10年的商海奮戰(zhàn)，讓研究虹膜識別技術(shù)、擁有先進產(chǎn)品的高科技公司深深體會到：在市場里，光有技術(shù)的先進性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

最近，虹膜成了熱詞。6月至今一直沖擊著人們的眼球。6月初，院士大會上譚鐵牛院士特別介紹了虹膜識別技術(shù)；6月底，中科院和中關(guān)村管委會展示科研成果，虹膜技術(shù)位列其中；8月9日，聯(lián)想之星慶祝成立10周年時，也特別把它參與孵化的虹膜技術(shù)成果擺上了展臺。北京中科虹霸科技有限公司（以下簡稱中科虹霸）總經(jīng)理馬力認(rèn)為，現(xiàn)在大概到了虹膜技術(shù)規(guī)模應(yīng)用的市場窗口期了。

中科虹霸是中科院自動化所于2006年底發(fā)起成立的，主要依托該所轉(zhuǎn)化虹膜識別技術(shù)的科研成果。中科虹霸在成果轉(zhuǎn)化方面有哪些酸甜苦辣？8月14日，記者采訪了馬力。

最先進的技術(shù)不一定最有市場

“科技成果轉(zhuǎn)化難嗎？”當(dāng)記者把這一問題拋給馬力時，他神情鎮(zhèn)定地點點頭說：“難”。不過他的一聲“難”，早已沒有了現(xiàn)在許多年輕企業(yè)家或初創(chuàng)企業(yè)人員的急迫、無奈。在市場里摸爬滾打了10年的馬力，對科技成果轉(zhuǎn)化之難有了更深的理解和認(rèn)知。

中科虹霸是一家高科技公司，它的虹膜技術(shù)不可謂不先進。

虹膜是位于人眼表面黑色瞳孔和白色鞏膜之間的圓環(huán)狀部分，包含很多相互交錯的斑點、細(xì)絲、冠狀、條紋、隱窩等細(xì)節(jié)特征。這些細(xì)節(jié)在人一歲半之后就定型了。它是唯一一個能從外面看到的內(nèi)部器官，不會像指紋一樣存在磨損問題。

中科院院士譚鐵牛說，虹膜是人體中最獨特的結(jié)構(gòu)之一，在很多情況下，虹膜能夠成為唯一識別個人身份的生物特征。

中國的虹膜識別技術(shù)研究始于1998年年底。那一年，譚鐵牛放棄了英國雷丁大學(xué)終身教職回國，在中科院自動化研究所組建了虹膜識別團隊。團隊開發(fā)出了虹膜識別核心算法和原型系統(tǒng)，擁有了國內(nèi)第一套虹膜識別的核心知識產(chǎn)權(quán)。馬力就是譚鐵牛培養(yǎng)的中國第一個研究虹膜識別技術(shù)的博士。

2009年1月，帶著將虹膜識別技術(shù)造福大眾的理想，馬力來到中科虹霸，擔(dān)任執(zhí)行總裁。公司目前已開發(fā)了面向公共安全、金融服務(wù)、礦山管理、智能終端等應(yīng)用領(lǐng)域的解決方案和產(chǎn)品，是中國最早開發(fā)出虹膜產(chǎn)品并成功在國內(nèi)外實現(xiàn)市場應(yīng)用的公司。近10年的商海奮戰(zhàn)，讓研究虹膜識別技術(shù)的馬力深深地體會到：在市場里，光有技術(shù)的先進性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

“對用戶來說，他為什么需要你的新產(chǎn)品？如果他現(xiàn)有的產(chǎn)品還能用，并且還能解決主要問題，他就沒有用新產(chǎn)品的積極性。”馬力說，比如，一家單位使用門卡做門禁，只要效果不差或者說使用中沒有問題，它就不會考慮換門卡。更何況，使用虹膜識別技術(shù)成本要比門卡或輸入密碼開門的成本高。

技術(shù)出身的人做成果轉(zhuǎn)化工作最常說的就是：我的“產(chǎn)品”比你用的東西在技術(shù)上要先進得多。技術(shù)開發(fā)人員也常常以自己產(chǎn)品的技術(shù)最牛而沾沾自喜。自動化所黃永禎博士在接受科技日報記者采訪時就說：“我們許多剛從科研單位出來的人，總想著做最牛最好的產(chǎn)品，往往忽視了市場最需要的產(chǎn)品。”

與技術(shù)人員想象的不同，市場首先考慮的往往是成本、性價比。

煤礦企業(yè)不是唯一的用武之地

虹膜識別技術(shù)可以準(zhǔn)確辨識人的身份，但怎么讓客戶接受，讓這項技術(shù)真正在實際中得到應(yīng)用呢？

中科虹霸的虹膜識別技術(shù)最開始的落地之處是煤礦企業(yè)。

工人下井采煤，需要準(zhǔn)確知道是哪一位工人下井了，有多少人下井了。以前煤礦使用的是卡片。誰下井誰刷一下卡就可以。但容易發(fā)生代人刷卡的情況，下井人數(shù)并不能保證準(zhǔn)確無誤。換成人臉或指紋識別系統(tǒng)呢？由于煤礦工人上井時面部和手上常沾有很多煤灰，所以也不準(zhǔn)。這種情況下，虹膜識別就有了“施展才華”的機會。不論臉上、身上、手上再怎么臟，眼睛都是明亮和干凈的。虹膜識別技術(shù)在這里有了用武之地，2007年，黑龍江龍煤集團率先采用了中科虹霸的虹膜識別產(chǎn)品。

10年來，全國數(shù)百家礦山企業(yè)用上了中科虹霸礦山人員虹膜識別安全管理監(jiān)測系統(tǒng)。

虹膜識別技術(shù)只能進行單一轉(zhuǎn)化，虹膜產(chǎn)品只是煤礦人的專享產(chǎn)品嗎？中科虹霸心有不甘。

“將最新科技產(chǎn)品應(yīng)用到生產(chǎn)生活中，最重要的是找到合適的應(yīng)用場景。”馬力說，先進技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化還得“迎合”用戶需求，用戶一定是在特殊背景下才使用新的產(chǎn)品。

比如，手機解鎖先是使用數(shù)字技術(shù)，后來又使用便捷的指紋解鎖技術(shù)。指紋解鎖已經(jīng)是一個成熟的技術(shù)，有誰還在手機上使用虹膜識別技術(shù)呢？

銀行和金融支付企業(yè)就有這個積極性。支付加密如果采用數(shù)字密碼很容易泄密，使用指紋和人臉識別又都存在一定的誤識率。公安部物證鑒定中心原主任、中國工程院院士劉耀說，18歲—65歲及以上的人指紋誤識率大約是0.8%，人臉誤識率大約2%，而虹膜識別可低至百萬分之一。

螞蟻金服ZOLOZ亞洲區(qū)總經(jīng)理和資深數(shù)據(jù)專家陳繼東表示，對于支付寶的支付賬戶來說，在用戶注冊、登錄、支付時，螞蟻金服要知道賬戶背后是誰，他做了什么樣的操作。

這種支付時的特殊需求為虹膜識別技術(shù)的應(yīng)用提供了又一次機遇。

市場是細(xì)分的，會有先進技術(shù)的用武之地。中科虹霸在成果轉(zhuǎn)化的探索中深刻認(rèn)識到，在將技術(shù)變?yōu)楫a(chǎn)品時，用戶的需求是根本。

集成創(chuàng)新讓轉(zhuǎn)化進一步延伸

很多高新技術(shù)企業(yè)往往特別看重技術(shù)的力量。但技術(shù)出身的馬力在中科虹霸里卻特別看重市場營銷團隊的作用，“在企業(yè)里要給市場人員更大的話語權(quán)。”這樣，才能使技術(shù)成果更順利更快速地轉(zhuǎn)化為應(yīng)用。

馬力說，我們對技術(shù)的需求就是“你在關(guān)鍵時刻能不能拿出用戶所要的技術(shù)來，而不是你能不能拿出研究領(lǐng)域內(nèi)認(rèn)為的最先進的技術(shù)”。其實，用戶所要的技術(shù)，就是成果轉(zhuǎn)化的方向和具體的產(chǎn)品。

雖然煤礦是中科虹霸發(fā)展初期的重點領(lǐng)域，但也不是簡單的虹膜識別機就可以應(yīng)付的。解決了礦工下井身份核驗的問題，但禁止礦工下井帶火柴、打火機和香煙的問題能解決嗎？井下有時會丟電纜類的東西，虹膜識別能查出誰上井時順帶了電纜嗎？

“做單項技術(shù)的人要會集成創(chuàng)新，提出整體解決方案。在與其他廠家合作的基礎(chǔ)上，我們研發(fā)和制造融虹膜、安檢技術(shù)于一體的產(chǎn)品和方案，解決了客戶的需求，產(chǎn)品賣得更好。”這是馬力強調(diào)的“應(yīng)用場景”問題，也是成果轉(zhuǎn)化延伸的方向。

正是以應(yīng)用場景為出發(fā)點，中科虹霸重點研發(fā)完成了面向公共安全、金融服務(wù)、智能終端等應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品，把成果轉(zhuǎn)化延伸到了包括大規(guī)模虹膜識別云服務(wù)平臺、高精虹膜采集儀、智能虹膜識別終端、智能警務(wù)終端、智能門鎖模塊等領(lǐng)域，為行業(yè)客戶提供最合適的解決方案。

用戶需要的一定是最合適解決應(yīng)用需求的技術(shù)，而不是單純最先進的技術(shù)。