2020年9月28日，創業黑馬產業升級大會。 分享嘉賓：林志勇，凍品在線創始人。 責任編輯| 智勇 大家好，我是凍品在線的創始人林志勇。 正如剛才我們所歌唱的，創業是一個堅持再堅持的過程；學習也是，學習也要從一而終，堅持再堅持。 我認為要想在福建本地發展互聯網，一定得依托產業，依托本地化的優勢去發展產業互聯網。未來的互聯網巨頭，一定是在產業互聯網中誕生的。 那么，我們如何抓住產業互聯網的發展機遇？

一、產業互聯網發展的態勢

1. 產業互聯網的定義

產業互聯網是通過移動互聯網、大數據、云計算、人工智能等先進科技，對傳統產業進行重塑和改造。把整個產業從生產、研發、倉儲、物流、銷售等各個環節都用數字化重新鏈接起來，從而形成的互聯網生態和形態。 產業互聯網是一個不斷提升行業匹配效率和行業產銷效率的新模式。

2. 產業互聯網的核心價值

產業互聯網如果更聚焦的話,切口就是 B2B（企業對企業）交易平臺，它非常重要的特點是規模、成本、效率。通過互聯網平臺的方式，把更多的用戶聚集起來，就能形成規模效應和集采效應。 在相當的規模下，才能促進整體成本的下降，比如集約采購成本的下降、統倉統配導致的成本下降，以及很多運營不再重復建設的成本下降。閉環之后，最終實現行業效率的整體提升。 具體來講，B2B 交易平臺，能讓更多的下游用戶非常清晰地看到所有廠家的產品，形成更好的產銷匹配，促進訂單效率。 例如，普通的傳統貿易商使用效率非常低的打手機、發短信等方式下單。但是，在產業互聯網交易平臺上，卻可以 24 小時接到訂單，而且用戶數量、SKU 數量無邊界。訂單效率的提升，聯動倉儲的配送效率，統倉統配是資源的最優配置。 因此，規模、成本、效率，是產業互聯網非常關鍵的三個核心價值。

3. 促進產業互聯網迅速發展的環境因素

① 宏觀經濟的放緩 近一兩年，中美貿易摩擦以及國際大形勢的挑戰，再加上新冠疫情的阻礙，整個經濟發展遭受到巨大的制約。當經濟增長緩慢的時候，所有的產業都要找出路，想辦法通過線上和平臺的方式求生存。 另外，當供過于求，很多產品賣不出去，也就是到了窮則思變的時候，必須找到其他方式來重構產業鏈和渠道。 ② 互聯網在線支付 移動互聯網和手機支付造就了很好的商業基礎。如果沒有移動支付，就沒有平臺經濟，就沒有產業互聯網。 ③ 下游消費升級和趨勢性變化倒逼產業升級 當下游的消費升級，會倒逼產業做出更多的柔性化定制和反向定制，此時就需要與之匹配的數字化。沒有數據實時支持，根本不可能真正做到C2M（用戶直連制造）。當消費端數字化逐步成熟時，供給端的數字化也水到渠成。 ④ 傳統產業的數字化轉型是大勢所趨 各行各業都可以用互聯網重新改造和重塑一遍。未來，所有業務都將進行數字化轉型，這是整個行業的大勢所趨。 無論是工廠的從業者、流通環節的從業者，還是消費環節的從業者，都必須要跟數字化融合。反之，如果沒有數字化、平臺化思維，無論是哪個環節的從業者將逐步被邊緣化。 ⑤ 資本投資的推動 近幾年，資本投資對產業互聯網非常重視，所有的投資方都喊出一個口號，未來的 BAT 會在產業互聯網中誕生。眾多著名投資機構，已在產業互聯網方向做了大布局。資本有效的推動了產業互聯網的爆發。

二、產業互聯網商機的洞察

1. 消費互聯網紅利衰退

消費互聯網歷經過去十年的發展，已經出現了紅利衰退。未來的紅利，在于如何用數字化把傳統產業重新做一遍。對于每個行業來講，將是創新突破的好機會。 中國互聯網已有 20 多年的發展，從原來的 To B 業務，也就是企業內部的信息化，企業的互聯網營銷，例如 1688、阿里巴巴原來的誠信通，都是 To B 業務。 隨著科技的推進演變為消費互聯網，淘寶、京東、美團等巨頭紛紛出現。如今又轉移到 To B 上，延伸到供給端打通數字化，到了產業互聯網。 這是一個不斷迭代、不斷推進的過程。To C 領域好的數字化基礎，會倒逼供給端同步數字化。如果供給端沒有數字化效率的提升，是沒有辦法支撐C端的蓬勃發展的。 在美國市值排名比較高的公司，To B 的數字化有接近 10 萬億的體量，但在中國所有 To B 業務加起來才小幾千億，空間還是非常巨大。

2. 適合產業互聯網改造的領域

不是所有的產業都適合用互聯網改造，它要滿足上下游分散、市場容量大、產品相對標準化等條件。 曾有機構給出一個適合用互聯網重新做改造的賽道排名，比較有機會的是在汽配、生鮮、農產品、紡織、面料、食品飲料、工藝品等領域。 各個產業細分領域的差異性非常大，很難一個平臺通吃。例如，買汽配不會去淘寶，肯定會去“好汽配”等行業平臺去購買，因為更專業。所以，每一個細分領域的特點和 SKU 屬性，以及行業深度，都會被各個垂直的供應鏈平臺占領。 擁有以下特點的產業互聯網公司，特別有投資價值。 ① 能真正解決行業痛點 能深刻洞悉行業痛點，用技術和互聯網模式提供相應解決方案。而不是簡單的去中間化，甚至有些平臺不但沒有扁平化，還多了一個層級，只是充當大二批的角色，其實是沒有創造價值的。 ② 數字化貫穿整個產業鏈 賦能整個產業鏈（一種合作系統工程，字面意思就是生產、學習、科學研究、實踐運用的系統合作），優化端與端之間的效率，且去除中間商。能夠把整個產業鏈條全部用數字化改造起來，從消費端，一直到生產端，甚至原料采購端，產業互聯網才更有價值。 ③ 做更多的反向定制 當擁有大量的 C 端和 B 端數據，就要做更多的反向定制，C2M 或者 B2M（面向市場營銷的電子商務企業）。如此，才能迎合目前個性化、差異化的趨勢。

2. 垂直領域發展

產業互聯網的行業、品類特點

① 市場容量大 如果市場容量不夠大，只有幾個億，做了也沒有意義。市場容量萬億級別的市場，一定是可以誕生一個千億規模的平臺。 ② 行業產能過剩 如果一個行業老是供不應求，也沒有必要做。例如，早幾年的莆田紅木供不應求，價格奇高無比，就不適合用產業互聯網做，大家不愁賣。 再比如，“找鋼網”為什么興起，那是因為當時鋼鐵產能過剩，大家都在找其他出路，互聯網平臺就是選擇之一，就可以有機會用互聯網重新做一遍。 ③ 上下游要很分散，SKU 相對標準化 行業上下游不分散，也沒有做平臺的機會。比如快消品的品牌很集中，不易做平臺化且和廠家博弈難度大，還會遇到保護品牌產品價格體系斷供的情況。 例如，方便面領域的康師傅和統一，可樂領域的百事可樂和可口可樂，自己都有數萬人分銷終端，以及很扁平化，還擁有數萬等級的分銷商，所以很難被 B2B 交易平臺替代。 另外，SKU 不標準，難用數字化的指標和要素做產品畫像，無法相對標準化就無法實現 SKU 數字化，也就較難實現產業互聯平臺。 ④ 中間環節多且雜 傳統行業中間環節越多，機會也越大。可以做一個供應鏈平臺、互聯網平臺，逐漸形成更加扁平化的產業鏈。去中間化是大部分產業互聯網最原始的初衷。 ⑤ 剛需又高頻 產業鏈交易最好比較高頻，如果太低頻，不適合獨立成為一個 App。舉例說明，二手車的交易平臺，無論是“車好多”還是“優信”，使用頻次太低，可能一輩子就用一次 App，用完以后就卸掉，根本沒有附加值。 所以，平臺必須形成剛需又高頻的流量入口，才能增加和保持產業鏈的黏性。

三、產業互聯網的探索和思考

1. 凍品在線的發展狀態

凍品在線成立于 2015 年，是一家專注在冷鏈食材領域的供應鏈平臺。 整個餐飲業有 4 萬多億的大賽道，供應鏈 1.5~1.6 萬億，凍品+零售大概是 1 萬多億。1 萬多億的凍品市場，包括豬、羊、雞、海鮮、冷凍蔬菜等等都是我們覆蓋的業務范圍。 這么一個萬億市場，原來是非常傳統、非常粗放的多層級代理模式。從商家出來要經過省級一批商、市級二批商，最后才能到達餐飲端，效率非常低。 冷鏈物流很薄弱，市場都是用面包車、三輪車送貨，食品安全也沒有保障。這樣一個非常低效、混亂、粗放的市場，對應著落后的業態、生產方式以及組織方式。

凍品在線的模式是用互聯網平臺構建一體化、扁平化、數字化的供應鏈平臺。我們的用戶是 B 端的中小餐廳、社區便利店、外賣店、零售渠道，他們在我們平臺采購冷鏈食材，他們線上下單，我們每個城市的倉儲中心和車隊直接配送到店。 我們的源頭是跟全球工廠形成直供和定制合作，不但從源頭到餐桌壓縮了中間環節，還根據終端的消費需求與不同業態、不同餐廳、不同用戶對食材的標準量身定制。 我們還做了 B2F（企業到家庭）大量的食材定制，重新定義產品標準，實現數據驅動的反向供應鏈。

2. 以凍品在線為例，

解析產業互聯網相對傳統貿易的改變

① 供應鏈扁平化 以前，市場上有一級批發、二級批發、三級批發，現在只有一個環節，直接從源頭到餐桌。這樣供應鏈更扁平、性價比更高，花更少的錢買到更安全、更好的食材，對用戶有很大的價值。 越長的供應鏈越不穩定，越短的供應鏈越穩定。穩定的供應鏈是下游用戶非常渴求的。 ② 交易數字化 傳統貿易沒有數字沉淀，作為平臺，每一筆交易都有數據沉淀下來。我們可以利用數據提高效率，可以做產銷匹配和數據驅動的反向定制，推進產品精準營銷。數據對內部交易效率和外部延展的服務都非常有價值。 ③ 反向定制化 產品定制化，不僅僅是廠家有什么貨賣什么貨，而要根據終端需求和交易數據形成反向定制。我們目前根據終端的消費需求，重新定義了數百個食材標準，然后輸出給工廠，讓工廠直接在生產線定制，節約了定制成本。真正做到數據驅動的反向供應鏈。

④ 全程冷鏈化 我們自建冷鏈物流，形成很好的冷鏈保障體系，食品更加安全。相對于傳統貿易商都是常溫車在配送，凍品在線有更好的食品安全保障。 ⑤ 供應鏈金融化 我們可以直接與銀行合作，對交易平臺的上下游提供金融服務。我們相對于銀行來說，有很好的交易場景、很好的數字風控，有很好的 1+N 的作用，是很適合金融產品植入的平臺。 我們可以給下游用戶一定的采購額度，形成金融白條；對上游廠家提供應收保理等業務。在商機的帶動下，銀行更有意愿植入進來，提供更好的供應鏈金融服務。 以上，產業互聯網，對整個產業鏈的交易成本的下降，流通效率的提升，行業價值的賦能，都有非常大的貢獻。產業互聯網大有可為，我的分享就到這里，謝謝大家！

原文標題：凍品在線林志勇：如何抓住產業互聯網的發展機遇？｜順風堂

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責任編輯：haq