曾經，IT 廠商找合作伙伴就是為了賣貨，三觀是否一致并不重要。 如今，IT 生態需要的是戰略協同和融合發展，理念契合就成為尋找合作伙伴的關鍵因素

幾個月前，IBM 新任 CEO Arvind Krishna 宣布將混合云和 AI 作為 IBM 的新戰略方向，IBM 在此戰略背景下發布了 PartnerWorld 業務合作伙伴升級計劃。

在中國，圍繞混合云戰略的 2020 IBM 新生態伙伴招募計劃，也正在開展中。IBM 副總裁、大中華區伙伴生態事業部總經理葉明表示，IBM 正在尋找的是與自己文化理念契合、能夠相互成長的“同行人”。

那么，IBM 到底在尋找什么樣的合作伙伴，又會給予哪些賦能支持呢？我們從以下五個方面展開解讀。

IBM 副總裁、大中華區伙伴生態事業部總經理葉明

1 個行動計劃

“藍星云途 成就無限可能”IBM 2020 新生態伙伴招募計劃，又被稱為 IBM 藍星云途計劃，9月在上海、北京、深圳等地相繼舉辦線下路演活動。

IBM 藍星云途計劃的目的是面向中國市場吸納優秀的新一代合作伙伴，共同構筑多元、包容的生態體系，創造本地價值，幫助企業加速向云轉型。

葉明強調說，IBM 藍星云途計劃不是一個只在今年開展的短期計劃，而是一個面向未來的長期計劃。因此，他希望找到與 IBM 的文化理念相契合的合作伙伴，能夠認同 IBM 對于市場趨勢、技術走向的判斷，雙方在共同成就客戶的同時，成就彼此，成就無限可能。

在這一計劃之下，IBM 與合作伙伴之間不僅有商業關系，更有成長關系——IBM 非常重視合作伙伴的交流與成長能力。葉明將 IBM 藍星云途計劃的使命總結為“賦能新科技，探索新模式，共拓新市場”。

2 大主要背景

從最初的“渠道”時代演進到如今的“生態”時代，IT 廠商與合作伙伴之間的合作介質從產品變成了技術和方案，合作關系從銷售協同變成了戰略協同，合作目標從短期贏利變成了成就客戶。

近年來，IT 廠商紛紛與合作伙伴構建起新型的生態合作關系。對于 IBM 而言，選擇在這個時間點開展此次行動計劃，有兩個主要的背景原因。

背景之一是疫情之后的新常態和新基建等帶來的新商機。新冠疫情盡管給方方面面帶來了嚴峻的挑戰，但同時也讓很多企業認識到了數字化轉型對于提升企業競爭力的重要性。與此同時，國家也認識到科技創新對于推動經濟發展的重要意義，為此推出了新基建，由此可望拉動萬億元的新投資熱潮。這對于所有的 IT 企業來說，都是重大利好，但也對自身能力提出了更高的要求。

背景之二就是 IBM 的“混合多云+AI”戰略。主導收購紅帽的 Arvind Krishna 出任 IBM 新 CEO 之后，即明確了將混合云作為 IBM 繼主機、服務以及中間件之后所打造的第四平臺。IBM 的混合云平臺是以紅帽的 OpenShift 為基礎，并融合了 Cloud Paks 容器化軟件產品。

基于此，IBM 今年 3月啟動了混合云生態系統計劃，并將在未來三年內向混合云生態系統投資 10億美元，助力第三方軟件提供商和數字化 IT 提供商的行業解決方案遷移到 IBM 的混合云平臺上。

3 項能力要求

伴隨著從傳統 IT 時代到云時代的轉型，市場對于合作伙伴的能力要求也發生了改變。

產品轉售、系統集成、多產品服務等傳統能力，已經不能夠滿足合作伙伴對當下企業客戶的需求。場景化解決方案、協同創新、全球供應鏈整合等創新能力變得更加重要，以此滿足企業對于數字化轉型的需求。

那么 IBM 看重合作伙伴的哪些能力呢？

一是市場洞察能力。這是指合作伙伴對于市場未來發展方向的判斷，比如未來的市場是不是混合云的世界等。這決定了合作伙伴的戰略投入方向。

二是技術能力。云計算、人工智能、物聯網等新興技術，對于合作伙伴的能力都提出了挑戰，只有具備相應的能力，才能更好地服務客戶。

三是進入市場的速度。在競爭激烈的當下，搶占先機非常重要，速度往往是取勝的決定因素。

葉明解釋說，IBM 強調的理念契合，在很大程度上也是希望合作伙伴能夠認同 IBM 對于市場方向的預測，認同 IBM 在技術平臺上的認知和投入。畢竟只有雙方的能力相互配合，才能更好地成就客戶，進而成就彼此。

4 類合作伙伴

此次，IBM 針對混合云市場發展合作伙伴，以新類型合作伙伴為主體，同時也鼓勵原有合作伙伴進行云轉型。

葉明介紹說，神州數碼就是傳統合作伙伴云轉型的成功典范。神州數碼過去是 IBM 的分銷商和系統集成商，近年來積極向云服務轉型，目前已經成為國內最大的云管理服務提供商，與市場上主流的公有云和混合云服務商都建立了合作關系。

去年，神州數碼成為 IBM 中國首家“Cloud Paks 臻選合作伙伴”；今年，隨著 IBM 對紅帽的收購，神州數碼又成為紅帽的合作伙伴，在開源、混合多云等領域展開落地實踐。

IBM 希望通過 IBM 藍星云途計劃，建立一個更多樣、更豐富的生態系統，完成對市場、用戶、行業、技術和產品的更完整融合。

因此，IBM 藍星云途計劃聚焦于以下四類新的生態合作伙伴。

一是面向 Cloud Paks 的合作伙伴。IBM 希望新老伙伴基于 OpenShift、Kubernetes，共同打造 Cloud Paks 的能力，幫助企業實現云轉型和數字化轉型。

二是與紅帽有協同效應的合作伙伴。具備基于 OpenShift 打造解決方案能力的伙伴加入 IBM，可以加速其生態體系在混合云和人工智能方面能力的提升。

三是基于科技園區或大型客戶科創中心轉化的合作伙伴。隨著新基建的推進，大型科技園區打造云計算、人工智能孵化平臺的愿望強烈，IBM 可以幫助園區對當地企業、行業客戶的 IT 新技術實現孵化成長；同時，大型企業的科創中心，除了為本企業提供服務，也在朝行業云服務提供商或新技術供應商轉型，IBM 亦可提供支持。

四是云原生的初創型公司及新興技術企業。IBM 幫助他們基于 IBM 混合云平臺構建不一樣的銷售能力、方案和行業用戶場景，同時基于 IBM 平臺構建的解決方案去服務客戶。

5 種賦能支持

僅僅吸引到合作伙伴的注意力，只是完成了生態建設的第一步，真正要成為長久的生態伙伴，還有很多個里程碑需要邁進——熟悉產品和方案、共同開拓客戶、成功完成第一單……

在這個過程中，幫助合作伙伴提升能力至關重要。在傳統時代，IT 廠商合作伙伴工作的重心是渠道管理，而在生態時代，工作重心則轉向了合作伙伴賦能。

IBM 正在采用線上線下結合的方式為合作伙伴賦能。

在線下，IBM 提供云拓展基金，支持合作伙伴利用 IBM 的實驗室資源和技術資源，與客戶一起進行戰略轉型研討等。

豐富的線上平臺資源，則是 IBM 合作伙伴賦能的一大特色。據介紹，這些賦能支持包括五大類。

一是今年新升級的 PartnerWorld 平臺，支持合作伙伴以靈活參與方式通過 IBM 云進行應用開發、代碼開發、知識產權整合或提供服務。

二是針對云和認知計算的技術知識平臺 Skills Gateway，內含多種課程與技術，根據主題、工作類別、技能進行不同分類，合作伙伴可以從中學習有關 IBM 與紅帽的專業技術知識。

三是匯聚了 IBM 成功案例的 Seismic 系統，除了成功經驗、解決方案，還有銷售在實戰中遇到的各類挑戰，合作伙伴可根據自身需求進行學習。

四是提供戰略性管理支持服務的 IBM 渠道大學，包括管理學院、系統學院、認知學院和云學院等。

五是數字化營銷平臺 My Digital Marketing，合作伙伴可以借助海量的原版產品資料和中文資源，定制營銷策略、媒體策略并追蹤營銷成果，更精準、更快地觸及核心用戶。

對于這五項合作伙伴賦能支持舉措，IBM 大中華區渠道市場部總監薛淑菁將其形象地比喻成“人、錢、槍、糧、兵”。她希望以此支持合作伙伴更好地開拓市場，贏得客戶的信賴。

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