來源：字母榜（ID：wujicaijing）

文/張小旺

出貨難、拿不到貨、賺不到錢，做了三年華為批發商的沈坤心思產生了動搖。他直言，再這么下去，他不會在華為“這一棵樹上吊死”。

沈坤向字母榜表示，他既是華為的top 2000經銷商，也做批發，手下有三家華為店，主要分布在鄭州郊區。從上個月開始，他就已經分不到貨了，現在店面處于半死不活的狀態，只能維持正常經營，沒有利潤可言。

沈坤所在的河南鄭州某批發市場，處于全國前五的規模，今年華為遭遇芯片斷供，他們受到了直接影響。如今，一樓最顯眼的位置已經無人經營，只剩空空如也的柜臺；再往上，不少檔口的門牌悄然換成了電子煙品牌。

負一層原有的手機批發檔口已經不剩幾家了，中心位置變成了美妝批發中心，這個月10號，這家美妝中心才舉行了開業儀式。至于那些消失的批發商，一部分搬到了樓上，也有一部分黯然撤離了這個行業。

因為籠罩在華為手機業務之上巨大的不確定性，迷茫、躁動乃至恐慌的情緒在這個批發市場蔓延開來。有人堅持，有人逃離，有人跳槽，未來如何，無人知曉。

而這只是冰山一角。

今年8月7日，在中國信息化百人會2020年峰會上，華為消費者業務CEO余承東公開表示，由于美國第二輪制裁，華為麒麟系列芯片在9月15之后無法制造，將成為絕唱。

芯片斷供、備貨告急，華為手機接下來該怎么走？躁動情緒籠罩市場，各種流言悄然滋生：華為手機漲價，經銷商囤貨賺暴利，華為手機全系缺貨等壞消息不脛而走。

一位河南某地級市賣場老板王林向字母榜透露，他們所在的城市，榮耀辦事處已經解散，有榮耀督導向他表示，華為接下來的做法很可能是“棄榮耀保華為”，為了保證華為品牌產品的芯片供應，榮耀系列的供貨將大幅下跌，同時榮耀很可能重新回到線上運營模式。

對此，字母榜向榮耀公關部進行求證，對方否認了這一說法，“解散辦事處這一消息應該不實，我們了解到的是榮耀線下渠道都還是非常好的，公司對榮耀目前非常支持，本周還會有智慧生活的新品發布，后續的手機新品也在準備中。”

字母榜走訪多家榮耀授權店，都被以不便接受采訪為由拒絕。

如今“9·15”大限已至，華為來到了最艱難的時刻。美國對華為使用美國技術、軟件設計和制造半導體芯片的限制正式生效后，接下來，包括臺積電、高通、三星等半導體供應商將停止為華為供應芯片。

據騰訊科技、中國基金報等媒體報道，近期，華為海思已經包了一架貨運專機前往中國臺灣，將麒麟和其他相關芯片在9月14日之前運回大陸。有產業鏈消息人士對以上媒體表示，如果不是看不到禁令的緩和，或者時間上的延期，華為都不太可能這么做。在他們看來，這等同于直接切斷了與合作廠商的關系，而未來華為是否能繼續跟這些廠商合作，誰也說不清楚。

華為遭遇困難，那些和華為命運捆綁在一起的小人物遭遇的影響只會更大，字母榜采訪了十幾位華為手機銷售端的人員，大到華為各級經銷商、批發商，小到賣場促銷員，這些“華為繩上的螞蚱”已經在被迫進行或大或小的調整。雖說船小好調頭，但他們的抗風險能力顯然無法和大公司相比，畢竟，“時代的一粒沙，落在個人頭上就是一座山。”

A 彭立 華為導購

“回想當時從某友商跳到華為，我還蠻感慨的，畢竟我當時離職的時候，唯一的意向就是華為，沒想到后面華為會遇到這么多坎兒，我不后悔當時的選擇，但目前很難再跟著華為一起走下去了。”

我做手機導購七年了，在華為的時間不算長，去年八月份左右從某友商跳到了華為，之前在該友商待了將近六年。

從友商跳華為算比較冒險的一個選擇，因為我當時在友商業績已經很出色了，一步一步從導購做到了店長，曾帶領我們店將業績做到全市第一。不夸張地講，當時我們市里面該友商的小領導見我都要讓三分，這行沒別的，就是靠業績說話。

其實早在2015、2016年，附近華為店長就在找我，問我是否愿意跳到華為來，當時華為的店鋪得很快，但當時我沒動這個心思，畢竟對老東家還是有一定的感情。直到去年，我下定決心去華為做導購，最主要的一個原因是覺得華為比較好賺錢，市場份額也高，我也能重新證明自己。

但情況跟我預想的完全不一樣，我之前是被大家當做寶貝供著，在華為什么都不是。最開始美國制裁還沒這么嚴重的時候，來華為店里的人比較多，好像我是比較透明的存在，品牌影響力放在那里，感覺有我沒我都一樣。

這導致我現在感覺沒什么拼勁了，尤其最近店里生意不好，貨源也不是很足，身邊的大部分同事狀態都不算很好，不像我之前在友商那里，大家都很熱情，拼勁比較足。

對華為現在的處境，我們多少有些了解，其實華為內部也在給我們吃定心丸，前些日子開培訓會的時候還讓我們放心，說我們不用想那么多，好好把手里的工作做好就行。

但怎么可能放心呢，除了做導購之外，我還跟朋友合資開了一家華為手機店，最近很明顯已經拿不到貨了，尤其是mate系列、P系列還有榮耀系列，基本已經斷供了，現有的暢享系列撐不了太久，而且利潤也比較低，店里的利潤跟之前相比已經直接砍半了。

回想當時跳槽到華為，我覺得還蠻感慨的，畢竟我當時離職的時候，唯一的意向就是華為，沒想到后面華為會遇到這么多坎兒，我不后悔當時的選擇，但目前很難再跟著華為一起走下去了。

最近我在某友商的老同事、老領導也在頻繁找我，讓我回去，我有點不太想吃回頭草，接下來我離職之后最想去的是友商的一個副牌。

B 劉平 手機賣場老板

“現在友商開始挖華為的線下導購。對以前流失的那些老員工，開始勸說讓他們回來。我們這邊的華為專柜已經開始從最顯眼的地方撤下來了，換成了友商。”

我能感覺到兩個最明顯的變化，一是現在華為的手機不好賣，二是友商已經開始采取措施了。

昨天上午，我們整個市里面的某友商導購都去參加新品培訓和動員會了。應該是這個月底，這家友商會發布一系列中低端機型。我是覺得，他們就是想要憑借這些產品來擴大一點市場份額，最近因為華為供貨不足，也不好賣，我們這邊的華為專柜已經開始從最顯眼的地方撤下來了，換成了友商，而且他們是比較積極的，某友商前段時間不是還調整了出貨量，上調了1500萬部。

現在我們向友商那邊提貨，對方都是很爽快的，直接就從工廠發貨了。不過友商的價格還是比較穩定，沒受到華為漲價的影響。

不過現在友商明顯在大量招人，也開始挖華為的線下導購。對以前流失的那些老員工，開始讓導購之間勸說，看是否愿意回來。這種趨勢從月初就開始了，據我所知，近期陸陸續續從華為提交辭職報告的人不算少。

批發市場華為的檔口撤了

相比之下，華為現在的情況不太好。我聽榮耀那邊的督導有提到，我們這個區域，榮耀的很多主管、督導之類的職位開始慢慢降級成導購，說的是準備清理庫存，后續榮耀可能會重新回到15、16年主做線上的模式。

對我們來說，影響肯定會有，但現在還無法確定影響會到什么程度，大家都知道，做華為利潤確實是稍微高一些，加大友商的盤子后，能不能補上華為這個缺口，我們是持懷疑態度的。

當然，我們是希望華為能夠盡快挺過這個難關的，無論是對華為還是對我們，還是對用戶，華為能挺過去自然是最好的。

C 黃航 top364經銷商店長

“華為從兩個月之前明顯開始轉型，對智能手表、手環等融合產品的考察越來越看重，我們的銷量考核也在逐漸往這一方面偏移。”

“華為也在考核我們的忠誠度，如果脫離華為，華為一旦度過坎兒，我們就做不成合作伙伴了，但不脫離吧， 9·15之后肯定受影響，怎么選都不對。”

我內心是感謝華為的。

我們屬于跟著華為成長起來的那一批經銷商，是從賣場轉型過來的。從2015年華為開始在手機市場爆發的時候就在跟著華為做了，主要做mate系列和P系列。這兩個系列華為采用的是FD分銷模式，廠家會把貨源提供給總的平臺商（普天太力），后者向全國各地的經銷商發貨，我們這家店只是一家經銷商下面的一個分店。

經銷商都是有銷量考核的，根據銷量劃分等級，分為Top 368、Top 1000以及Top 2000，Top 368又細分為NKA客戶、金種子客戶、以及Top 364客戶，等級越高，能分到的貨也越多。

這家店目前是屬于Top 364級別，但我們最開始只是Top 2000，后來才慢慢到Top 1000，再到Top 364這一級別的，成長是很明顯的。

我認可華為最直接的一點，我們確實通過華為賺到錢了，具體金額我不太方便透露，不過會比我們之前在賣場多掙很多。

目前華為的情況對我們這些Top 364及以上級別的客戶影響并不大，我們還是處于正常供貨的狀態，但下面的小商可能會經歷一段難熬的時間。

“9·15”應該會是一個轉折點，我們后續肯定會受到影響，主要會體現在供貨上，華為接下來的新品mate 40系列，出貨量應該只能維持半年左右的時間，再往后我們也只能走一步看一步，實在沒辦法了我們也只能考慮轉型。

我們能感受到華為最大的變化是，華為從兩個月之前明顯開始轉型，對智能手表、手環啊這些融合產品的考察越來越看重，我們的銷量考核也在逐漸往這一方面偏移。

大概的考核方向是看我們單店手機融合產品的銷量比重，具體的考核細則還沒下來。不過目前我們這邊，每個店會設置一到兩個融合專員，每周會有兩次線下培訓。不僅如此，這批融合專員有一個固定的微信群，他們每天早上都要晨讀，還要將自己介紹產品之類的演示視頻發在群里打卡。

不過我覺得華為要想轉型難度還是比較大，拿我們這家店來說，目前平均每個月融合產品的出貨量只能占到十分之一左右，想在短時間內彌補在手機端的銷量不太現實。

最近我們總公司的老板看起來也比較焦慮，實際上我們現在承受的并不是在店面經營方面的壓力，更多的是心理壓力。這段時間實際上華為也在考核我們的忠誠度，如果我們這個時候脫離華為，那華為一旦度過這個坎兒，我們可能就做不成華為的合作伙伴了，但我們不脫離吧，后續9·15之后肯定受影響，怎么選都不對。

D 張衛 運營商合作店店長

“像我們這種小店，一是拿不到貨，二是沒有專業的促銷員，位置也不算太好，是沒底氣在華為這一棵樹上吊死的。打算轉型做某些友商”

我們現在整體生意就是不好，華為的產品賣不動。

自從華為漲價開始，我們這邊就很少有人進店了，而且我們拿貨主要從經銷商以及批發市場拿貨，現在也基本拿不到貨了。

最近我們平均每天出貨量只有兩三臺，漲價之前我們每天的出貨量大概有七八臺，我們每個店面比較小，只有十五平左右，這種出貨量的下滑影響還是比較嚴重的，相當于我們現在店里基本沒有收入。

最近有在考慮做友商這些品牌了，實際上這段時間，友商的人也陸陸續續找到我們，說看我們能不能跟他們合作，我們肯定是愿意的。雖說可能利潤不像華為那么可觀，但好歹能讓我們持續經營下去。

目前他們承諾給到我們的權益，包括展示柜臺、廣告牌、促銷員啊這些，具體的合作細則還沒敲定，最近會定下來。

像我們這種小店，一是拿不到貨，二是沒有專業的促銷員，位置也不算太好，是沒底氣在華為這一棵樹上吊死的。

前段時間沒生意的時候有想過，我要不要就這么算了，不做手機了，轉行去做別的，但后來看著自己做了幾年的這幾家店，是有點不忍心的，再加上正好友商的人找了過來，就想著咬咬牙再堅持一段時間，所以我內心是有一點感謝友商的。

畢竟現在我年紀也不小了，突然讓我轉型去做別的，估計很難做好，現在家里也正是用錢的時候，我已經沒有從頭再來的勇氣了，擔不起風險。

對華為倒也談不上有什么不滿，這也不能怪華為，就是覺得挺遺憾的。再說了，我這幾年也確實是在靠華為賺錢，不到萬不得已，肯定是不太愿意輕易轉型的。

E 李鑫 前華為批發商，已轉型做電子煙

“華為對我們這種批發市場是持堅決消滅的態度，事實上整個行業現在都是這樣，只不過一直以來，大家只有從華為身上才能賺到錢，像某些友商，公司對價格體系的把控更強，利潤相對比較低，做這幾家品牌的同行不算太多。”

我們其實算是整個銷售鏈條里比較復雜的一環，一般我們從經銷商手里拿貨，然后出貨渠道主要是電商平臺、下沉市場這些。大家熟知的黃牛，其實他們個人的規模很小的，背后都有專業的團隊，我們算是他們的下家，他們拿到的貨，一般也會放到批發市場。

我做華為將近五年，今年不再做，一是華為現在的發貨量確實已經受到影響了，二是做華為這么長時間以來，我感覺很辛苦很累。

華為對我們這種批發市場是持堅決消滅的態度的，事實上整個行業現在都是這樣，只不過一直以來，大家只有從華為身上才能賺到錢，像友商，公司對價格體系的把控更強，利潤相對比較低，做這幾家品牌的同行不算太多。

但有個問題是，華為的手其實伸不到那么長，在華為的渠道體系里，經銷商上一級的國代和平臺商自主權比較高，華為的參與度反而不高，基本上只有辦事處，但辦事處更多管控的是串貨（產品跨省出貨）、低價這種行為，在這方面，現在華為在后臺系統對手機銷售情況的監控手段是很完善的，留給我們二級市場的操作空間很小。

我們好像長期都處在灰色地帶，很多經銷商遇到貨源不足的情況，也會到我們這里來補貨。

但經銷商跟批發市場之間的關系是比較模糊的。尤其是在去年，華為在海外市場受挫以后，在國內鄉鎮市場擴張很厲害，開設的專賣店也多了起來，據我了解，每個縣級市場，華為投入的點位在300-500個左右，這些點位也是有任務量的。

但他們的利益其實跟我們的利益是沖突的。

以往鄉鎮市場是我們主要的出貨渠道之一，現在他們也能從經銷商手里分到貨，但很多情況下，他們消化產品的能力其實是不足的，任務量完不成，他們沒賣出去的貨很大程度上會回流到批發市場，這就導致我們手里的貨其實更難出手了。

對整個批發市場而言，大家都在搶著出貨的情況下，批發商之間也會有價格戰，這也是為什么，其實早在華為漲價之前，整個價格體系就比較亂了。到現在華為出貨量上去了，國內市場占比將近50%，芯片斷供之后，又陷入到了缺貨的情況，產品在經銷商與批發商中間走一圈，整個價格又上去了，波動非常頻繁。

這其實是任何一個品牌在體量做大之后都會遇到的問題，我覺得問題還是出在華為自身，他們之前把出貨量的KPI定的太高了，但市場的消化能力可能沒有那么強。

這也是為什么，到現在我們這個行業的從業者是在減少的，大家普遍都比較辛苦，現在整體手機市場的出貨量其實沒有什么增長空間了，也不像之前那么賺錢。

我們現在做電子煙，雖然產品單價不高，但好處在于投入少、風險也低一些，投資回報率比較高，利潤是穩定的，不像華為現在不確定性太大。因為做手機批發是有門檻的，沒有足夠的資金支撐很難做起來的，正常來說沒有三四百萬是做不起來的。

文中沈坤、王林、彭立、黃航、李鑫、張衛、劉平系化名。