一款6億用戶產品的AI改造。

基于大模型做產品改造，何時做，怎么做，這是今年所有to B從業者處心積慮思考的問題，焦慮與興奮交織在一起。

從行動上來看，有的人持觀望態度，雖然也知道AI終將會改變企業軟件，但不知道以什么樣的方式出現，所以并不急于投入太多的資源與人力；有的人化防守為反擊，與其等待被AI革命，倒不如主動出擊，探索AI與產品的融合方式。

也有對AI比較激進的企業，比如釘釘。今年4月，釘釘總裁葉軍（花名不窮）宣布釘釘將全面智能化，所有產品要用大模型重塑。

釘釘并不是一個簡單的產品，它常常被用戶詬病“復雜”。釘釘上有超過2300萬家企業組織、6億用戶，龐大的規模加上產品的復雜性，會讓AI改造牽一發而動全身。這不是一個簡單的任務。

但在半年之后，釘釘交出了AI的答卷。11月3日，釘釘宣布：在超過50萬家企業內測后，釘釘AI魔法棒正式上線，釘釘聊天、文檔、知識庫、腦圖、閃記、Teambition 等17項產品、60+場景全面開放測試。這是國內首個全面開放AI的國民級工作應用。

生成式AI狂飆一年，大部分都是to C端偏娛樂向的應用嘗試，屬于AI玩具。但定位to B的釘釘，能否實現從AI玩具向AI工具的生產力躍遷？

對此，在阿里云棲大會期間，「甲子光年」專訪了釘釘首席產品官齊俊生，深入了解了過去200多天里釘釘的AI布局與AI產品觀。釘釘的AI嘗試對于中國的to B行業，也是一份值得參考的樣本。

1.談AI原生：釘釘現在是“+AI”而不是“AI+”

問：你在淘寶做過很長時間，面向商家的to B產品與面向買家的to C產品都做過。去年6月，你從淘寶來到釘釘，當時怎么看釘釘這款產品？

齊俊生：早期的釘釘打法，內部運作機制稱為“PO制”——也就是常說的項目制。項目制的優勢在于，突破力與犀利度足夠，帶動了釘釘早期的高速增長。我們正在搞的雙十一活動，底氣就來自于足夠大的用戶與客戶流量。

但是當規模大到一定程度之后，項目制的方式在產品的頂層設計或產品架構的一致性方面會受到很大的挑戰，這也是釘釘“復雜性”的來源。我們今天就在補這個課，開始從用戶與客戶的視角切入做頂層設計。

釘釘現在有過6億用戶，有2300多萬企業組織，如果還是靠點狀去解決問題，ROI是非常低的。釘釘要從原先的單點突破，走向系統化、平臺化的升級。釘釘去年開始做商業化，其實更加考驗產品設計的可持續性，頂層設計做不好，就沒辦法健康持續地獲得收入。

問：為什么釘釘的AI產品是一款“魔法棒”？

齊俊生：魔法棒并非突發奇想，是近三年釘釘的積累而來。特別是過去一年里，不窮和我們一直在看一個觸發應用的入口，以一鍵喚起的方式處理一些高頻應用，這是釘釘的核心產品理念。如果你熟悉釘釘，會知道斜杠“/”之前就在輸入框、搜索框和文檔中存在。

從去年年底到今年年初，我們深入討論了幾次，最終決定將斜杠“/”稱為“魔法棒”。從4月18日到今天，在超過50萬家企業內測后，釘釘AI魔法棒正式上線，釘釘聊天、文檔、知識庫、腦圖、閃記、Teambition 等17項產品、60+場景全面開放測試。如果你還有更高級的定制化需求，釘釘的架構也是開放的，垂直行業的知識和方案也能由ISV非常方便地融入進來。

問：從4月18日到8月22日兩次發布會之間，釘釘主要做了哪些事？

齊俊生：我們通過智能化和LUI（自然語言交互）模式升級用戶路徑，以解決釘釘因其多年發展和建設累積的復雜性問題。

我們團隊的觀點是，智能化已經進入了一個新階段，從“深度測試”進入“深度價值創造”階段。釘釘的基本面還是to B的客戶，但又很重視用戶體驗。我們的目標非常樸素，即魔法棒必須解決to B客戶最基本和最迫切的問題。比如，如果智能摘要不能幫你快速了解80~90條消息，那實際上它沒有解決問題。為了做到深度價值創造，我們花了很多精力，與達摩院等合作進行了聯調和測試。

問：去年ChatGPT發布之后，大家就意識到“LUI革命”。但是一年以來，LUI并沒有大規模普及。原因是什么？

齊俊生：LUI的本質是把菜單式的交互變成自然語言的交互，這種升級毋庸置疑是一個趨勢。但是，在具體的產品設計中，LUI與GUI（圖形用戶界面）是會融合的。舉一個簡單的場景，你用LUI的方式向大模型提問，得到了一個yes or no的按鈕，你是點擊一下效率更高，還是再對大模型說一句話？LUI與GUI的融合標準就是，在交互的那一刻，此時此刻，哪種方式交互成本更低，就用哪一種產品實現方式。

而且在某些工作場合也是不適合說話的，例如在工作群中，向AI輸入一段話是會有心理壓力的，大家會不會看到、如果結果不好怎么辦，即便結果只能本人看到。這時產品上采用點擊一下的方式，給用戶的感受更安全更簡潔。這是產品設計需要考慮的。

問：LUI這件事很難嗎？

齊俊生：交互是非常重要的革命，就像iPhone出來之后立馬革命了觸摸屏手機一樣，千萬不要低估了LUI這件事。現在LUI的階段，跟移動互聯網的早期有些類似，都清楚這是確定性方向，但真正能爆發的方式還沒找到。當然，早探索、持續做是必要的。

LUI很重要的一點，就是依賴于已有的底層系統的銜接能力。比如，當我說把消息鈴聲設置成某一種狀態的時候，消息底層要具備接受這一指令并做出改變的能力，需要對系統的軟件、硬件、代碼做重構。釘釘要做到這一點，坦誠講要付出很大努力，我們的底層也要重構。

問：跟過去相比，釘釘基于大模型能力解決了哪些問題？

齊俊生：釘釘AI的建設以魔法棒套件為載體剛剛開始，核心目標是致力于解決一些實際問題，這和過去沒有大模型的解法、對客戶的價值，肯定是不一樣的。因為大模型有推理能力，有基本的人類思考的方式。實際上，客戶最樸素的問題反而越接近需求的本質。

舉一個物流行業的案例。物流行業對成本與時效性極其敏感，今天的收入與成本會影響明天的舉措。客戶的需求很明確，希望實時查看站點的車輛情況、人員工資，但過去的傳統BI報表時效性根本滿足不了要求。有了大模型之后，根據車輛與人員的考勤打卡數據、工資數據、經營數據，基本就能實時推斷今天的吞吐量了，然后來調整人員與車輛。這樣一來，毛利率可能瞬間提升。過去這些數據是沒有利用起來的。

問：你如何看待Copilot這一產品形態？

齊俊生：我仔細研究過Copilot，我相信他們一定推演了無數遍來確定這一交互方式。舉一個典型的群聊的交互場景，一種觀點認為應該直接把機器人放在群里交互，它最方便。不過我們發現這件事有很大的挑戰，群里的信息流本來熵增就很重，機器人的信息會淹沒在里面。但在群的旁邊做一個Copilot或者一個工作臺窗口——我們現在叫魔法棒窗口，非常需要，大模型的產出就在這個窗口，可以非常方便地轉移到群里，但不會打斷正常的群信息流。

這是一個交互細節，我們學習了Copilot的一些特點，并做了很多創新設計，包括前面提到的GUI模式融合。總之，還是要本著客戶的最低成本的設計原則。

問：如何看待AI原生這一概念？釘釘魔法棒算是AI原生嗎？

齊俊生：釘釘魔法棒，整體還是處在“+AI”的模式，不是“AI+”——即AI原生。從“+AI”到“AI+”，總有一個無法違背的客觀規律。我是一個比較務實的人，要解決客戶最基本的問題，概念級的東西、抓眼球的東西，上半年是可以的，但今天已經來到了深度價值的創造階段。給客戶創造價值，客戶為此買單獲得更多的回報投入，然后良性循環，我們在尋求這條路徑。AI原生我也看了，市場上沒有幾個。

不過，釘釘開放的AI能力，有機會更快地孕育出AI原生來。釘釘的場景足夠豐富，數據足夠厚，與大模型會有更多的化學反應。比如，釘釘的數字員工算是AI原生的一種應用，它不是加一個什么東西，是有獨特價值的產品形態，未來在有些場景有很好的應用空間。

問：你認為現在談AI原生的落地還為時尚早？

齊俊生：我最早是做通信的，那時候3.5G、4G的速率與成本沒法支撐短視頻，即使大家都知道視頻化的方式更好。只有作為基礎設施的5G達到，又有一批年輕的內容創作者成長起來，短視頻才應運而生，成為新的強有力的用戶場景。AI也是如此，你想得再好，也想不清楚未來十年之后AI原生的樣子，它依賴太多的因素與條件。

“+AI”反而會更快地孵化出一些AI元素的東西出來，需求是一步步被挖掘、被滿足的，就像大模型涌現一樣，量變才會質變。

問：今年“+AI”的進度，有沒有符合你的預期？

齊俊生：釘釘應該是比較快的。釘釘還是一個比較大的平臺，還要承接很多客戶的需求，用半年多的時間，已經完全具備了一種規模化、商業化上線的狀態。當然也得益于釘釘的團隊有力條件，以及阿里的通義千問大模型的緊密合力，近水樓臺先得月了。

2.談商業化：會堅持普惠的定價

問：你對釘釘AI產品的商業化怎么看？

齊俊生：微軟最近發布了財報，AI對于商業化的拉動作用給出了比較積極的信號。AI對于不同業務的拉動不同，有的多有的少，但比較明確的是，AI對于增長的拉動，會比過去傳統的產品迭代和優化要更明顯。釘釘與微軟軟件業務的定位相似，都是平臺。這給了我們一個信心。

釘釘魔法棒發布的同時也公布了商業化方案，當然也可以免費試用。在智能化的商業周期里，智能與商業結合才是一個可持續的、健康的狀態。相比海外相關產品動輒12美元/月或30美元/月的定價，釘釘的商業化定價很接地氣。

問：釘釘的AI產品魔法棒的定價策略是什么？

齊俊生：大模型的本質是算力或token的消耗，像用水用電一樣。所以，我們把商業模式設計的足夠簡單，魔法棒就是一個“訂閱制”的用量邏輯。業內有些廠商在做大客戶定制，做私有模型的買斷，這還是傳統軟件的老路。全面開放AI訂閱模式收費，釘釘應該是第一家。

從8月22日發布到現在近三個月，我們跟客戶做了大量的交流。我們會問客戶：“多少錢你能接受？”客戶會問我們：“你到底能做什么？”？這是一個很有趣的對話，一手交錢一手交貨的邏輯，也是價格與價值的對話，目前也在找平衡，但其實釘釘也付出了一些額外的成本，雖然說不上虧本，但基本上是貼著成本價走。我們還是想在這個市場初期，讓大家把AI先真正地用起來，這也是不窮前面堅持釘釘普惠理念的具體落實。當然，隨著底層大模型的迭代升級，價格肯定會繼續下降，也會進一步促進AI使用的頻度和豐富度。

問：釘釘去年做商業化，也推出了三個不同的版本。釘釘的魔法棒是一個單獨的付費產品嗎？

齊俊生：我們設計了一些相對靈活的訂閱包。比如在滿足一些前置條件下，可以單獨600元買一個包；同時我們也跟我們的專業版、專屬版在架構上做了耦合的設計，比如專業版+魔法棒套件，價格可以有一些優惠。我們希望釘釘在這輪商業化浪潮中，率先走出一個模式出來，對整個行業也會有參考性。

當然，我們的價值還在不斷進化，現在的魔法棒是1.0，也是快速起步階段，不能吹牛說能包治百病，但確實已經在解決一些核心問題了。

問：為什么釘釘沒有像微軟那樣，直接按照每人每月的方式收費，而是按照用量邏輯？

齊俊生：綜合考慮國內國情，以及用戶使用釘釘的習慣，這里面做了很多推演與取舍。首先，釘釘之前推出商業化的專業版、專屬版，魔法棒套件的定價要與之相匹配，在用戶側不造成額外的理解門檻。另外，考慮到國內的付費習慣問題，如果是30美元/人/月，還是太貴了。

問：釘釘有沒有考慮過把定價定的高一點？

齊俊生：實際上，就算我們定的高一點，一些大客戶依然也是會付費的。客戶側會愿意為價值買單，尤其是相對大規模的企業。

但釘釘還是選擇更普惠一點，一是最大程度地保護客戶的投入，投入產出比高；二是釘釘的智能化產品理念，就是幫助客戶、ISV降低智能化的門檻。否則，垂直行業的能力發揮不出來，對于整個to B領域都是一種損失。

3.談開放：復雜性過去是包袱，現在是資源

問：不窮一直把“開放”作為釘釘的核心戰略之一，但開放又是一個很抽象的詞。到底如何理解釘釘的開放？

齊俊生：今天的開放戰略如何與時俱進是一個非常重要的命題。

釘釘最初的開放是一個marketplace（應用市場），將第三方產品上架，供我們的客戶選擇和購買。從去年開始，我們在推動“深度融合”模式，以管理套件為核心，由釘釘與最出色的第三方合作伙伴共同建設，但不再是應用市場分傭的邏輯，而是分享收益。

釘釘今年開放的AI PaaS能力也秉承開放戰略，基于底層數據和中間構建，包括技能層的建設，以及與我們的應用場景的連接，ISV（獨立軟件供應商）的一些垂直領域的知識可以輕松融入到釘釘的AI PaaS智能化產品結構中。由于一開始就考慮到了地基、房間配置以及軟硬裝，釘釘的產品結構非常清晰，應該有一些優勢。

問：如何理解深度融合的“管理套件”？

齊俊生：釘釘的套件產品經歷了三個階段。以人事套件為例，第一階段就是釘釘的人事底座加上應用市場里一批人事相關的產品，比如薪酬、培訓、績效等；第二階段，釘釘把所有人事產品都集成到了“智能人事”的一個窗口，可以一站式使用所有模塊，但彼此數據和能力是不通的；第三階段的“人事套件”，最開始還叫“智能人事一體化”，釘釘開始與各個第三方人事產品打通數據，用戶在體驗上會覺得是釘釘自己做的產品。不過，此時第三方產品數據是通過釘釘間接打通，而非直接打通，這也是釘釘深度融合之后要解決的問題。

數據互通的好處在于，如果是同一個字段，數據可以復用，而無需在不同的應用里來回上傳數據，或者通過釘釘去調度。AI層面也是這樣，真正實現智能用數的平臺，上面提到的場景才能真正實現。這也是釘釘這兩年開放之后，投入精力要做好的事情。

問：數據直接打通，這件事情的難度是什么？

齊俊生：我一直在做產品相關的工作，有兩類產品最難做，第一類是開放產品。因為一般產品只有兩個角色——產品提供方與用戶，但開放產品多了一個角色：平臺方、生態伙伴與客戶用戶，這會讓產品難度指數級提升。另一個難做的是商業產品。普通產品沒做好大不了直接下線再測試一下，但商業產品需要為付費用戶負責，包括付費的、沒付費的怎么處理，都很考驗人。

做to B產品，還要對企業的經營、對組織內各種角色有深入的掌握，同時要對人性有了解。

問：現在第三方應用市場與管理套件的關系是什么？

齊俊生：兩者有不同的客戶需求和匹配度。應用市場的好處在于有張力，自由度更高，對應用有豐富性需求的用戶在應用市場會更好滿足，對一些剛進入釘釘生態的ISV很重要；深度融合是有門檻的，適合在特定領域最出色的ISV。兩者就像一個金字塔的分層結構，能力由低到高，與釘釘的融合程度也由淺入深。生產力不一樣，釘釘給到的回報也不一樣。

深度融合模式的核心在于，當平臺和優秀的ISV一起把對客戶的產品價值做厚，客戶一定會給予更多的回報，包括用戶粘性、商業付費等。這樣釘釘就把蛋糕做大了，也就會有更多有意向和有能力的ISV加入。釘釘今天已經找到二十多個甚至幾十個場景進入深度融合模式的合作中。

問：釘釘的AI PaaS能力對于垂直行業的價值是什么？

齊俊生：釘釘很清晰自己的定位，釘釘本質是希望打造一個豐富應用平臺，與一家垂直的SaaS公司有很大不同，這也是釘釘把開放作為戰略的重要原因。

釘釘做這件事的效率與ROI一定超過業內垂直SaaS廠商，因為我們有幾百上千萬的客戶與幾億的用戶，有一處優化就幾億人受益。否則，垂直廠商的改造成本其實還是挺高的。垂直領域的SaaS廠商、生態伙伴，基于像釘釘這樣開放平臺的能力來快速抓住AI浪潮，并能夠發揮垂直領域里的獨特優勢，這是釘釘非常樂見的一個局面。

問：過去釘釘的復雜性是一個包袱；但大模型到來之后，釘釘的復雜性反而成了你的資源。

齊俊生：復雜是一個相對貶義的詞，但場景復雜度另一面對應的是豐富度。有了大模型，它會成為一個優勢。釘釘有非常豐富的企業經營場景，不同的場景沉淀了不同的數據，數據融合之后，大模型產生非常強的推理和判斷力。這樣，客戶既能受益釘釘豐富場景，也在大模型的助力下不受復雜之累。