼續專注于互聯和機電產品。

　　問：在線采購已經成為電子元器件貿易的新潮流，赫連德也在北美和亞太均開設了e-store。您對于在線采購的看法是什么？

　　答：赫連德通過設立電子商店讓所有的顧客，不管是亞洲的還是北美的，都可以在線購買，不管是使用他們的信用卡還是信用賬戶。

　　我覺得這樣做的主要好處在于讓所有顧客，不管是現有顧客或者是新顧客，都可以查看赫連德的現有庫存量，可以在線購買或者電話他們當地區域的銷售代表處。同時，赫連德會確保這些庫存量發布在第三方網站上，這樣顧客不需要發送郵件或打電話給很多不同可能供貨的商家，就能看到可用庫存量。

　　問：您本人擁有豐富的從業經驗，是連接器分銷業資深人士，此次負責赫連德在亞洲和歐洲兩個新市場的運營工作，有哪些經營策略和計劃目標？

　　答：謝謝你的溢美之辭，我們的策略正如我們之前所提到的理念“分銷的核心價值”，我們將會持有良好深度及廣度的可用庫存，我們將出售低于生產商最低包裝數量的產品，我們將提供產品客制化服務和增值加工服務，并且我們不分大小，會將同等優質的服務帶給我們所有的顧客。

　　我認為亞洲特別是中國是一個有著良好增長勢頭的市場，并且希望通過接下來這五年時間的發展，亞洲市場的營收將會和北美市場持平。

　　個人而言，我非常享受我在亞洲的時光，我喜歡存在于亞洲所有地區的活力以及“能做到”的文化，我也很欣賞這些人所具備的職業素養。赫連德非常幸運地能招到優秀的人才，并順利在亞洲市場建立起來。我想鼓勵所有的顧客來聯系我們。他們將會發現我們所有的員工都會有積極的回應，并且以做到我們最好的態度來滿足他們的要求，而不是試圖說服他們來接受我們的規則和制度。赫連德是一個非常靈活的供貨商，不管是大型中型或小型的客戶，我們理解并提供給每一個顧客所需的高素質服務。