中國商業云譎波詭，舊大陸的戰爭打到無以復加，營銷成本劇烈攀升；新賽道里同時存在著野蠻與光榮，英雄與梟雄都在拼命追趕巨大的上升周期，然而一步踏錯，弄潮兒便成了墊腳石。

萬丈高樓，起于壘土。唯有開拓創新，敏銳洞察者，面對后疫情時代零售行業的變化，方能行穩致遠。

從商海沉浮，到群雄競逐，蘇寧無疑是最為出色的長跑型選手，并且在新賽道上越戰越勇。

012020零售下半場 2020年，原本就江河日下的線下零售業因受到疫情的猛烈沖擊幾乎陷入絕境。令人驚訝的是，面對疫情沖擊，蘇寧零售云卻正在高歌猛進。

觀察其今年的表現，就會發現危機之中，新的機會已經孕育而生。上半年，蘇寧零售云以鄉鎮和縣城市場作為蘇寧易購精選店的發力點迅速擴張。即使在疫情最為嚴峻的一季度，也有466家新店相繼開出。4月和5月，蘇寧零售云又分別開店413、348家。而至6月末全國范圍內門店規模已過6200家。接下來的2021年，蘇寧門店規模目標將達到12000家，覆蓋100%的縣城以及90%的鄉鎮（3萬人口以上）。 門店規模的迅速放大，效果顯而易見。今年618當天，蘇寧零售云銷售增長高達416%，成為帶動下沉市場、助力縣鎮消費復蘇的重要引擎，也為線下零售業的發展信心注入一針強心劑。 其逆勢增長的核心動能正是蘇寧搶灘下沉市場、引爆縣鎮消費的新勢能，即引領消費下沉的下半場，也就是“雙線下沉”。 從2015年拼多多橫空出世開始，圍繞著線上市場的下沉在巨頭的迂回包抄間已經基本完成，大多數的下沉消費者也已經“觸網”，換句話說，線上對銷售大盤的拉動作用已然觸頂；而在線下領域，特別是“五環之外”的縣鎮，零售行業數字化轉型的發展潛力巨大卻面臨整合與服務的提升，雖然巨頭多番努力，但是始終收效不大。

像天貓推出了天貓小店、京東推出了京東便利店、唯品會旗下唯品倉也悄然布局鄉鎮地區……一時間烽煙彌漫，但規模龐大卻很分散的下沉市場因為受限于供應鏈、物流網絡等技術因素，并沒有真正激發出當地的消費市場的潛力。 因此巨頭們面對中國下沉市場的廣闊性和分散性并存的復雜局面，接連折戟沙場，而以家電線下零售起家的蘇寧，依托蘇寧品牌、供應鏈、IT技術、售后物流等資源硬實力，以及在選址、選品、運營上的經驗和指導上的軟實力，通過零售云迅速下沉讓其在縣域中反而如魚得水。 通過輸出零售云的核心能力，開放連接并服務更多的商戶進行數字化變革，從而帶動縣鎮市場的消費升級，這是蘇寧董事長張近東早就謀定之處。正如他在8月11日第三屆蘇寧零售云合作伙伴大會所說，“在消費和新基建雙重下沉的推動和影響下，零售云平臺正處于高速成長期，而蘇寧零售服務商戰略的升級，也必將推動零售云進一步的提速發展。”

而在另一條賽道上，蘇寧零售云的優勢將在服務的深度和廣度上逐漸凸顯。一方面，用農村包圍城市的策略提升縣鎮的門店覆蓋率；另一方面，不斷推進全品類、全場景、全鏈路的發展。

2020年，蘇寧零售云正在加快拓展家居、母嬰、體育、快修等產品品類，意圖從單一家電轉向縣鎮“生態聯盟”發展。 從蘇寧極物店、Biu無人店、蘇鮮生、蘇寧影城，到目前已經吸引顧家家居、芝華仕、喜臨門等知名品牌入駐的家電家居綜合店……這些都是蘇寧零售云跑上新賽道的變革前奏。 成長迅速的蘇寧帝國已浮出水面，并毫不掩飾其勃勃的雄心。而對于正處于大發展階段的蘇寧零售云，規模擴張屬于題中應有之義，但是為何品類擴張也擺在了同樣的位置上？ 02家居新賽道為門店打開新藍海 蘇寧著力進行品類擴張的核心原因，首先基于對縣域門店業態的重新認知。

當前在新零售領域的一個普遍認知。是下沉市場的消費需求正在與“五環之內”趨同，甚至于“小鎮青年”的消費力更加旺盛，舉例而言，三到六線的潮流消費增速已大幅領先于一二線都市，2019年GMV同比增速達571%，這也是業界普遍認為下沉市場其潛力無限的原因。 而在線下實體門店的經營業態方面，一二線城市和下沉市場的發展趨勢卻大相徑庭，在“五環之內”，因為消費越發個性化，再加上房租、人力成本上漲，“大而全”的大賣場舉步維艱，“小而美”的便利店、各種垂類產品的專門店等業態迅速發展。 而“五環之外”雖然同樣面臨著消費升級，釋放出巨大的消費力，傳統的“小賣鋪”很難再滿足消費者需求，但是在當下的縣域市場，大城市中那種精致的專門店沒有發展土壤，一方面是消費人群不夠密集，難以支持門店專營特定品類，另一方面城鎮房租和人力成本相對較低，坪效壓力不大，所以經營者普遍沒有充分利用每一平米空間，精耕細作的動力。 因此，在農村，注重一站式體驗的中型門店，正在替代傳統夫妻店，逐漸成為人們消費的主要場所。蘇寧零售云的極速擴張也體現了這一趨勢。 在這樣的大趨勢下，縣域門店的競爭中，品類是否齊全、能否雇傭專人提供維修、安裝、送貨上門等服務，正在成為門店的重要優勢，而作為下沉市場的重要參與者，蘇寧零售云在蘇寧體系的支持下，可以共享蘇寧全方位資源，而目前正在推動的家居品類進場，則有可能成為其“殺手锏”。

2019年，全國規模以上建材家居賣場累計銷售額為10057.1億元，同比上漲4.1%，在某種意義上，這個萬億級別的市場，是互聯網經濟時代的活化石，因為家居具有比較強的線下屬性，所以難以開展線上交易，因為到目前為止，家居依然是最線下為王的行業之一。 過去十年里，家居市場產銷兩旺，按照清流資本給出的數據：家居品牌商的毛利一般為30%-40%，經銷商毛利往往在66%-80%之間，所以經營者也沒有改革壓力，一直到2019年，家居市場的線上滲透率只有8.5%。 然而進入2020年，一方面是疫情導致線下客流大減，市場極度萎縮，造成競爭空前激烈，另一方面新一代消費者已經成為市場主流，某家居上市企業老總表示，公司訂單里80后~90后的占比達到了70%，年輕人審美的個性化，和對傳統家居銷售模式的低接受度，強迫整個市場開始重構。 目前，國內諸多新經濟巨頭已深入家居產業鏈，以蘇寧為例，早在2013年，蘇寧便先后和靚家居、大自然、金螳螂等家裝企業展開合作，2018年底，蘇寧整合家裝品類，推出首家全屋定制門店，尚品宅配、索菲亞、歐派相繼入駐。

而在縣域家居市場，蘇寧零售云則是急先鋒，6月26日，蘇寧零售云福建尤溪的家居店開業，除了家電產品，還出售真皮沙發、床墊、智能衛浴等一系列家居產品。在40天達成了130多萬的銷售，其中家居銷售30萬，加盟商毛利率超4成，客單價也是家電銷售的4倍有余。 而在本次蘇寧易購零售云合作伙伴大會上，“家居下鄉”已經成為關鍵詞。

03蘇寧零售云重新定義縣域零售 在家居這條賽道上，蘇寧零售云并非只是單純的“新玩家”，而是對傳統商業模式造成降維打擊的“新物種”。首先在產品上，傳統的“城鎮家具店”銷售的產品，多半是“小廠誠品”和“白牌家具”，不僅質量沒有保障，也不符合年輕人的審美，而蘇寧零售云切入家居賽道，幫助芝華仕、喜臨門等著名品牌完成市場下沉，“送家居下鄉”，從而讓小鎮青年能夠在家門口買到稱心如意的產品，避免在山寨和劣質品上交智商稅的尷尬。

除此之外，蘇寧零售云讓家居產品價格更為“親民”，眾所周知，家居經銷商之所以需要保持極高的毛利，是因為家居產品種類完全，為了滿足消費者，必須維持者數量巨大，種類繁多的庫存，付出高昂的庫存和倉儲等沉沒成本。 與傳統的倉儲模式相比，蘇寧零售云在蘇寧物流的支持下，已經實現了大型家電零庫存，消費者在通過云貨架等方式選購之后，次日便能送貨上門，使得門店在降低庫存成本的同時，又能增加SKU數量，從而降低整體運營成本，進而支撐更大幅度的對消費者讓利。 除了價格和模式優勢，蘇寧零售云更關鍵在于運營上真正實現了線上線下一體化，線下門店，小程序，蘇寧易購APP三大渠道合一，為線下門店提供流量，讓門店的客源不只限于線下，而導流之外，蘇寧零售云還開放會員營銷工具，以云貨架、直播、社群等多種方式獲客蓄客，為門店積累私域流量池，培養消費者忠誠度，提升轉化率，增強經營者盈利能力。 能看出，蘇寧零售云在家居產品銷售方面的優勢，很多都是蘇寧在3C產品銷售方面優勢的復用。比如品牌下沉策略和零倉儲成本等，但是更多是來自于蘇寧零售云可以作用于全品類產品銷售的“綜合優勢”。

眾所周知，家電3C是蘇寧長期深耕的領域，是其“基本盤”和“殺手锏”，但是隨著新零售的發展和蘇寧自身的轉型，蘇寧優勢也逐步拓展到全品類，特別是在縣域下沉市場，蘇寧零售云在供應鏈、流量、物流、布局等方面的優勢互相強化，形成強大的復利效應，幫助門店能夠迅速切入新品類賽道，家居和服務業的發展。 可以預見，在未來的發展中，蘇寧零售云還將不斷開拓新藍海，進而成為中國縣域的零售中心。