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據(jù)外媒BARRON’S在10月4日?qǐng)?bào)道，安富利正式對(duì)外宣布德州儀器（TI）已經(jīng)決定終止兩家公司合作。因此，安富利股票在周五大跌，收盤時(shí)跌幅近9%，市值萎縮到45億美元。

根據(jù)安富利向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交的文件，TI周二告訴安富利，“由于TI戰(zhàn)略的發(fā)展，TI計(jì)劃在2020年12月31日之前終止與該公司分銷合作關(guān)系。”目前，德州儀器貢獻(xiàn)安富利年度銷售10％份額。

圖1：BARRON’S報(bào)道原文。

安富利表示，它將繼續(xù)尋求機(jī)會(huì)支持其當(dāng)前和未來(lái)的客戶，同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)成本。“在過(guò)去的幾年中，我們一直在發(fā)展我們的分銷網(wǎng)絡(luò)，以更好地與我們與客戶建立更緊密，更直接的關(guān)系。” 德州儀器說(shuō)，“隨著我們建立這些直接關(guān)系，我們將不會(huì)有太多的業(yè)務(wù)通過(guò)分銷渠道流動(dòng)，并且需要更少的分銷商。”

圖2：安富利CEO致安富利員工郵件。

德州儀器減少代理商的動(dòng)作幾年前就已經(jīng)開(kāi)始了，去年國(guó)慶節(jié)前兩天，它取消了新曄的代理權(quán)，當(dāng)時(shí)代理商就剩下安富利、艾睿、文曄和大聯(lián)大世平，如今取消安富利后，就只剩下艾睿、文曄和大聯(lián)大世平三家代理商了。

其實(shí)TI減少代理商的行動(dòng)不是心血來(lái)潮，而是早就規(guī)劃好的，有TI前員工透露，TI至少在2011年就開(kāi)始規(guī)劃，從國(guó)內(nèi)建倉(cāng)庫(kù)，樣品中心、研發(fā)落地、購(gòu)買成都工廠、擴(kuò)張技術(shù)支持及銷售團(tuán)隊(duì)，以及構(gòu)建網(wǎng)上銷售平臺(tái)和技術(shù)論壇，甚至備貨等等。TI在一步步有計(jì)劃地向下滲透，取代渠道價(jià)值。

就拿申請(qǐng)樣品來(lái)說(shuō)，TI一直在有意識(shí)培養(yǎng)客戶自己申請(qǐng)樣片，讓客戶自己填寫詳細(xì)資料，跳開(kāi)代理商。比如，TI所有的終端用戶如果要申請(qǐng)樣片都需要注冊(cè)MY TI，而且一旦在TI官網(wǎng)上搜索信息，TI后臺(tái)都可以收集到你的瀏覽記錄和需求。據(jù)說(shuō)TI自己掌握了80%的客戶信息，稍微有點(diǎn)規(guī)模的客戶，都有銷售在跟進(jìn)。

此外，在今年一月份的時(shí)候，就曾經(jīng)傳出TI可能要減少一個(gè)代理商，當(dāng)時(shí)普遍認(rèn)為減少的這一代理商會(huì)是安富利和大聯(lián)大世平中的一個(gè)。而在今年7月份的時(shí)候，《芯扒客》報(bào)道說(shuō)，由于炒貨問(wèn)題，導(dǎo)致安富利華東區(qū)一位部門老大被撤職，整個(gè)團(tuán)隊(duì)被裁掉，甚至深圳也有些銷售被替換掉了。炒貨雖然在業(yè)內(nèi)是一個(gè)眾人皆知的秘密，但一直是不被上游原廠認(rèn)可的，只是以往都是睜一只眼閉一只眼，但近年來(lái)，原廠開(kāi)始不斷對(duì)渠道加強(qiáng)管控，對(duì)炒貨人員的處罰也越來(lái)越嚴(yán)厲。在這么敏感的時(shí)期，出現(xiàn)這樣的事情，說(shuō)明安富利的管理確實(shí)不到位，給了TI一個(gè)借口。

那接下來(lái)還剩下的三個(gè)代理商是不是就安全了呢？估計(jì)未必，按照TI目前的戰(zhàn)略，最終應(yīng)該是要走直銷之路的，其他的代理商也需要早做打算。

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