*本文轉發自電子工程專輯

作者：黃燁鋒

責編：Illumi

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導讀

在前不久的上海國際嵌入式展上，瑞薩電子全球銷售及市場本部副總裁兼瑞薩電子中國總裁賴長青說相比于2022年，瑞薩到2030年準備將營收推升到200億美元（2022年為大約120億美元），市值則達成2022年的6倍——真的能做到嗎？

從2019年至今，電子工程專輯是見證了瑞薩電子這些年的華麗轉身的。觀察瑞薩過去5年的股價變化，谷歌財經給出的數據是，過去5年瑞薩股價漲幅達到134%：這條曲線一部分源自行業本身的變化，另一部分如果將其與TI之類的傳統競爭對手作比較，還是會發現這種變化絕對不只是行業大趨勢所致。

前兩個月的Analyst Day上，瑞薩是有明確接下來一段時間的發展策略的。在前不久的上海國際嵌入式展上，瑞薩電子召開媒體見面會，再度重申了其中的部分策略。瑞薩電子全球銷售及市場本部副總裁兼瑞薩電子中國總裁賴長青說相比于2022年，瑞薩到2030年準備將營收推升到200億美元（2022年為大約120億美元），市值則達成2022年的6倍——也就是說瑞薩的營收和股價還要漲。

我們基于瑞薩的未來策略，談談對于6倍市值增長一事，瑞薩預備如何達成。

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瑞薩現在的市場位置

過去這些年瑞薩電子的主要收購行為，我們都做了對應的報道和采訪。雖然收購行為本身只是手段，而不是目標，但收購絕對是瑞薩這些年的主旋律。如果“因果倒置”地來看，收購促成了瑞薩營收的增長，達成了產品線的豐富、信號鏈更完整的覆蓋，為提升瑞薩的市場競爭力和轉型提供了依據和資源，實現了企業真正意義上的全球化、多元化——也更有能力抵御市場下行期的不良影響。

從瑞薩今年Q1季度營收3597億日元，同比增長3.7%，環比下跌8.1%。以瑞薩現如今的體量，這在全球電子產業下行期，整體都是相當不錯的表現了。這跟4年前，汽車產業面臨震蕩時，瑞薩電子市場表現整體下挫，還是形成了很鮮明的對比的。

當然，收購這件事其實應該反過來看：即瑞薩本身就是為了提升競爭力、優化客戶體驗、達成全球化、豐富產品線等等，才選擇了有針對性的收購的。

賴長青分享了這幾年瑞薩的成長數據，包括營收、利潤的變化趨勢。上面這張圖也標注了瑞薩在不同時間節點的主要收購動作?！叭鹚_2017年開始有較大的策略調整，有了很多的并購。一方面主體業務在發展，另一方面并購帶來新的業務成長?！薄斑@為瑞薩帶來兩個轉變，一是從過去集中于日本本土轉向全球化”，“另外就是多元化，多元化讓瑞薩在風云變幻的大環境下健康成長”。

以瑞薩老本行的MCU來看，在全領域、汽車與非汽車市場，瑞薩MCU的市場份額與排名如上圖所示?！叭騎OP3的市場占有率數字相差不大，獲得從0.5個點到1個點很不容易。瑞薩從前年的16%到去年的17%成為全球第一，是付出了巨大努力的。”

從非汽車業務（Non-Auto）MCU占比排名第4的情況，以及瑞薩非汽車業務營收高于汽車業務，可預見這部分的市場增長空間還很大。

雖然瑞薩現在已經不是個單純的MCU公司了，尤其在收購之后產品組合得到豐滿，感知、電源、模擬、連接都成為瑞薩當前業務的組成部分；但圍繞MCU數字芯片做擴展的思路，就讓上述數據比較有代表性?！耙詳底之a品為核心，我們周邊整合了非常多的模擬電源、無線連接和傳感器等產品。瑞薩現在是真正能夠提供完整解決方案的半導體公司?！?/p>

無論從營收、利潤、市值，還是業務覆蓋的市場與國家地區，現在的瑞薩和5年以前的瑞薩都已經有相當大的不同了。

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尋求成長的幾大策略

此前瑞薩就分享過，企業目前的發展策略大致可以分成下面這幾個要點；也是未來達成市值6倍增長的基本方向。

專注于企業的成長、提供整體解決方案、UX客戶體驗的加強、產品技術與支持的多樣化、同時保有自家fab/部分設計轉向外部生產的Fab Lite模式、“打造全新的瑞薩文化”，以及ESG企業社會責任。

企業文化、ESG這兩個話題我們不談，Fab Lite模式一方面是基于瑞薩此前收購的不少企業本身是fabless公司，而瑞薩最早是IDM模式，那么現在結合多個組成部分的瑞薩，自然就成為了結合兩者的Fab Lite企業；但另一方面，賴長青也提到，Fab Lite策略的一大價值，在于生產和供應鏈更加靈活——在我們來看，這也是疫情期間全球供貨緊缺時，可做到保供的一部分。

其中UX用戶體驗——此前柴田英利（瑞薩電子CEO）、Sailesh Chittipeddi（Executive Vice President and General Manager of Renesas’ Embedded Processing, Digital Power and Signal Chain Solutions Group）都在不同的場合提到UX的重要性。在主題演講中，賴長青對于UX加強的解讀，主要提到了開發工具、庫、不同層級的嵌入式軟件，包括現在很流行的AI訓練模型，以及為提升體驗瑞薩對網站所做的重新設計。

采訪中，賴長青特別提到瑞薩踐行的“5+1”，其中的“5”是TQRDC五大核心（Technology，Quality，Response，Delivery，Cost），“1就是UX”，“UX能夠更好地表現我們的核心競爭力，讓客戶喜歡用瑞薩的產品，體現出方便、快捷、節約資源、節省時間，提升產品競爭力?！?/p>

賴長青談到了現如今瑞薩在自有核之外，大力發展Arm與RISC-V平臺的例子，“Arm MCU我們是3、4年前才開始大力發展和投資的。友商在這方面搞了二三十年了。這里面最大的差距就在生態上，所以我們在生態上的投入非常大——現在差距已經變得越來越小”，這是發展UX的細節之一。

此前我們每談到瑞薩，就一定會說到“Winning Combo”。簡單來說這是一種組合銷售策略，芯片產品以組合或解決方案、PoC的方式推向客戶。目前在包括工業、IoT、基礎設施、汽車以及更多市場，瑞薩已經推了數百種Winning Combo和PoC完整系統解決方案。而在Winning Combo的問題上，“我們的系統方案，給客戶提供參考設計”“也是UX加強的一個體現”，賴長青表示。

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再談Winning Combo的重要性

其實在我們看來，瑞薩展示發展策略綱要的那張ppt里，包括ESG、瑞薩文化，以及前一個段落已經談到的Fab Lite設計制造模式和UX加強，還有剩下的著力于成長、專注于解決方案、產品技術和服務多樣化，多少都和Winning Combo（和完整解決方案）有關——而Winning Combo的其中一部分又需要由收購來提供助力。

比如說前文談到的在瑞薩自有指令集之外，擴展Arm、RISC-V平臺，固然是對UX用戶體驗的加強；但實際上，這更是產品線多樣化，客戶基礎得到擴展的必然選擇。

瑞薩電子汽車電子戰略銷售中心副總裁趙明宇說：“有的客戶長期使用瑞薩自有IP”，“MCU迭代，不同設計之間軟件重用度非常高，這些客戶會選擇使用原有產品”；而“對于部分新進客戶，他們的業務和技術可能是基于Arm的”，推Arm生態就是瑞薩“'Broader'業務擴展方向”的體現。

這里的“Broader”是在瑞薩驅動營收增長的策略中，縱向“Deeper”橫向“Broader”的組成部分。Broader是拓展更多的客戶；而Deeper可以理解為，一塊板子上，瑞薩有了更深入的機會——相當于原本的客戶有了更高的價值。比如就Deeper方向，賴長青說瑞薩內部團隊首先就需要轉變思路，過去銷售只考慮MCU，“團隊要跨過這個門檻，意識到我們現在做的是方案”。

“找出所有的機會，電源、模擬、接口、傳感器等等的機會。整合優勢，把這些東西綁在一起，不僅系統成本優化了、客戶也更方便了。”“比如一塊板子上的80顆料，瑞薩都有；我們不一定80顆料都贏下來，但能贏得其中最有優勢的60顆。這是Go Deeper的表現：原來一塊板子只能贏2美金，在Go Deeper之后能贏8美金，銷售額x4。”

“Winning Combo有個關鍵詞：一站式服務?！壁w明宇說，“一站式服務不光是器件的一站式，還有技術支持的一站式。這對汽車客戶很重要。從器件角度來看，汽車客戶不希望零打碎敲地采購，而是從一家半導體公司拿到所有需要的元器件。一站式服務也降低了物流、采購、品控成本；服務角度，80個元器件要是找80個工程師來支持，是不現實的。如果其中60顆來自瑞薩，那么大多數技術支持體系靠瑞薩一家就能實現?！边@對大多數“技術還不是非常完善的國內車廠、Tier 1”而言，是重要的助力。

這個過程的基礎就在收購和Winning Combo。顯然另一個方向Go Broader也是類似的，更多的機會點自然意味著更多的客戶基礎。

“新的機會”更實際的數字就是Design-In價值。瑞薩列出2022年汽車與非汽車方向，Design-In都超額完成，而且2023年目標分別增長20%和22%。上面這張圖給出了Winning Combo帶來的Design-In價值增長預期，可見Winning Combo這個策略對瑞薩業務增長的重要性還在顯著提升。

實際上，在Winning Combo的問題上，我們看到MCU頭部市場參與者普遍也在應用類似的發展思路。所以在不同的采訪場合，我們都問過瑞薩如果市場參與者都意識到解決方案與組合銷售的重要性，瑞薩的優勢又在哪兒。

此前Sailesh曾說，不同的市場機會點始終是在的，并不存在一個特別強大的市場巨擘能包攬一切，瑞薩有自己的長項可以發揮。賴長青這次在采訪中則說，“很多友商做不到，或并沒有去做Winning Combo”，而對于某些十多年前就在完善產品線的友商，雖然瑞薩“稍晚了一些，但我們追上了這個節奏”。的確，市場上能做大量完整解決方案的同類企業仍是屈指可數的。

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One Global Renesas的“one”

不過實際上，在短期內達成多起并購，就企業角度來看，如何高效組合、資源利用是個問題。實際上前兩年瑞薩提出了“One”的口號。Analyst Day上，瑞薩還提到了"Better Together: One Global Sales & Marketing", " One Technical Team to Enable Best Support"。是從市場、銷售、技術都以“One”的方式運行。

但這個“one”可沒那么簡單，尤其瑞薩在多次兼并之后，涉足的業務、的確都非以往可比：尤其是整合像Dialog這樣的龐然大物?！叭鹚_經歷了這么多變化，并購了這么多公司，做到‘one’并不容易。”賴長青表示。

“一方面，我們從基礎設施、底層支撐業務發展的系統，就在打造one ERP——這非常復雜，因為每家的應用都很不一樣，需要整合。另外，以前的瑞薩汽車業務占比很大。而并購的部分可能是通信、基礎設施等，跟汽車業務就很不一樣：周期性、產品與研發各方面都不一樣。所以剛開始雙方要保持一定的獨立性；但隨著時間推移，就需要市場和技術做融合?！?/p>

“比如汽車也會用到原本消費領域的技術和產品。對瑞薩而言，我們有這么多好的產品和方案可以整合。研發端，我們利用技術強項、IP互補，結合提升研發效率、節省研發時間；銷售端，同一個團隊面對同一個客戶，客戶會看到我們更多的規模效應。產品、技術、方案、服務都可以做到一站式。這中間需要很多的努力。”

體現到Winning Combo上，賴長青舉了個例子，“交叉組合銷售里面有個策略，是block diagram整個電路圖的推廣。現在所有的銷售端不會單單介紹MCU或者電源等產品，銷售人員對所有產品都需要很熟悉”。

“原本不同事業部的銷售是分開的?，F在銷售完全整合在了一起。銷售應當負責所有的產品?！辟囬L青補充道，“比如有些應用要用到汽車級產品，也會用到非汽車級產品，那么所有的產品都是銷售需要負責的產品?！?/p>

“（技術上）我們會整合MCU、電源或者模擬方面很強的FAE，大家在同一個架構中探討怎么生成對客戶最有幫助的整體解決方案，會結合瑞薩不同領域的專家?！?/p>

Analyst Day上，瑞薩列出2030年達成200億美元營收的關鍵要素之一是“x-SG cross selling”——cross selling交叉組合銷售說的就是Winning Combo和完整系統解決方案，而x-SG（solutions group）就是涉及到內部合作或者one的問題了，尤其當一塊板子上的不同組成部分，要求不同的專家和團隊參與時。

賴長青介紹說瑞薩現在有兩大Solutions Group，分別是HPCSG（HPC、高性能運算、模擬及功率SG）、EPSG（嵌入式處理、數字電源及信號鏈SG）?！耙獙崿FOne Global Renesas，（先前的）事業部也在做融合，利用并融合更多的是IP、研發資源共享，形成整體研發上的優勢，提升研發效率?！?/p>

過去我們知道瑞薩這家公司大方向切分成了ABU（汽車）與IIBU（物聯網及基礎設施)兩個BU事業部?！霸瓉硎荁U，現在叫SG，強調的是融合與配合。”瑞薩認為，x-SG整合能夠在2023年達成相比于去年三位數的Design-In潛在價值。

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短期內的幾個增長點

今年Q1財報發布QA環節，瑞薩被問及當前市場大環境，以及未來短期市場的預期。瑞薩電子CEO柴田英利一方面提到電子產業大環境的下行，包括如PC市場預計在Q2觸底，移動、消費相關業務依舊疲軟等。

但“另一方面”，瑞薩短期內仍然存在一些市場機會。他提及幾個方向的市場表現都可能會不錯，其一是部分工業應用，“如智能儀表”；然后是云數據中心，下半年或2024年可能發生服務器平臺的更新換代，另外生成式AI也會給瑞薩造就機會；其三是汽車，主要是ADAS和EV相關的市場機會；還有一個，是中國市場。

部分工業應用和汽車市場的機會應該算是常規，尤其汽車ADAS和EV市場機會，我們去年就和趙明宇探討過——這次趙明宇還做了相關瑞薩策略更新在汽車領域的補充和細化——后續，我們會對此另外撰文。

數據中心領域，我們也就生成式AI對瑞薩的機會點在哪兒做了提問。賴長青說：“數據中心建設還是四大核心領域的一部分，我們有很多具備競爭力的產品和方案，包括多相電源、時鐘、memory接口（尤其DDR5）…” 實際上前兩年Sailesh在與我們的交流中，特別提到過瑞薩在數據中心市場的具體機會點在哪兒，主體的確就是這些組成部分。

而“中國市場”被單獨列出，還是能夠看到瑞薩對于中國市場的看重，即便下半年仍然存在不確定性?！伴L遠來看，數字化智能化、數字經濟建設、萬物互聯、節能減排，都是大趨勢?！辟囬L青說，“汽車、工業、IoT、基礎設施這四個領域，加上中小型客戶mass market部分的空間也特別大?！?/p>

“比如新能源車，6倍8倍于傳統燃油車的IC需求，中國市場在這方面是走的最快的?！?“上個月的數據增長33%?！边@是其他國家地區比不了的。

“工業4.0、智慧工業、中國制造，10年前和今天是發生了翻天覆地的變化的；IoT方面，中國的創新很多，智能家居、智能終端的很多應用走在全球前面；基礎設施，中國經過二三十年的發展，通信類客戶實力很強：有線、無線、骨干網，再到數據中心的各個領域，發展都非?？?。”

而所謂的大眾市場（mass market）應該是瑞薩這些年才開始發力的方向，賴長青說：“有的友商這方面做得比較早，在國內已經超過了1萬家客戶；瑞薩2019年時大概是不到3000家客戶，去年就已經達到了5000家，未來我們的上升空間還很大。”這也是go broader策略的一部分。

瑞薩電子全球銷售及市場本部副總裁 兼瑞薩電子中國總裁 賴長青

從Winning Combo的入局，開始關注大眾市場這類策略變化，包括前述開拓Arm和RISC-V平臺等動作，都能看出瑞薩正著眼于開拓此前不曾涉足或涉足較少的市場，來挖掘潛在價值。營收和市值的增長預期也就相對好理解?！皬那澳觊_始，不少資方、分析師對瑞薩未來的預測都非常積極。”

市場環境的多變，與企業應變的精彩故事仿佛總在上演。回到2019年，瑞薩應該斷無說出市值增長6倍豪言的魄力。而現如今以及預期幾年后的瑞薩，就是市場外因，與企業內因共同作用的結果了。

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瑞薩電子 (TSE: 6723)

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