“蓋別墅容易，打地基很難?！?/p>

數(shù)字世界正在成為物理世界的“鏡像”。

一方面，物理世界一切的發(fā)生，都可能在數(shù)字世界重來(lái)一遍；另一方面，物理世界的商業(yè)演變規(guī)律，也可能在數(shù)字世界效而仿之。

比如，在物理世界中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商很賺錢(qián)，但物業(yè)公司更“值錢(qián)”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在資本市場(chǎng)的市盈率是6-10倍，但物業(yè)公司的市盈率中位數(shù)是45倍。過(guò)去兩年，物業(yè)公司迎來(lái)扎堆上市潮（截至2020年12月31日，共有38家物業(yè)公司登陸港股，3家企業(yè)登陸A股）。表面看，物業(yè)管理只是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的“副產(chǎn)品”，但在資本市場(chǎng)看來(lái)，物業(yè)管理卻遠(yuǎn)比房地產(chǎn)“金貴”。

在數(shù)字世界中，依然存在著如同物理世界的分工。

如果說(shuō)，數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)類(lèi)似數(shù)字世界的“蓋樓”，數(shù)字化運(yùn)維，正如數(shù)字世界里的“物業(yè)管理”。

這兩年，伴隨數(shù)字化浪潮行至漸深，數(shù)字化運(yùn)維正博得越來(lái)越多資本關(guān)注。在此賽道中，一家定位全棧智能業(yè)務(wù)運(yùn)維服務(wù)商的企業(yè)值得關(guān)注——成立于2009年的云智慧（北京）科技有限公司。

2020年12月1日，云智慧宣布完成D3輪6000萬(wàn)美元融資，估值達(dá)4.6億美金，這是國(guó)內(nèi)智能運(yùn)維領(lǐng)域獲得的最大單筆融資。本輪融資由CPE領(lǐng)投，云暉資本、越秀產(chǎn)業(yè)基金、中金資本、中南資本、紅杉資本中國(guó)基金、ASG、鏈興資本、浙民投跟投。這也是云智慧在2020一年內(nèi)完成的第二筆融資。

過(guò)去十年，云智慧的成長(zhǎng)之路并非一帆風(fēng)順。在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)三年的“橫盤(pán)”與艱難轉(zhuǎn)型后，云智慧實(shí)現(xiàn)了從SaaS到全棧解決方案，從SMB（中小企業(yè)）到KA（大客戶(hù)）的進(jìn)化，并于近兩年迎來(lái)明顯加速度。

云智慧背后，是中國(guó)數(shù)字化運(yùn)維行業(yè)的投影，更是中國(guó)企業(yè)服務(wù)發(fā)展之路的投影。

這是云智慧創(chuàng)始人、CEO殷晉十年創(chuàng)業(yè)路以來(lái)第一次與我們深度對(duì)談。關(guān)于數(shù)字化運(yùn)維，也不僅僅關(guān)于數(shù)字化運(yùn)維。

1.談運(yùn)維：“數(shù)字化運(yùn)維就是數(shù)字世界的物業(yè)管理”

甲小姐：你們成立10年，最近三筆融資都發(fā)生在兩年內(nèi)，2020年更是一年完成兩輪，云智慧正在明顯加速。

殷晉：是的。2020年初公司350人左右，現(xiàn)在800多人了。

甲小姐：疫情之下一年人數(shù)翻倍，為什么你的2020節(jié)奏這么激進(jìn)？

殷晉：機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，你必須要有足夠多的人手站到客戶(hù)面前。疫情期間我們決定把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，每個(gè)省會(huì)城市都要有我們的直銷(xiāo)，在北上廣深、成都、鄭州等都建了分公司。

甲小姐：這個(gè)“機(jī)會(huì)”是指？

殷晉：十四五規(guī)劃最核心的就是數(shù)字化，而數(shù)字化運(yùn)維是數(shù)字化必不可少的環(huán)節(jié)，甚至是最重要的環(huán)節(jié)——數(shù)字化系統(tǒng)的建設(shè)只是第一步的、一次性的，但運(yùn)維是24×7，365天都不能缺少的。

甲小姐：2020年的兩筆融資，是你們主動(dòng)的，還是投資人主動(dòng)找來(lái)的？

殷晉：我們這次融了6000萬(wàn)美金，我拒絕的錢(qián)是這個(gè)金額的兩三倍。

甲小姐：你怎么定義“運(yùn)維”一詞？

殷晉：從字面上理解，運(yùn)維就是運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。運(yùn)營(yíng)是能讓軟件24×7地正常跑；維護(hù)是出了問(wèn)題后要能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、迅速定位問(wèn)題以及快速解決問(wèn)題。

甲小姐：數(shù)字化運(yùn)維為什么重要？

殷晉：用蓋樓打個(gè)比方——樓蓋好了，物業(yè)服務(wù)做得好，人住在里面才舒服。

數(shù)字化和蓋樓很像。蓋樓首先是做規(guī)劃，規(guī)劃這棟樓是蓋寫(xiě)字樓還是商場(chǎng)，做好規(guī)劃后開(kāi)始畫(huà)圖做實(shí)工；數(shù)字化也一樣，軟件做好了開(kāi)始上業(yè)務(wù)，這相當(dāng)于商戶(hù)入駐，電梯跑水了相當(dāng)于運(yùn)維里的事故。樓房可能兩年就蓋完了，但后期還要物業(yè)做持續(xù)維護(hù)，如果你老出事故，租戶(hù)幾天就跑沒(méi)了。數(shù)字化運(yùn)維，本質(zhì)上就是數(shù)字世界的物業(yè)管理。

甲小姐：拿蓋樓對(duì)比，第一波房地產(chǎn)公司賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，現(xiàn)在傳統(tǒng)地產(chǎn)生意不好做了，較多小房企才開(kāi)始轉(zhuǎn)型做物業(yè)服務(wù)——蓋樓和物業(yè)之間似乎存在一個(gè)周期上的先后關(guān)系，先發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施，再發(fā)展物業(yè)管理。數(shù)字世界里是否會(huì)存在同樣的先后順序？第一批富起來(lái)的人是否會(huì)是“蓋樓”的那群人？

殷晉：前幾年不就是嗎？數(shù)字化剛開(kāi)始第一波賺錢(qián)的是咨詢(xún)，因?yàn)楹芏嗳瞬恢罃?shù)字化具體怎么建設(shè)；第二波是所謂數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)，因?yàn)樗麄円鱿到y(tǒng)建設(shè)；第三波，系統(tǒng)建設(shè)之后就是運(yùn)維。

我們有個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“建轉(zhuǎn)運(yùn)”，建設(shè)轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)階段，就需要專(zhuān)業(yè)運(yùn)維廠(chǎng)商。運(yùn)營(yíng)和運(yùn)維是有區(qū)別的，運(yùn)營(yíng)更偏用戶(hù)、偏業(yè)務(wù)，運(yùn)維更偏系統(tǒng)，運(yùn)維確定性更強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)不確定性更強(qiáng)。

甲小姐：“建轉(zhuǎn)運(yùn)”中“運(yùn)”指運(yùn)營(yíng)還是運(yùn)維？

殷晉：從系統(tǒng)本身來(lái)說(shuō)指運(yùn)維，但現(xiàn)在我們有些客戶(hù)立的項(xiàng)就是“IT智慧運(yùn)營(yíng)”。在數(shù)字化階段，運(yùn)營(yíng)和運(yùn)維的邊界在變模糊，很多金融行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始把IT運(yùn)維部門(mén)改名叫IT運(yùn)營(yíng)部。

甲小姐：現(xiàn)在數(shù)字化浪潮已經(jīng)進(jìn)展到“建轉(zhuǎn)運(yùn)”的關(guān)頭了嗎？中國(guó)數(shù)字化滲透率還處于低階段，上云率大概只有百分之十幾。

殷晉：確實(shí)是剛開(kāi)始，我們叫“10年大幕剛剛拉開(kāi)”。從2019年、2020年開(kāi)始，中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程在加速，疫情更是強(qiáng)大的刺激?，F(xiàn)在數(shù)字化在全行業(yè)同時(shí)發(fā)生，過(guò)去除了金融業(yè)、運(yùn)營(yíng)商之外，客戶(hù)沒(méi)那么重視運(yùn)維，但現(xiàn)在制造業(yè)和房地產(chǎn)的決心和投入都很大。

未來(lái)10年，運(yùn)維會(huì)變成一個(gè)搶手的行業(yè)——數(shù)字化一旦起來(lái)，運(yùn)維會(huì)變成剛需。

甲小姐：數(shù)字化“起來(lái)”的標(biāo)志是什么？

殷晉：如果你這家公司從此沒(méi)有線(xiàn)下業(yè)務(wù)流程，所有業(yè)務(wù)全在線(xiàn)上，那就說(shuō)明數(shù)字化成功了。隨之而來(lái)的就是運(yùn)維變得極端重要。所有業(yè)務(wù)都在線(xiàn)上，一旦系統(tǒng)down了，業(yè)務(wù)就停了。

甲小姐：我們2020年甲子引力大會(huì)發(fā)了2000多份問(wèn)卷到達(dá)CIO端。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，數(shù)字化的各類(lèi)應(yīng)用，離客戶(hù)越“近”的應(yīng)用，比如做增長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用，企業(yè)越愿意花錢(qián)?，F(xiàn)在你們面對(duì)的客戶(hù)，假設(shè)有100塊錢(qián)的數(shù)字化預(yù)算，會(huì)花多少錢(qián)在運(yùn)維上？

殷晉：5塊錢(qián)。

甲小姐：剩下95塊錢(qián)給誰(shuí)？

殷晉：咨詢(xún)公司、數(shù)據(jù)中臺(tái)公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)類(lèi)公司等等。

甲小姐：5%合理嗎？

殷晉：在中國(guó)，運(yùn)維支出占整個(gè)IT支出的比率通常在2%~5%之間。在美國(guó)是10%~15%，這個(gè)比重還在持續(xù)增加。

甲小姐：為什么？

殷晉：這和數(shù)字化所處階段有關(guān)。中國(guó)還處在數(shù)字化大規(guī)模建設(shè)階段，未來(lái)整體比重在10%~15%之間是比較合理的。

這和養(yǎng)車(chē)一樣。買(mǎi)完一輛車(chē)后每年的維護(hù)費(fèi)差不多占10%，如果你不花錢(qián)維護(hù)，系統(tǒng)一定經(jīng)常出問(wèn)題。我們有個(gè)制造業(yè)客戶(hù)的生產(chǎn)線(xiàn)因?yàn)镮T故障停了幾個(gè)小時(shí)，他就急了，從那時(shí)開(kāi)始，他就在運(yùn)維方面有所投入了。

甲小姐：客戶(hù)對(duì)運(yùn)維工作常見(jiàn)的誤區(qū)是？

殷晉：過(guò)去很多客戶(hù)以為“誰(shuí)幫我開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，誰(shuí)來(lái)運(yùn)維”，這是常見(jiàn)誤區(qū)。

甲小姐：建設(shè)者不能直接“建轉(zhuǎn)運(yùn)”嗎？

殷晉：這是過(guò)去的做法，現(xiàn)在行不通了。

第一，在數(shù)字化時(shí)代，信息時(shí)代的做法會(huì)失效。在信息化階段，軟件系統(tǒng)是用來(lái)“記錄信息”的，業(yè)務(wù)還是線(xiàn)下完成；數(shù)字化后，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)都跨越了很多軟件系統(tǒng)。如果軟件開(kāi)發(fā)商幫你做運(yùn)維，最典型的場(chǎng)景是故障排查，業(yè)務(wù)跑了10個(gè)系統(tǒng)，出了問(wèn)題就一個(gè)挨一個(gè)問(wèn)“是不是你的問(wèn)題？”問(wèn)一圈下來(lái)至少兩小時(shí)。那時(shí)大家可能是分鐘級(jí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，小時(shí)級(jí)解決問(wèn)題，甚至出現(xiàn)問(wèn)題明天解決也行，因?yàn)闃I(yè)務(wù)還可以跑；現(xiàn)在整個(gè)數(shù)字化以后，我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是秒級(jí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分鐘級(jí)解決——這時(shí)還靠人工排查是絕對(duì)不可能的。

第二，技術(shù)環(huán)境不允許。原來(lái)人工處理的時(shí)候會(huì)拿日志工具做分析，而現(xiàn)在數(shù)字化業(yè)務(wù)一天產(chǎn)生的日志大概有20tb、30tb，而且可能分布在不同地方，這時(shí)一定要靠專(zhuān)業(yè)運(yùn)維廠(chǎng)商把所有軟件放到一個(gè)平臺(tái)上做關(guān)聯(lián)分析和監(jiān)控。舉個(gè)例子，我們有個(gè)制造業(yè)客戶(hù)買(mǎi)了30多種包括開(kāi)源在內(nèi)的監(jiān)控系統(tǒng)，要將很多系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來(lái)才能分析問(wèn)題或預(yù)判問(wèn)題，“各管各”顯然不行。

甲小姐：是否要在數(shù)字化建設(shè)階段就考慮運(yùn)維？

殷晉：這是必須的。開(kāi)發(fā)的時(shí)候建設(shè)者就需要把日志輸出和代碼規(guī)范制定好，該留的接口要留。

甲小姐：既然要一起考慮，你是否考慮過(guò)把建設(shè)和運(yùn)維一起做了？

殷晉：我們不考慮。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的特征、用法及使用場(chǎng)景都很不一樣。從程序員角度來(lái)說(shuō)雖然都可以做，但從公司業(yè)務(wù)角度得不償失。

甲小姐：物業(yè)公司有兩種背景，一種是房地產(chǎn)公司下屬的子公司做物業(yè)，一種是獨(dú)立第三方公司做物業(yè)。在數(shù)字化的世界里，你認(rèn)為第三方獨(dú)立運(yùn)維公司會(huì)成為更主流玩家？

殷晉：對(duì)。即便是房地產(chǎn)集團(tuán)下屬的物業(yè)公司也是獨(dú)立的。

甲小姐：從收費(fèi)模式看，數(shù)字化建設(shè)完了就結(jié)束了，但運(yùn)維可以持續(xù)收費(fèi)，這是你的優(yōu)勢(shì)？

殷晉：對(duì)，這就是為什么物業(yè)管理估值高，房地產(chǎn)估值低。云智慧是一個(gè)服務(wù)商，建設(shè)只是暫時(shí)的，而服務(wù)是持續(xù)的。

2.談轉(zhuǎn)型：“蓋別墅很容易，打地基很難”

甲小姐：除了市場(chǎng)本身因素，你們這兩年的加速度還來(lái)自什么？

殷晉：公司的積累。14、15年公司主力在A(yíng)PM和SaaS，搞著搞著發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題了，如果繼續(xù)這么搞下去，市場(chǎng)可能會(huì)出事兒——你看后來(lái)這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)出事了。

甲小姐：你如何意識(shí)到市場(chǎng)可能會(huì)出事？

殷晉：15年我約了好多CIO去聊，當(dāng)時(shí)APM很火，很多客戶(hù)和CIO很愿意跟我探討技術(shù)，我也特別愿意聊，聊著聊著，聊到買(mǎi)單的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題了。

第一，很多人覺(jué)得你的技術(shù)有價(jià)值，但也有開(kāi)源的；第二，之前的模式所承接的業(yè)務(wù)全是小單，中國(guó)客戶(hù)有多少？靠小單肯定撐不住。

和很多CIO聊完以后，我意識(shí)到我的判斷是對(duì)的。所以從16年開(kāi)始，我決定轉(zhuǎn)型，從SMB（中小客戶(hù)）轉(zhuǎn)向KA（大客戶(hù)），從純SaaS工具性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向平臺(tái)產(chǎn)品，既做SaaS又做私有部署。

甲小姐：這兩年的加速度和這個(gè)轉(zhuǎn)型直接相關(guān)？

殷晉：是的。轉(zhuǎn)型這件事折騰了三年，從2016年至2018年。這三年公司一直保持著200人的規(guī)模，我把人數(shù)壓得死死的，一個(gè)不動(dòng)。為什么呢？因?yàn)楫a(chǎn)品和模式?jīng)]有探索出來(lái)，加人會(huì)出問(wèn)題。2019年開(kāi)始，公司從200人擴(kuò)充到了350人，2020年又?jǐn)U充了一倍。

甲小姐：16~18年你埋頭轉(zhuǎn)型，你當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有類(lèi)似舉措嗎？

殷晉：他們都沒(méi)轉(zhuǎn)。

甲小姐：當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們還在原來(lái)的賽道里熱鬧，你們默默掉頭走了，而且壓著人數(shù)三年不動(dòng)，你的定力來(lái)自什么？

殷晉：可能和我們技術(shù)出身有關(guān)。我們一直講求事物的邏輯——如果根上的邏輯是錯(cuò)的，這件事是沒(méi)有任何意義的。

甲小姐：這似乎不僅僅是APM的問(wèn)題，是所有想直接copy美國(guó)那套輕量級(jí)SaaS模式的中國(guó)企業(yè)都面臨的問(wèn)題。

殷晉：中國(guó)客戶(hù)不愿意為工具化、標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS買(mǎi)單。

甲小姐：那段三年轉(zhuǎn)型期你焦慮嗎？

殷晉：蠻焦慮的。當(dāng)時(shí)我意識(shí)到一定要轉(zhuǎn)方向，但轉(zhuǎn)的方向?qū)Σ粚?duì)，這是不知道的。

打個(gè)比方，當(dāng)時(shí)我們做SaaS工具，相當(dāng)于在蓋一幢別墅。蓋別墅很容易，把地面一平整，很快就能蓋起來(lái)，但打地基很難。轉(zhuǎn)型意味著需要蓋一棟50層、80層的樓，蓋樓之前得先往地下挖幾十米——這玩意兒一挖兩年，別人看不見(jiàn)，公司內(nèi)部也看不見(jiàn)，就會(huì)質(zhì)疑你們這邊研發(fā)到底在干嘛？

過(guò)去在2014、2015年，我們對(duì)外說(shuō)云智慧主打APM，技術(shù)團(tuán)隊(duì)各方面都很不錯(cuò)，但在2016-2018年間，全方位都能感受到壓力。那時(shí)銷(xiāo)售也沒(méi)什么好東西賣(mài)，投資人也著急。

甲小姐：轉(zhuǎn)型這件事需要花三年嗎？

殷晉：從SMB到KA，從單一工具產(chǎn)品SaaS到運(yùn)維平臺(tái)，真的需要三年。你的試錯(cuò)成本非常高，比如重建KA團(tuán)隊(duì)，KA團(tuán)隊(duì)怎么樣合適你都不知道。

甲小姐：三年轉(zhuǎn)型路，哪一瞬間你覺(jué)得“這事真的做對(duì)了”？

殷晉：差不多2018年底。2018年年會(huì)我跟大家說(shuō)，看，前面已經(jīng)露出了一絲光亮。那種感覺(jué)就像之前一直在黑暗里行走，突然你看到了前面有光——簽單、跟客戶(hù)談或者競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)我們這套東西有優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品成型了，解決方案定下來(lái)了，銷(xiāo)售局面打開(kāi)了，很多標(biāo)桿客戶(hù)證明了我們的價(jià)值。

甲小姐：目標(biāo)客戶(hù)從SMB變KA，為什么是這個(gè)方向？

殷晉：做SMB，2013年我們就有3000多個(gè)付費(fèi)客戶(hù)，但客單價(jià)極低，如果按客戶(hù)成功的方法去服務(wù)客戶(hù)，連成本都不夠。后來(lái)我們開(kāi)始改變，第一是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，第二是產(chǎn)品提價(jià)。

甲小姐：你們現(xiàn)在平均客單價(jià)多少？

殷晉：基本能到百萬(wàn)。現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型也不一樣了，現(xiàn)在我們會(huì)主動(dòng)篩選客戶(hù)，更多是中國(guó)企業(yè)的Top3000，加上政府機(jī)構(gòu)。

甲小姐：所以從SMB變KA的核心考量還是收入規(guī)模？

殷晉：沒(méi)錯(cuò)。沒(méi)有收入規(guī)模，什么事都不用談——你有10個(gè)億的收入，很多事就會(huì)好很多，各種戰(zhàn)略落地的空間會(huì)大很多。

甲小姐：你覺(jué)得沿著現(xiàn)在這個(gè)戰(zhàn)略可以支撐你做到多大？

殷晉：百億美金肯定沒(méi)問(wèn)題，中國(guó)市場(chǎng)的公司在這個(gè)方向可能長(zhǎng)成千億美金是可見(jiàn)的未來(lái)。

甲小姐：從SMB到KA，從SaaS到一體化服務(wù)，你的團(tuán)隊(duì)做了什么樣的調(diào)整？

殷晉：一直在調(diào)整，下一步我們要在全國(guó)雇人。中國(guó)很多企業(yè)需要的是onsite或半onsite的服務(wù)，所以我們需要陸續(xù)把服務(wù)能力建立起來(lái)。

甲小姐：體制內(nèi)客戶(hù)特別害怕花錯(cuò)錢(qián)，你用什么方式來(lái)建立客戶(hù)信任度？

殷晉：對(duì)。這就要做到對(duì)客戶(hù)的價(jià)值呈現(xiàn)。

比如產(chǎn)品上，我們會(huì)設(shè)計(jì)客戶(hù)的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)，精心設(shè)計(jì)該體現(xiàn)的分析內(nèi)容。傳統(tǒng)來(lái)講，運(yùn)維都是“負(fù)向激勵(lì)”的——出事了會(huì)挨罰，搞好了領(lǐng)導(dǎo)也看不見(jiàn)。我們有專(zhuān)門(mén)的大屏產(chǎn)品來(lái)直接為客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值呈現(xiàn)，把業(yè)務(wù)指標(biāo)和IT指標(biāo)結(jié)合起來(lái)做分析，讓客戶(hù)看到這件事做得好是因?yàn)槲腋傻煤?，這時(shí)對(duì)方才愿意持續(xù)投錢(qián)。

當(dāng)然，還有一些其他方面的價(jià)值呈現(xiàn)，比如AIOps國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就是我們參與制定的，再比如我接受你的采訪(fǎng)。

3.談模式：“在SaaS和純粹定制中取一個(gè)‘中間狀態(tài)’”

甲小姐：之前有個(gè)段子，說(shuō)美國(guó)的SaaS是“software as a service”，中國(guó)的SaaS是“service as a software”?，F(xiàn)在你還會(huì)把自己當(dāng)做SaaS公司嗎？

殷晉：我們的愿景是“global software company”，我們希望成為一個(gè)軟件產(chǎn)品公司。

SaaS是一種商業(yè)模式，這種模式在美國(guó)很理想，但落地中國(guó)卻很困難。我們做軟件產(chǎn)品，是在SaaS和純粹定制中取一個(gè)“中間狀態(tài)”，盡量讓軟件更成熟，減少定制化，但你避免不了這件事。

甲小姐：怎么做到這種“中間狀態(tài)”？

殷晉：第一步，從產(chǎn)品和研發(fā)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)上解決問(wèn)題；第二步，我把做定制開(kāi)發(fā)的部門(mén)和做產(chǎn)品的部門(mén)在地理上分開(kāi)——產(chǎn)品研發(fā)放在北京，定制開(kāi)發(fā)放在鄭州，進(jìn)行強(qiáng)行的隔離。

甲小姐：為什么需要強(qiáng)制隔離？

殷晉：為了不會(huì)互相影響，保證軟件的迭代和成熟度不被客戶(hù)的定制化需求所左右。

甲小姐：如果在一起辦公，貼近客戶(hù)的人永遠(yuǎn)會(huì)站在客戶(hù)立場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生牽引力？

殷晉：對(duì)，那個(gè)牽引力非常強(qiáng)大。

甲小姐：你們的收費(fèi)模式是？

殷晉：訂閱制，客戶(hù)每年付費(fèi)。

甲小姐：當(dāng)你給客戶(hù)做完私有化部署之后，第二年客戶(hù)如果不付費(fèi)呢？

殷晉：不付費(fèi)就用不了。功能肯定一次性給足，但量會(huì)控制。我監(jiān)控你多少服務(wù)器，就按臺(tái)數(shù)收??；我監(jiān)控你多少套軟件，就按軟件部署的規(guī)模來(lái)收。

甲小姐：這和SaaS的區(qū)別在哪？

殷晉：訂閱制是客戶(hù)每年給你錢(qián)，但不像SaaS那樣預(yù)付費(fèi)，很多時(shí)候我們還是按433的方式走合同，因?yàn)榭蛻?hù)只接受這種模式。當(dāng)然，每年簽一遍合同也有好處——我們希望跟客戶(hù)保持高頻度的商務(wù)關(guān)系，這樣第二年還有擴(kuò)充的機(jī)會(huì)。

甲小姐：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，中國(guó)的SaaS公司，很多都是左手打著SaaS的牌子，右手換一種方式去賺錢(qián)。SaaS是一個(gè)好的資本模式，但客戶(hù)要的往往跟投資人不一樣。為什么在美國(guó)可以跑通的SaaS之路在中國(guó)卻跑不通？

殷晉：我在美國(guó)干SaaS干了好多年，美國(guó)跟中國(guó)的不同之處在于，美國(guó)有一個(gè)非常堅(jiān)實(shí)的、活得比較好的中小企業(yè)群體，大概有幾十萬(wàn)家，其實(shí)純SaaS模式，中小企業(yè)是一個(gè)特別好的服務(wù)群體，美國(guó)很多SaaS的客單價(jià)其實(shí)不高，極少數(shù)除外；但這個(gè)條件在中國(guó)是沒(méi)有的。中國(guó)的中小企業(yè)太難了。中國(guó)的企業(yè)數(shù)量得上千萬(wàn)，但是很多中小企業(yè)什么都不買(mǎi)。

甲小姐：為什么美國(guó)有這樣一個(gè)堅(jiān)實(shí)的群體而中國(guó)沒(méi)有？

殷晉：一個(gè)原因是美國(guó)這么多年形成的商業(yè)文化和商業(yè)規(guī)則與中國(guó)整體環(huán)境不太一樣；另一個(gè)原因是美國(guó)從60年代、70年代就已經(jīng)開(kāi)始了信息化過(guò)程，而中國(guó)的信息化和數(shù)字化是集中在這幾年一起來(lái)的。

甲小姐：你們現(xiàn)在體制內(nèi)大客戶(hù)占多少比例？

殷晉：重點(diǎn)行業(yè)絕大部分客戶(hù)是偏國(guó)有的，包括金融、能源、運(yùn)營(yíng)商。

甲小姐：你們所經(jīng)歷的從SMB到KA的這條轉(zhuǎn)型路，大部分中國(guó)SaaS都會(huì)經(jīng)歷嗎？

殷晉：可能最后好多SaaS公司都會(huì)做成這種樣子。

甲小姐：中國(guó)SaaS公司到現(xiàn)在為止很少有純靠SaaS跑出來(lái)的？

殷晉：對(duì)，除非你就想做一個(gè)小公司——我們?cè)缙谧鲆粋€(gè)產(chǎn)品是10來(lái)個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，一年幾百萬(wàn)收入，利潤(rùn)還是不少的。

甲小姐：做KA、做私有化部署，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)從1億到10個(gè)億的收入是一個(gè)坎。

殷晉：我們是幾個(gè)億了。

甲小姐：再加一個(gè)0，需要改變什么？

殷晉：一，擴(kuò)品類(lèi)；二，產(chǎn)品價(jià)值繼續(xù)放大；三，在區(qū)域、行業(yè)上擴(kuò)展覆蓋面，我們的銷(xiāo)售有兩條線(xiàn)，一條垂直的行業(yè)線(xiàn)，一條水平的地域線(xiàn)；四，并購(gòu)整合——運(yùn)維市場(chǎng)里小公司很多，也比較分散，在創(chuàng)投圈里的只是冰山一角，創(chuàng)投圈以外還至少存在幾百家公司，絕大部分都沒(méi)融過(guò)資。

甲小姐：你們現(xiàn)在所有收入里，可重復(fù)的收入有多少？比如今年收到100塊，有多少是明年不需要做什么額外功課就能繼續(xù)拿到收入的？

殷晉：50%左右。

甲小姐：客戶(hù)的粘性來(lái)自什么？

殷晉：如果你做工具型產(chǎn)品的話(huà)被換還是比較容易的，但是你要做平臺(tái)的話(huà)，他什么都用你的，要換掉就會(huì)很困難。

從客戶(hù)的角度看，我們把運(yùn)維總結(jié)成9大類(lèi)工作場(chǎng)景和178個(gè)小工作場(chǎng)景，涵蓋了整個(gè)運(yùn)維部門(mén)從上班到值班的所有工作，而運(yùn)維還在變得更加復(fù)雜。如果只是做一個(gè)日志分析，那換掉我們就很容易；如果所有業(yè)務(wù)都是通過(guò)云智慧平臺(tái)來(lái)進(jìn)行，客戶(hù)想換就很難。

4.談痛點(diǎn)：“CIO這兩年地位有所提升，但地位還比不上業(yè)務(wù)部門(mén)的人”

甲小姐：最近關(guān)于“數(shù)據(jù)中臺(tái)”有很多爭(zhēng)議，你怎么看？

殷晉：這個(gè)很正常，大家得試錯(cuò)。剛開(kāi)始大家都覺(jué)得數(shù)據(jù)中臺(tái)是一個(gè)靈丹妙藥，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行。

甲小姐：原因是什么？

殷晉：很多傳統(tǒng)企業(yè)的信息化做得很差，如果直接上數(shù)據(jù)中臺(tái)很有問(wèn)題。我們會(huì)跟一些制造業(yè)的CIO聊，他們不敢上數(shù)據(jù)中臺(tái)。

甲小姐：之前我知道的因?yàn)樯蠑?shù)據(jù)中臺(tái)被干掉的CIO有20多個(gè)。

殷晉：比你想象中的多。公司信息化都沒(méi)做，上哪弄數(shù)據(jù)？如果前期沒(méi)做好信息化的過(guò)程，硬上數(shù)據(jù)中臺(tái)，達(dá)不到理想效果——老板一看花了那么多時(shí)間和金錢(qián)，當(dāng)然會(huì)把責(zé)任歸結(jié)到數(shù)據(jù)中臺(tái)上。大家連意識(shí)都沒(méi)有形成，就會(huì)存在很多問(wèn)題，觀(guān)念是基礎(chǔ)。

甲小姐：上數(shù)據(jù)中臺(tái)最大的難題是什么？

殷晉：數(shù)據(jù)中臺(tái)最大的問(wèn)題是“搞不定其他部門(mén)”——只有打開(kāi)部門(mén)才能拿到數(shù)據(jù)，而這種做法在企業(yè)里面相當(dāng)于動(dòng)別人手里的蛋糕。CIO這兩年地位有所提升，但地位還比不上業(yè)務(wù)部門(mén)的人。

甲小姐：因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門(mén)是賺錢(qián)的，CIO是花錢(qián)的。

殷晉：大部分CIO都很好學(xué)，又站在信息前沿，特別希望把好的實(shí)踐引入公司，但會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候老板支持，但其他部門(mén)不支持。其他部門(mén)人員改變不了他也成功不了，這是大家比較痛苦的。

上一套數(shù)據(jù)中臺(tái)很容易，但你拿不到有價(jià)值的數(shù)據(jù)，會(huì)導(dǎo)致最后出來(lái)的效果很差。數(shù)據(jù)在哪里呢？就在那些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員的腦袋里——他一句話(huà)告訴你，你能省兩個(gè)月時(shí)間；他如果不告訴你，你自己就得折騰好久。

做得好的CIO一般都會(huì)列長(zhǎng)期規(guī)劃，先從人的意識(shí)上著手，把人的觀(guān)念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，改變企業(yè)的文化，最后才能取得成功，否則真的做不成。

甲小姐：創(chuàng)業(yè)這么多年，一共跟多少位CIO打過(guò)交道？

殷晉：百八十個(gè)肯定是有的。

甲小姐：過(guò)去10年，CIO們的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了什么變化？

殷晉：前些年他們討論最多的是上云，這兩年大家會(huì)更關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新。云這波浪潮過(guò)去后，更多CIO會(huì)關(guān)注怎么樣使數(shù)據(jù)化的價(jià)值真正發(fā)揮出來(lái)，怎樣使真正的業(yè)務(wù)能數(shù)字化地跑起來(lái)。

甲小姐：技術(shù)正在不斷靠近業(yè)務(wù)。

殷晉：是的。

甲小姐：現(xiàn)在不同行業(yè)對(duì)運(yùn)維的了解和重視度有什么區(qū)別？

殷晉：金融行業(yè)最重視運(yùn)維，銀行為首，其次是證券，然后是保險(xiǎn)；接著是能源行業(yè)，電力比石油還要更重視運(yùn)維一些；政府里偏國(guó)計(jì)民生類(lèi)的To C類(lèi)的領(lǐng)域，比如社保、公安、稅務(wù)等對(duì)運(yùn)維比較重視；交通里的機(jī)場(chǎng)、航司、城鐵等對(duì)運(yùn)維的需求比較多；智能制造行業(yè)的to C類(lèi)電子消費(fèi)品的數(shù)字化程度也很高，對(duì)運(yùn)維也重視。

如果要說(shuō)對(duì)運(yùn)維不太重視，或者目前還沒(méi)有太多需求的行業(yè)，是比如一些重型制造業(yè)，他們的過(guò)程管理和周期都很長(zhǎng)。比如核電站更關(guān)注的是核反應(yīng)堆之類(lèi)的東西，IT在里面發(fā)揮的作用還不是特別大，他們系統(tǒng)的可靠性設(shè)計(jì)跟我們的IT設(shè)計(jì)不一樣。

5.談個(gè)人：“CEO的核心任務(wù)之一就是找人”

甲小姐：你覺(jué)得自己是什么性格？

殷晉：之前做過(guò)無(wú)數(shù)次測(cè)評(píng)，結(jié)果都是“超級(jí)理性”。

甲小姐：作為一個(gè)高度理性的人，你還會(huì)在很焦慮的時(shí)候長(zhǎng)幾十斤肉，在業(yè)務(wù)順利的時(shí)候掉幾十斤肉？

殷晉：再理性，那個(gè)焦慮的壓力你也得想辦法去排解。

甲小姐：你有佩服的企業(yè)家嗎？

殷晉：現(xiàn)在做to B的公司都學(xué)習(xí)華為，任正非有一些樸素的管理思想，能把特別復(fù)雜的東西用質(zhì)樸的語(yǔ)言講得明明白白，這個(gè)修為已經(jīng)到達(dá)了化境。比如原來(lái)講“靜水潛流”，這個(gè)詞語(yǔ)我理解了好久。

甲小姐：最近看什么書(shū)？

殷晉：現(xiàn)在在看《西方史綱》、《善戰(zhàn)者說(shuō)》。壓力大的時(shí)候會(huì)看佛經(jīng)，《金剛經(jīng)》我會(huì)背。

甲小姐：一個(gè)“超級(jí)理性”的人會(huì)看佛經(jīng)？

殷晉：人總會(huì)有壓力或過(guò)度焦慮的時(shí)候，壓力需要釋放?；丶业眯χ?，進(jìn)公司也得笑著，還要笑著出差去見(jiàn)所有員工們，這時(shí)你的內(nèi)心何處安放呢？

甲小姐：之前有媒體形容你為“愛(ài)跑一線(xiàn)的CEO”。

殷晉：疫情期間我在外面跑了幾個(gè)月。4月份北京剛解禁，第二天我就出去了。6月份北京封城，封完第二天我就出去了。我一出去一般就待一個(gè)月。

甲小姐：如果你去各地的office，你會(huì)觀(guān)察什么？

殷晉：看大家臉上的表情是不是很開(kāi)心。我會(huì)請(qǐng)大家吃飯、一起喝酒，跟大家聊天。尤其是2020年，4月份出去的時(shí)候就感受到大家都有一種對(duì)未來(lái)不確定的心態(tài)，雖然我們公司這年還不錯(cuò)，但是我得明確告訴他們確實(shí)很不錯(cuò)。疫情很?chē)?yán)重，讓大家看到我全國(guó)到處飛沒(méi)事，他們可能就會(huì)更有信心，更敢出去。

甲小姐：如果你現(xiàn)在可以坐著時(shí)光機(jī)去未來(lái)，知道某個(gè)時(shí)刻、某個(gè)真相，你希望知道什么？

殷晉：我希望知道10年以后，Cloudwise能不能被很多全球客戶(hù)知道。

我們官網(wǎng)的域名是cloudwise.com，這個(gè)域名是大概是在2012年、2013年，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)特別小的時(shí)候從一個(gè)Stanford的學(xué)生手里買(mǎi)過(guò)來(lái)的，25，000美金。

甲小姐：當(dāng)時(shí)還很早，但你押中了兩個(gè)很大的概念，cloud和wise。

殷晉：當(dāng)時(shí)我覺(jué)得我們公司中文名字可以叫云智慧，但未來(lái)一定會(huì)成為一個(gè)全球化的公司，所以就跑去買(mǎi)了這個(gè)域名。

甲小姐：你平時(shí)的時(shí)間怎么分配？

殷晉：會(huì)花很多時(shí)間在“人”上。昨晚飛到深圳，就是想挖個(gè)牛人。

甲小姐：你專(zhuān)門(mén)出差一趟，就為了挖一個(gè)人？

殷晉：我干了好多這種事。約人家聊，人家說(shuō)我在出差沒(méi)時(shí)間，我就說(shuō)你在哪出差我過(guò)去找你。

甲小姐：公司第10年了，你還撲在一線(xiàn)找人。

殷晉：優(yōu)秀的人大家都盯著看，CEO的核心任務(wù)之一就是找人。

甲小姐：橫盤(pán)那三年，公司流失的人多嗎？

殷晉：好多人內(nèi)心會(huì)很糾結(jié)，會(huì)問(wèn)我們到底行不行？懷疑和質(zhì)疑會(huì)有，但走掉的人不多。那時(shí)團(tuán)隊(duì)小，大部分人我都比較熟，大家心里有疑慮和糾結(jié)就會(huì)找我聊，我就會(huì)跟他們說(shuō)，我們有光明的未來(lái)，勸大家堅(jiān)持。

甲小姐：心中沒(méi)有答案的時(shí)候，你還要堅(jiān)持畫(huà)這個(gè)餅？

殷晉：哪怕心里打鼓打得再厲害，都得是特別積極陽(yáng)光的心態(tài)，用最大聲音告訴兄弟們，我們沒(méi)問(wèn)題，我們馬上就贏(yíng)了。

甲小姐：你怎么評(píng)價(jià)自己的管理風(fēng)格？

殷晉：這么多年我們一直堅(jiān)持比較open的文化和溝通。我跟內(nèi)部兄弟們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，你從我嘴里聽(tīng)到的絕對(duì)都是真話(huà)。

甲小姐：但你也會(huì)畫(huà)餅啊。

殷晉：但我們最后都實(shí)現(xiàn)了。如果我今天選擇了一個(gè)方向，兩年以后實(shí)現(xiàn)了叫前瞻性，沒(méi)實(shí)現(xiàn)就叫吹牛。

原文標(biāo)題：甲小姐對(duì)話(huà)殷晉：數(shù)字世界的“物業(yè)管理” | 甲子光年

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