《縣域云業務市場拓展方案：云業務在縣級市場的拓展思路》

縣域涵蓋鄉村，是承上啟下、溝通條塊、連接城鄉的樞紐，是我國經濟發展和社會治理的基本單元。隨著數字經濟的快速發展和數字化需求的加速下沉，縣域云業務發展勢頭強勁，具有巨大的潛力，成為各市場主體的必爭之地，也是運營商業務發展新的藍海。以下針對運營商云業務在縣域市場拓展提出相應建議：

（一）業務生態提質營銷思路

一是注重業務的B 端屬性，提升業務運營能力

（1）區別于傳統的寬帶、移動業務，云業務的B端屬性十分明顯，因此云業務的主戰場為B端的行業級市場和G端政務市場。強調G端市場是結合云作為**運營商打造的央企云優勢，能夠充分結合**運營商強大的政務行業客情及多層級保障服務能力，實現強強聯合，在政務行業中具有較強的發展優勢。

（2）根據云業務的強B端屬性，有效結合市場發展和生態運營能力的提升是提升業務規模發展的核心問題，一方面既要加強市場空間的洞察和市場搶奪能力，另一方面也要注重云業務的使用效率、業務粘性，通過云業務的發展帶動整體運營商業務粘性，提升客戶直接價值和衍生價值。

（3）提升云業務生態運營能力需要加強售前、售中、售后三支隊伍的打造，充分賦能提升客戶經理+解決方案經理+交付經理的鐵三角團隊體系。

二是轉變以發展為核心到以服務為核心

（1）運營商云區別于阿里、華為等云服務商的重要一點在于運營商云業務的拓展模式為重發展輕運營的模式。

（2）目前運營商云業務的重點應用場景是差異化程度較低的IaaS 層（基礎設施服務），以云主機、云電腦、云安全為主要賣點，以屬地運營商進行市場運營拓展。

（3）在發展云業務的同時，要注意不能同運營商傳統業務脫離，不能單純視為新興業務進行拓展，要發揮各個運營商云網融合優勢，充分調動大網資源和傳統業務的全流程能力。

（二）縱向行業細分市場打法

一是重視及發揮政策紅利的導向作用

（1）縣級市場往往更加容易收到政策風向標的影響，而云業務這一產品側重的B端、G端的業務屬性更加注重整體市場環境、政策導向、行業重點客戶引領等方面的影響。

（2）作為屬地運營商公司要主動了解行業動向、熱點政策、重點補貼等具有導向性作用的政策內容，通過政策結合自身央企品牌效應，提升自身競爭優勢。

二是結合行業需求，打造差異化細分行業方案

（1）在縣級市場中，云業務整體市場的拓展，需結合不同行業的市場空間、客戶畫像、場景需求等多維度進行充分考慮，不能簡單的以一概全，同時云的規模發展也要側重于在行業內部的規模復制突破。

（2）行業客戶的拓展講究的是定制化、服務化、解決化的模式，要充分運用央企品牌優勢+屬地運營商客情優勢+一站式服務體系優勢。

（3）行業客戶中的服務人群屬于行業衍生客戶，該類客戶群體數量多、價值高，根據不同的職能崗位存在不同的信息化場景需求，加強云業務在這類客戶中的拓展既能在個人客戶云市場中實現規模突破。

（三）代理模式拓展橫向空間

一是充分重視云代理生態的建設

（1）阿里云、華為云、騰訊云等云服務商都有強大的云代理商資源，通過云代理商資源進行云業務拓展和運營，在自身渠道拓展之外開辟另外的主戰場;同時，通過云代理的機制加強和行業重點客戶、上下游目標客戶、生態合作客戶等群體的聯系，提升整體業務質態。

（2）運營商的分支單元最小可延申至街道一級（以分局為作戰單位），多層級的架構模式帶來了運營商強大的渠道合作商資源，而這類資源現實恰恰是云業務發展過程中沒有得到充分利用的，要在縣級市場更高效率地實現云業務的規模拓展就要重視、應用起各運營商自有的渠道能力資源（包括政企渠道和公眾客戶渠道），將渠道資源優勢轉化為運營商云業務的代理資源優勢。

二是加強云代理的拓展

（1）利用屬地運營商DICT 集成商的生態合作資源，在客情攻堅、解決方案、產品結合等方面加大合作力度，尤其是推動集成商設備/軟件能力+云底座能力的解決方案架構體系，實現以云業務為基礎的DICT 生態能力優勢，既能推動云業務的規模發展，又能通過云業務增強項目優勢和業務粘性，提升客戶感知。

（2）加強縣級市場重點軟件商、集成商的合作攻堅，聚焦泛微、金蝶、用友、博思等知名軟件商，在縣級市場加強相關軟件商的區域級代理商、集成商的云代理業務推廣，這些代理商、集成商在本地往往有著強大的客情基礎和業務合作生態，通過云代理優質的酬金政策能夠拓展生態合作，帶動云業務的快速起量，推動縣級天翼云市場的規模拓展。

（3）阿里云、騰訊云、華為云在各地有著強大的代理商資源，針對這些業務生態強、客戶資源多的代理商，在縣級市場我們往往采取多代理策略，以云業務現階段更為吸引人的酬金政策、強大的屬地服務能力、政企行業市場的客情基礎，與異云代理商在運營商云拓展方面進行協作，力爭同步發展為云代理商，拓展云業務市場發展。