離“930”調整已近兩年，騰訊to B漸入佳境。

就在剛剛過去的8月，騰訊公布二季度財報，在整體經營向好中，金融科技與企業服務收入298.62 億元，同比增長30%，該板塊在騰訊總收入中的占比已達26%。

這是騰訊to B的最新成績單。

實際上，從2019年騰訊將“金融科技與企業服務”收入從“其他”中單獨拿出后，除疫情期間的今年一季度外，其他各季度收入的同比增速均超過30%。

根據今年四月Gartner發布的全球云計算市場份額排名報告，騰訊云從2017年全球18位、2018年全球第6位，上升到了2019年全球第5位，是全球top5廠商中IaaS增長最快的云計算廠商，增速超過100%。

To B業務增長強勁背后的原因之一，是騰訊云正著力打造的一股生態力量。

目前，騰訊云構造了包括代理、行業、服務、咨詢等四大合作模式的合作伙伴生態體系，生態合作伙伴數量突破8000家。

這一龐大的生態體系，正逐漸展現它的爆發力——在推動騰訊to B增長之外，也在助推各伙伴企業的業務增長：

北明軟件在加入騰訊云生態后，新業務每年以100%的速度增長； 東華云和智慧城市集團有了騰訊云加持后，在疫情的特殊時期，今年上半年業績仍實現高速增長，全年業績預計將實現200%的增長； 而為金融機構提供虛擬營業廳服務的飛虎互動在與騰訊云合作一年后，目前新增業務量已經接近原有業務體量。

業務增長的變化下，更深層的變革正在發生。

北明、東華等是一批老牌IT企業，而騰訊則是原生于互聯網的新興科技類企業。中國互聯網的前十年，很難想象這兩類公司會肩并肩一起“打單”、服務客戶，而現在，紛紛轉向產業互聯網的科技巨頭與各行業深水之下的IT廠商、渠道商乃至各行業服務商的合作正成為新常態。

新舊交融中，騰訊云改變了什么？它又如何被改變？

從大型軟件企業東華軟件、綜合性IT解決方案和云計算服務商北明軟件、中國道路照明領域第一家主板上市企業華體科技、MSP服務商安暢網絡、企業微信簽約服務商微盛·企微管家和虛擬營業廳服務商飛虎互動等“騰訊云伙伴們”的視角，我們也許能看到答案的另一面。

1.時代變了

2020年，幾乎每一家傳統企業都在談一件事——轉型。

疫情帶來的線下阻隔，科技帶來的產業重構，都倒逼著傳統企業向產業數字化邁進。

但這場大勢，并不是今天才開始的。數年前，一些先知先覺的企業就開始摸索如何走上轉型之路。

成立于2001年的東華軟件，是一家以應用軟件開發、計算機信息系統集成、信息技術服務等為主要業務的大型軟件企業。2012年，東華軟件開始研究智慧城市課題，并在次年組建團隊進軍該領域。

跟當時大部分的智慧城市企業一樣，東華智慧城市的業務涵蓋從基礎設施到場景、再到應用設計等全流程的服務。

在基礎設施上，要建設大量的數據中心以支撐場景應用；在場景上，有城市天網工程、雪亮工程等，東華則在這些工程中負責城市智能硬件的安裝部署。

東華軟件高級副總裁、東華云和智慧城市集團董事長郭浩哲告訴「甲子光年」，這種以基礎設施為主導的智慧城市模式一直持續到2016年初，“當時整個中國智慧城市市場都以基礎設施建設為主。”

不過，這一“主流”模式的缺點也在逐漸暴露：一是基礎設施屬重資產，大量投入使得企業回本周期長、壓力大；二是當絕大部智慧城市項目都落在數據中心上時，產業規模小的城市會面臨大量投資后資源過剩的窘境。

應該有一個更好的模式去優化它，減少重資產的投入。

“然后我們就開始研究，怎么把云計算應用到智慧城市中。”郭浩哲說。

隨后，他把目光投向公有云。基于過去3年多的城市服務經驗，2016年郭浩哲敏銳地意識到，城市服務將是公有云最有潛力的市場之一。

“城市服務需要大量計算資源，但私有云機房的擴張能力有限，以及短期投入大，壓力大。”郭浩哲稱。

而公有云，不需要考慮這些問題。

看準了這一方向，郭浩哲果斷帶領東華云和智慧城市集團（下稱“東華智慧城市”）從基礎設施業務向上層服務應用轉型。

方向有了，如何邁出這一步？恰在此時，騰訊正為接手的廣東數字政府“一號工程”——數字廣東項目尋找合作伙伴，并找到了在智慧城市和數字政府領域有頗多經驗的東華智慧城市。

2017年，郭浩哲接受騰訊的邀請，參與數字廣東項目。

“我們派出了一個團隊，他們原來是偏硬件設計的，但在這一項目中大家的設計理念開始發生變化，花更多時間考慮偏重C端用戶感知的事情，已經不再主要關注硬件層的建設了。”

而騰訊則基于此前云計算的積累專注于底層建設。

由于各自能力互補，數字廣東項目得以出色地完成，成為國內的標桿項目。由此，東華智慧城市堅定了自己更擅長的方向，即數字城市中的服務和應用場景建設。

數字廣東項目中，還有另外一位參與者——北明軟件。

北明軟件的傳統業務包括IT系統建設規劃與咨詢、行業應用軟件及解決方案開發、大型數據中心運維管理、智慧城市、產品增值服務以及系統集成等。

北明軟件有限公司高級副總裁、北京北明數科信息技術有限公司CEO王進宏告訴「甲子光年」，早在云計算概念興起時，公司管理層就意識到這將是新機會。“當時我們對云計算也有很多看不清楚的地方，比如其安全性、系統能否平滑遷移等。但有一個共識，那就是對我們來說，如果當時抓不住云計算的機會，未來可能面臨被淘汰的危險。”

2015年，IT行業的競爭格局悄然生變，銀行、電信企業、制造業企業開始甩開原來合作的IT公司并自建科技公司入局產業數字化，此外互聯網巨頭公司也喊出進軍to B市場。

北明軟件開始思考，該如何在這一競爭格局中找到自己的位置？

“我們從一個傳統軟件向產業互聯網轉型，從基礎設施向運營服務轉型，就要選擇BAT這樣的大樹幫助我們實現轉型升級。”王進宏說。

借著此前在數字廣東等項目中與騰訊合作的機會，北明軟件在2018年初與騰訊加深了合作，成為騰訊云的戰略合作伙伴。

北明軟件思考轉型的前一年，做數據中心和云計算服務的上海安暢網絡科技股份有限公司（下稱“安暢網絡”）也遭遇了同樣的困局——如何在即將到來的云計算時代轉型？

安暢網絡CEO程小中向「甲子光年」表示，從2014年到2017年，安暢網絡不斷在云計算領域探索，并投入較多的研發成本，2017年初，“公司開了兩天兩夜的董事會。”

在會上，安暢網絡得出的判斷是，未來的云計算會是巨頭分割的局面，而且會呈現馬太效應，因此小規模創業公司很難布局云計算；此外，云計算還會對整個市場和產業鏈上下游帶來重構性的變化，中間的鏈條會被壓縮，在服務和解決方案上還需要服務“最后一公里”的角色。

會后，安暢網絡的戰略進行了大升級，云MSP（云管理服務提供商）被定為公司未來十年的戰略方向。由此，安暢網絡走上轉型之路，啟動了與騰訊云等幾家云廠商的戰略合作。

同樣是在2017年，在做了10余年路燈工程建設后，中國道路照明領域第一家主板上市企業華體科技也走上轉型路。

華體科技董事長兼總裁梁熹對城市路燈建設的痛點體會頗深，“隨便一個路口都有10多根燈桿，天網的桿，交通的桿，電網的桿，電信的桿……能立桿的部門都立了桿。”

路燈桿多了，既是重復建設，又對交通和城市環境帶來影響。

這個問題怎么解決？智慧路燈應運而生。

“加上智慧化以后，燈桿就變成了一個可運營的資產，變成智慧城市的載體入口。”梁熹說。

由此，智慧燈桿成為華體轉型的突破口，而騰訊恰是撕開這條口子的關鍵。

2.騰訊聚焦

2016年以來，騰訊的角色也正發生變化。

早在2010年，騰訊開放平臺接入首批應用，騰訊正式對外提供云服務。2013年，原本主要服務騰訊開放平臺客戶的騰訊云開始服務市場客戶，騰訊也開始將多年的技術能力以騰訊云作為出口輸出給行業。

到2016年7月，在騰訊“云+未來”技術峰會上，騰訊公司董事會主席兼CEO馬化騰又對外表達了騰訊在推動“互聯網+”戰略時的觀察：整個趨勢是在往云的方向走，“越來越多的企業在未來的‘互聯網+’領域，有很多空間可以開放騰訊的能力，能跟他們結合起來。”

兩個月后，騰訊云啟動“云+合作伙伴”計劃，以云計算資源為樞紐，與合作伙伴聯手加速完善在云計算行業中的生態布局。

這一動作成為騰訊云推動生態向前的重要支點。

與此同時，傳統企業對云的需求更加迫切。

騰訊云副總裁、CSIG產業生態合作負責人陳廣域近日在接受媒體采訪回顧這一轉變時稱，在騰訊云以及云生態開放之前，IT領域普遍的狀態是用傳統IT工具和方法解決信息化，真正有效的方法和技術并沒用起來，“所以我們決定向合作伙伴開放云生態。”

騰訊自身的優勢是，有最基礎、最底層的技術。比如云的核心網絡、計算、存儲能力，還有PaaS層的人工智能、物聯網等技術。這些能力，是傳統模式下的合作伙伴很難自己獨立研發和積累的。

但在過去的十余年，騰訊給人最大的感覺是擅長to C業務。到to B之后，會讓人產生疑問，是不是真能成功轉型？

相比to C領域， to B領域生態鏈條更長，合作伙伴的類型、數量、行業屬性差異較大，這導致合作的復雜性和難度更大。

而“930變革”讓人們看到了騰訊轉型的信心。

在陳廣域看來，“930變革”是騰訊“里程碑式的變化”。

在此之前，騰訊內部沒有統一的產業互聯網的結構、資源配備以及策略；調整之后，騰訊真正形成了清晰的產品結構、業務結構以及戰略結構。

他以自己的工作變動為例說明了這一點：“‘930’之后我的工作是負責騰訊產業互聯網生態，在這之前沒有這樣的角色來做這個事情。”

比如，此前的業務團隊是根據自身的業務需要獨立地發展合作伙伴，這很難實現跨業務貢獻的積累。調整后，把教育、醫療、交通、新零售等領域真正與云技術服務綁在一起，并整體面向各行各業的合作伙伴和客戶。

更重要的是，此后騰訊開始搭建一套屬于to B領域相應的流程和機制。“騰訊的優勢是創新能力強、迭代靈活。但在to B領域里面，一定要有一個更統一的頂層設計的結構和流程才能加以保障。”陳廣域稱。

這套面向to B領域的流程和機制，形成了今天騰訊云的合作模式和合作伙伴生態體系，也讓合作伙伴們與騰訊云的合作由淺入深，更加緊密。

在2016年底便與騰訊云展開合作的微盛，最初是因為做產品研發時需要PaaS能力，恰好騰訊有完整的PaaS層。隨著PaaS用量加大，合作加深，微盛便加入騰訊云生態合作伙伴計劃，并先后經歷轉售、小程序合作、產品共研等三個合作階段。如今，其已深度介入騰訊云的產品研發，并獲得騰訊在產品升級、品牌、資本等方面的賦能。

2017年與騰訊云合作的安暢網絡，從最初的轉售騰訊云產品和解決方案，到后來擴展到云服務合作，如今進一步擴展到產品和解決方案層面的聯合開發。“安暢已積累了大量從公有云到私有云的全棧解決方案設計和實際交付服務能力，順應騰訊云被集成的長期策略，安暢是最先參與騰訊云CSP合作伙伴體系的合作伙伴。”安暢網絡CEO程小中說。

北明軟件與騰訊云在工業領域合作的出發點是想讓企業上云，后基于此撬動了工業互聯網云平臺，參與共同構建騰訊工業互聯網產業生態，并將此定為公司未來發展的戰略方向之一。

合作加深的背后，是騰訊打法的轉變：從原來的高舉高打，走向協同創新。而在這過程中，騰訊云和合作伙伴各自都找到了更“舒適”的發展路徑。

3.“舒服”的合作

生態協同，最重要的是找準各自定位、劃清業務邊界。

在安暢網絡CEO程小中看來，騰訊云這樣的超大規模云廠商，隨著云產品的組合越來越廣，其數百個標準產品如何選擇、如何集成、如何管理，跟最終客戶的行業場景和實際業務需求之間的鴻溝會越來越多，這樣的差距給騰訊和客戶都帶來挑戰，而安暢網絡的定位就是面向客戶，“我們的角色就是服務云計算落地最后一公里。”

在具體合作時，雙方基于客戶需求和各自擅長的能力進行分工。

以某國際商超巨頭的云計算轉型為例。先是騰訊云主導拿下此次商務合作，但在合同里面，會嵌入合作云伙伴的服務能力。在具體執行中，騰訊負責底層云的基礎設施，而安暢網絡則幫助客戶進行三年的云戰略規劃，把幾百個業務應用陸續遷移到云上。遷移后在云環境下面臨的管理、安全以及運維等新挑戰，再通過安暢網絡的SmartCare 云管理服務來解決。

通過這種合作方式，雙方會逐漸找到各自的邊界。“騰訊云最大的優勢是產品和技術，以及內部拉通的各種C端能力，但騰訊不擅長前線的客戶服務，而我們恰恰會補足這一塊。”程小中說。

在智慧城市領域跟騰訊云合作的東華智慧城市對此也深有體會。東華云和智慧城市集團董事長郭浩哲說，在數字廣東項目中，結構設計能力帶來了理念和認知的不同，最終導致方案的差異。

傳統智慧城市項目設計方案是，硬件IT投入80%，軟件投入20%。而騰訊云加入后，硬件已經可以不用考慮，因此只考慮軟件和服務，兩者投入占比逆轉。

這種情況下，項目可以更偏重于運維服務的投入，因此交付的成果跟以往完全不一樣。

如今，這種模式已經成為主流趨勢，并催生了超大型訂單的整體結構設計。一個現象是，2019年智慧城市領域誕生了超過20億元的單體訂單，東華文旅參與的成都“智慧綠道”項目訂單規模也超過8.7億元。而在2018年以前，單體訂單額超過1億元就是“值得全行業關注的大型訂單”了。

這個“智慧綠道”是騰訊云、騰訊產業投資基金、東華軟件和華體科技四方聯合體于2019年6月中標的項目。項目包括基礎設施投資建設、軟件、云服務平臺三大部分。前端集成了智慧監控、WiFi、一鍵報警、數字化媒體、環境監測、5G基站等功能，由華體科技負責；后端的綠道精細化治理聯動平臺、公眾服務平臺，由騰訊云提供；軟件部分則由東華軟件支持。

該項目已成為騰訊云和生態合作伙伴合作的經典案例之一，騰訊云和生態合作伙伴各司其職、相互賦能、協同創新。

一方面，騰訊用自己的核心優勢補足合作伙伴的“另一半”。用騰訊云副總裁、CSIG產業生態合作負責人陳廣域的話說，騰訊“不斷地把自身積累的核心優勢變成真正云平臺的能力，成為一個對外開放的平臺”，而這個能力是一個全新的公司無法從零開始快速積累的。

另一方面，合作伙伴也找到了自己的舒適區間。目前，東華智慧城市的硬件集成工程師規模已從2015年的占團隊50%，轉變到今天的5%，而這個過程中，人員整體規模卻翻了幾倍；微盛砍掉了IT機房，使硬件方面的成本降低了80%。

另一個頗為經典的案例，是今年疫情期間誕生的防疫健康碼。

今年初突然爆發的疫情，給人們的生活、工作帶來極大不便。騰訊推出的健康碼成為人們進出公共場所的必備工具，極大便利了人們的生活、工作。該項目是騰訊聯合50多家合作伙伴共同打造的，短短幾個月內便在全國100多個城市推開。

東華軟件是該項目的合作伙伴之一。郭浩哲在回憶這一項目時稱，從2月到3月，東華軟件在騰訊的框架下做相應的技術交付，通過小程序的方式，做了三四十個城市的項目。

每個項目都很著急，而最急的一個防疫小程序，要求36個小時上線。“這就需要把原來的時間加速幾倍，縮短為一兩天。”郭浩哲稱。在這種狀態下，員工只能24小時不離崗，“累了就在辦公室休息，醒了繼續寫代碼。”

而北明軟件與騰訊一起做廣州復學碼的團隊，也同樣經歷過這種狀態。“7天沒回家，吃睡都在公司。” 北明軟件高級副總裁王進宏說。

而在以前，這幾乎是沒有過的。

飛虎互動CEO石海東對「甲子光年」表示，按以往速度拓展一個客戶的銷售周期為6個月左右；而跟騰訊云合作后，面對今年上半年疫情期間，其與騰訊云僅用了兩周便聯合開發出虛擬營業廳SaaS的初代版本，并在半年時間拓展了20家客戶。

那些曾被認為是傳統型企業的公司，在與騰訊云“雙劍合璧”后，已逐步適應互聯網的節奏。

4.共生共贏

如今可以毫不夸張地說，騰訊to B，命在云生態。

截至目前，騰訊云已經攜手超過8000家生態合作伙伴。據統計，包括產品轉售、聯合產品合作、服務分包、咨詢等等合作業務在內，累計至今，騰訊云聯合合作伙伴共同創造的市場營收已達到百億規模。

馬化騰說騰訊“交出半條命”，已經十分明顯。

但與此同時，合作伙伴也交出了“半條命”。

正如北明軟件有限公司高級副總裁、北京北明數科信息技術有限公司CEO王進宏所言，跟騰訊合作，屬于北明轉型升級起點，“我們砍掉了很多傳統的業務，集中資源、團隊優勢跟騰訊合作。”

比如，北明軟件成立以來在交通行業拿了很多大的訂單，包括公司最大的訂單就來自交通領域，即便如此北明還是把優勢客戶和行業解決方案拿出來，形成與騰訊云高度融合的產品解決方案。目前，北明軟件與騰訊的合作是全方位、多領域的，包括了工業互聯網、智慧政務、教育、交通、公安、能源、文旅、金融等多個行業領域。北明與騰訊相關的收入已占整個公司收入的20%~30%，未來，占比將會越來越多。

安暢網絡今天的云服務業務收入已占公司整體收入的40%，而追溯到2017年初，云服務的規模幾乎可以忽略不計。

而跟騰訊云合作僅一年多的飛虎互動，如今與之相關業務的規模已占公司總業務的近一半。

交出“半條命”，并不意味著損失，反而換來更具粘性的合作，以及更加強勁的業務增長。

即使受疫情影響，東華云和智慧城市集團的業務在上半年仍實現高速的業績增長，而郭浩哲對今年全年的期待是“比去年增長200%”。如果不是2017年下決心徹底轉型產品與云服務，今天的發展就無法支撐了，沒有好的產品與服務更無法為客戶帶來可持續價值；

安暢網絡與騰訊云合作后用三年的時間搭建起云服務業務框架，成為驅動公司利潤改善最明顯的板塊，今年上半年公司整體收入比去年同期增長了50%，新業務增長更是超過了200%；

成立5年的微盛·企微管家，業務規模從三年前的數百萬級增長到今年過億。

從整體上看，過去一年，騰訊云主要合作伙伴的業務增長超過了100%。

交換了“半條命”，得到了1+1>2的效果。

“我們搭建好平臺，大家各得其所，做完之后我們共同構建方案去服務客戶，我們覺得這是效率最高、成本最低、最能實現雙贏的模式。”騰訊云副總裁、CSIG產業生態合作負責人陳廣域表示。

效果已經顯現，但就目前而言還是做蛋糕的早期階段，隨著云生態的持續發展，未來需要進一步優化的部分是“如何分蛋糕”。

一家騰訊云合作伙伴曾提到，在合作中，生態合作伙伴最關心的還是利益，“說白了，就是如何解決企業與生態合作伙伴搶飯吃的問題。”

由于在to B服務中，許多大客戶更青睞騰訊的商業信譽，因此在簽訂服務合同時會主動選擇跟騰訊云簽約，生態合作伙伴則后續通過轉包等方式承接項目中的運營服務。

這種方式的好處是，雙方均能發揮自己的能力優勢，但缺點是利益分配可能存在模糊點。這便需要有一個更透明的規則和流程機制。

“我們隔一段時間都會和騰訊高管互動，就騰訊云生態合作的流程、規則提出修改意見。”東華云和智慧城市集團董事長郭浩哲稱。在他看來，“開放”的重要依據內容就是合作伙伴有規則制定的參與權。

有時候，合作伙伴也會根據騰訊云來調整自己的狀態。以北明軟件為例，為了優化雙方合作溝通，北明軟件成立了子公司“北明數科”來專注執行跟騰訊的合作，并在內部組織架構上，參照騰訊做了相似的設置。

在經過與合作伙伴不斷磨合商討后，騰訊云搭建起ASP（授權服務合作伙伴）、CSP（認證服務合作伙伴）、TCPC（騰訊云生態產品認證）三套合作體系，將騰訊云與合作伙伴的關系進行了更明確的梳理，使合作更順暢。

但想要徹底解決這一問題，除了要在頂層設計和流程機制上下功夫，構建to B 的組織文化也同樣重要。

幸運的是，目前來看，中國云服務的市場體量非常大，云計算結合其上的應用對各行業的數字化改造還在早期階段。

合作中暫時的不完美并不影響坐在火箭上的推背感。

一位曾與騰訊云有過合作紛爭的客戶對「甲子光年」說，糾紛不會影響雙方合作，畢竟合作的出發點是追求共贏，這個目的達到了，“合作中的摩擦不可避免，而未來隨著機制更加完善，這一問題也會消散。”

原文標題：騰訊云，再造一個“朋友圈” | 甲子光年

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