本期導讀

研華（全球）工業物聯網總經理蔡淑妍在接受數智前線記者專訪時表示，研華歷經40年征程，下一階段將以 “產業驅動Sector Driven”為發展引擎，立足垂直市場和產業需求，注重軟+硬整合，以軟+硬+解決方案+敏捷服務的形式，與本地化產業深度連結。

工業物聯網并非新概念，經歷多年發展后，這一領域正從技術實驗向商業成果和應用落地轉變。國際知名市場分析機構Gartner在去年十月發布的邊緣物聯網年度報告中提及：當下，市場已經接受了相關概念，在未來的五到十年里，這一領域將逐步從標桿案例和高度定制化的早期階段向產品更加具備橫向擴展能力，技術標準更為統一、更廣泛使用的階段演變。

圍繞著更加成熟的生態體系和更為統一的技術標準建設，不同類型的廠商們展開了復雜的競合。一些企業針對邊緣應用發布輕量級產品或定制化產品，擴大產品覆蓋領域，一些云廠商則努力創建硬件供應商生態系統，推動自身的邊緣計算軟件在更多硬件產品上運行。市場上還有一些新的角色出現和加入，可以說行業當下正處于大整合進程中。

此外，大模型熱潮也給行業帶來新的活力。今年大模型和AIGC技術發展如火如荼，業界積極探討在邊緣計算和工業物聯網場景里的應用和落地前景。業界觀察到，為了實現產品和技術向更大規模市場推進，應對新的技術發展浪潮，基因和能力背景不同的企業正基于自己的能力長項，補全短板，從而應對行業的變化和市場的新挑戰。

研華科技也是這一領域里的長期參與者。作為一家從傳統硬件提供商轉型為軟硬整合的物聯網整體解決方案商，研華過去幾年里采取了一系列戰略和舉措，來完成這一轉型。它所經歷的從硬到軟的能力補全過程和生態建設中的得失，建設平臺過程中邊界如何確立等思考，都對處于整合期的行業具有啟發意義。

基于這些背景，日前，數智前線在研華科技舉辦的智能設備產業伙伴峰會上，采訪到研華（全球）工業物聯網總經理蔡淑妍。蔡淑妍介紹，AIoT時代更需要與生態伙伴攜手共謀，蔡淑妍提出，研華歷經40年征程，下一階段將以 “產業驅動Sector Driven”為發展引擎，立足垂直市場和產業需求，注重軟+硬整合，以軟+硬+解決方案+敏捷服務的形式，與本地化產業深度連結。

以下是數智前線和研華（全球）工業物聯網

總經理蔡淑妍的問答：

從硬件到軟件到產業生態

以“共創”推動開放協作

問

研華在工業物聯網領域投入已久，起初的能力強項在硬件領域，之后補齊了軟件方面的能力。從硬件切入軟件，并建成一個緊密聯系的產業生態體系。總結回顧工業物聯這一領域，研華經歷了幾個發展階段，有哪些節點性時刻？

答：研華發展四十年，到差不多七八年前我們還是一家硬件公司。2016年開始，研華開始進入到工業物聯網、開始打造工業云平臺，慢慢開始轉向軟硬一體的整體解決方案商。實際上，物聯網是一門顯學，我們認為，未來研華要持續在工業領域深耕，光靠賣硬件可能是不行的，必須要挖掘軟件的價值。而軟件價值，也體現在物物相連，感知器物物相連，資料向上截取后需要被可視化。我想這是個起心動念。

所以2016年，研華在中國大陸和臺北投入了非常多研發團隊，主要打造工業云平臺。這其實是非常龐大的工作，其實剛開始做這件事的時候，大家會疑惑，研華為什么要做這個？為什么不跟著ICT或是云服務商的PaaS，在上面去做應用軟件？但當時我們的想法是，研華要做的是工業相關的云平臺，相較于其他廠商，我們更知道客戶的痛點，更清楚所需要的資料數據采集，這是其一。其二，研華打造的任何平臺，不管是硬件或者是云平臺的PaaS部分，都希望是一個開放性的平臺，可以讓更多的軟件廠商、系統商、集成商都有機會加入。

2018年，我們提出了共創策略，并且在蘇州舉辦了6000多人的物聯網共創會議，這也是研華發展過程中具有代表性的時刻。這個會議正式宣告了研華共創策略以及開放、共贏的態度。共創策略主要包括三種：

第一是針對于軟件類的伙伴進行共創合作。工業云平臺上研華自己已經做了一些基礎應用軟件，包括節能、可視化和工廠智能層面往上疊加的應用軟件，但還是有非常多軟件沒有辦法自己做。所以研華希望讓軟件伙伴，IT廠商進來，在我們的PaaS平臺上面開發軟件。

第二是針對于系統整合商伙伴進行共創。研華畢竟是一個產品公司，產品公司不太可能去做專案。需要SI也即系統整合商，把硬件加上軟件的解決方案落地。研華做的軟件，不像微軟的office 365，下載完之后用戶馬上能用，我們大概只做到80%的成熟度。而終端客戶有很多個性化的需求，所以剩下的20%會由系統整合商，根據這些需求再去做客制化。系統整合商扮演了把方案針對終端客戶需求，做20%客制化并且最終來落地的角色。

第三個共創是資金共創。研華已經與行業里一些代表性的公司合作，成立合資企業。這些合作的公司，對它所在的產業和細分行業有深入了解。同時，研華在產品上、知識和軟硬件上，借由這些公司也可以一起滿足終端客戶的需求。

2018年之后的每一年，從節點看，不能說哪一年更重要，因為我們每一年都在進化。

我們當時設想，云平臺的建設思路下，應用軟件希望可以自己把百分之八九十的東西做完，這樣系統集合廠商就能更加簡單去完成最后的客制化落地，但事實并不如預期發展。

我們在工廠里的套裝軟件SRP產品，是從最簡單的部分開始做起的。在工業互聯這個領域，把資訊先截取出來，幫終端客戶做到可視化。

可視化其實并不是大家認為的那樣那么簡單。在先進的工廠里，機械廠、半導體工廠、電子組裝廠拿回數據資料不算特別困難。但是在一些比較傳統的產業，塑料紡織等產業，它的很多設備很老舊，都無法聯網。聯網本身就是很復雜的一件事。因為背后涉及到工業上的很多協議。以前很多設備擔心安全問題和數據泄露，也不聯網。這樣的背景下，我們發現除了要做上層的軟件，也要把下面很多傳統的工業協議打通。所以過去幾年研華一直在進化，我們一直在做的是，讓產品更加接近標準化，能夠解決客戶的痛點。

另外，在產品最后落地部分，銷售層面也在變革。研華在亞洲的銷售人很多，但不是所有的銷售同仁都能賣很復雜的東西。我們針對現有的銷售，選擇其中專業技術能力強的，重點培養及發展，專門去做數字化方案的整合銷售。

到今天，研華在工業上面主要有兩大方向的套裝軟件，一個是工廠制造相關，能夠提升制造效率。另一個是節能減碳相關，我們叫iEMS (智慧能源管理解決方案)，把資料截取出來，看到碳排放或者能源的使用情況，之后才能對癥下藥。一個工廠，在生產上面效率要提升，同時也要想辦法節能減碳，這是我們針對終端客戶兩大訴求定下來的方向。

回顧過去比較明顯的節點，從2016年開始投資物聯網，2018年提出“共創”，之后實際上我們每一年都在進化。除了產品的進化，全球的銷售體制也在進化。研華的DNA是硬件的DNA，如何把這個DNA轉化到可以提供軟加硬的解決方案，我們從小部分人先開始。2018年以后，我們的共創持續不間斷。通過共創投資一些公司，有些是小額投資。對一些潛力公司，我們也在思考增加投資的比例，好讓研華的影響力可以繼續增加。

問

您此前提到，研華過去其實面臨了包括新市場、新技術演進還有經貿風險等一系列的挑戰。在這些挑戰下研華做對了一些事情，使得企業今天依然能保持比較快的速度發展。今天市場和外部環境在劇烈變化，企業依然要面臨類似的挑戰。在這一背景下，咱們在工業物聯領域對自身要扮演的角色是否有一個越來越明晰的過程，哪些是未來長期堅持和投入的方向？

答：研華過去一直堅守本業。什么叫堅守本業？我們就是做BToB。從工業自動化起家，每擴展一個產業的時候，我們都要想好，新產業跟現在核心價值有沒有關系。研華的核心能力包括銷售、技術、產品。制造也是我們的核心能力，例如研華能少量多樣制造，并且做到很有效率，成本還能夠很實惠。研華目前涉足的產業已經非常多元，從零售、醫療到交通等非常多行業，能夠布局的產業我們也已經布局了，接下來更重要的是如何在現有的產業里生根。這是我們未來十年的發展方向。

產業生根，從前到后，前端重要的是銷售。我們提出了Sector Driven即產業驅動。現在大部分的銷售還是產品銷售。這些產品可能會被賣到不同行業，但在行業是沒有對準，沒有生根的。

未來十年，第一個重點我們希望全球的銷售組織通過兩三年時間可以逐步對準行業。比如交通行業，在跟客戶會談的時候，講的就不是客戶要什么產品，而是能夠知道客戶的痛點。講行話，讓客戶覺得你是一個專家。通過這樣的深度溝通，銷售也會帶回給產品部門刺激，可以讓產品部門思考怎樣的創新才能解決客戶的痛點。銷售與行業對準，更重要的含義是對準完之后，從產品跟研發上面可以更貼近客戶。

目前研華的產品以通用機為主，未來我們還要針對細分行業助推行業專用機。我們現在在交通、能源等行業已有產品部門，在很多行業我們還沒有。當然有時候產品不一定非要專用，除非市場足夠大。

第二點是，對技術的投入。在工業物聯軟件上，我們會持續投入。除了套裝軟件的投入，還包括新興技術的投入，如5G、TSN等。另外工業上還有非常多的協議，比如這一兩年歐洲在講的IO-Link等，我們也要持續投入。

在AI上，軟件層面，研華更多是跟外部的軟件伙伴合作，我們自己更多在硬件上投入。整體來看，研華整家公司不只是工業物聯網領域，我們還與英偉達和華為昇騰這樣的公司合作，持續在高算力的邊緣平臺上會持續投入。

另外在邊緣，比如在震動的預防保養上，要把感知器跟資料截取集合在一起，這是另一種創新，我們在這種融合產品上也在持續演進，也發展出WISE-2410震動量測感知器（點擊了解詳情）的爆品。以前我們做的ADAM-4000這款產品，是通用產品，可以連感知器，客戶要連什么都行。但未來，會有越來越多的場景，將會發展服務于特定的應用的產品，更貼近行業端的邊緣信息采集需求。

除了銷售團隊、產品跟技術部分持續演進之外，我們也在公司體制上適應全球化布局。未來在中國、美國、歐洲三大區都形成總公司的概念。之前這些區域是分公司，未來，它們在財務、投資和人力資源上都有組織能力的升級。

大模型可以提升體驗

但研華不會變AI公司

問

研華2018年提出共創概念，要集結生態伙伴來建設物聯網產業生態圈，此次大會上也有不少伙伴來參與。目前在工業物聯網產業生態里有華為昇騰和商湯等不同類型的軟件或硬件伙伴。以軟件層面為例，研華自己也有工業云平臺，里面也有一部分軟件的產品。外部的ISV算法伙伴和研華自己做的軟件如何分工和互動？

答：在AI這個領域，會有幾類的軟件廠商。一類是AI技術能力很厲害，但是面臨行業部署挑戰。這種情況下，研華多年來的產業深耕經驗，就是我們對這類伙伴的價值點。研華可以跟伙伴分享客戶在行業上的需求，有時候終端客戶講的，軟體廠商不一定能聽懂。我們了解終端客戶，因為我們就是賣硬件，大體了解痛點，針對數據和影像的采集，讓AI軟件廠商可以往下做，這是我們的強項。另外我們還能把生態伙伴聚集在一起。

另一類AI廠商，比較多是一些大的終端廠商自己的AI部門，它缺乏的可能是一些硬件或相關的其他知識。研華在數采、傳輸、邊緣控制等工業方面的多年積累，就是我們對這部分伙伴的價值點。未來研華扮演的角色是把很多I/O和工業上的集成在一起，我們做的不是單純一個電腦，而是根據客戶的需求，整合研華的Know-how，做工業細分領域的整體解決方案。

還有一些年輕人做的行業SI系統整合商，他們本身有軟件能力，比如做視覺的軟件也可以跨到AI領域。它本身是行業的整合商，也有AI的軟件能力，同時它也有視覺上的行業know-how。

總結來看，當前不僅AI軟件公司想要跨入工業，還有很多任務業企業也在積極擁抱AI。但是我認為 “AI+工業”和“工業+AI”，這兩個角度是不太一樣。

對軟件廠商而言，一般是AI想要加上工業，給AI尋找在工業的落地場景，這里就需要比較多的生態，大家一起協同合作。而工業的客戶想要加上AI，就需要積極延伸AI的技術創新力。

不管是從AI進入應用行業，還是應用行業需要加上AI，研華都能夠積極參與進來,并且貢獻自己的力量。

問

大模型跟工業物聯這個領域，目前你觀察，應用方向上提升用戶體驗這一塊是否比較明顯？是否有其他的應用方向？

答：這是一個非常新穎的領域，我個人認為現在至少是先體驗的階段。通過使用ChatGPT，讓人們感受到人工智能并不是那么遙不可及。盡管信息的準確度可能有所不足，而且需要進一步的訓練以提高準確度，但ChatGPT會更容易讓人們愿意嘗試并持有開放的心態。

在工業領域中，這是一場巨大的變革。對話形式的應用，我個人使用ChatGPT的經驗是，剛開始的回答可能不夠準確，但隨著時間的推移，它變得越來越強大。提出正確的問題對于獲得準確的回答非常重要，因此如何訓練用戶提出正確的問題就變得非常重要。

此外，過去我們沒有將人工智能與工業物聯網特別聯系在一起。我們所說的人工智能在工業上可以應用于工業質檢（點擊鏈接了解詳情），交通領域也有一些歐美客戶使用人工智能進行交通管理（點擊鏈接了解詳情），例如紅綠燈和匝道的管理。

ChatGPT非常受歡迎，人們覺得人工智能不再遙不可及。人工智能需要收集大量的數據和圖像，利用模型進行訓練，生成式人工智能可以在許多質檢方面做出判斷。幾個月前，研華的董事長與臺灣微軟的總經理交談時突然意識到人工智能對我們將產生巨大影響。于是，研華整個公司開始行動起來。不僅是產品部門，IT和供應鏈、工廠、研發和財務部門都在研究如何利用GPT來協助日常工作的改進。雖然兩三個月的時間還很短，但我們正在思考如何將OpenAI的能力與我們的應用軟件結合起來，以提升對客戶的價值。

人工智能給我們帶來了很大的幫助，但并不意味著我們變成了人工智能公司，而是人工智能確實帶來了更多的商機。此外，在硬件方面，我們與全球許多知名的人工智能加速器廠商合作，將硬件與人工智能相結合。

28法則

實現規模化經營

問

在工業物聯領域，經常會面對很碎片的市場。研華做通用的產品，但面對這么多的場景，產品要做到既要適應細分市場需求，同時實現規模化的發展。如何做到一方面要面對這么多行業，但產品保持一定的規模化？

答：從硬件方向來講，我們保持滿足80%的客戶需求。我自己是產品經理出身，我們在做產品時通常會進行論證，例如確定某種規格的產品開發是否有足夠的證據支持。每次我們進行產品規劃時，都要考慮目標市場，確保產品的規格不會過于小眾，同時思考產品是否能夠在多個行業中銷售。I/O接口是否符合大部分市場的需求。我們目前采用了80-20原則，即產品滿足80%的需求即可。對于硬件行業來說，規模化經營往往是一個經驗的積累過程。在我們所在的行業，銷售和產品部門在進行產品規劃時通常都有一定的了解

從軟件的角度來看，有兩種類型。一種是SDK層，它與硬件緊密結合。另一種是真正的應用軟件。我們開發的應用軟件并不多，主要是一些半導體設備、紡織等領域的質檢軟件，這些軟件主要由終端客戶或行業的SI公司來研究。研華目前主要以硬件為主進行規模化經營。在工廠效率和能源套裝軟件方面，我們也在進行規模化經營。我們的目標是達到80%的功能，剩下的20%需要由我們的系統集成商為終端客戶定制行業化解決方案。研華已經做好了標準，系統集成商可以快速進行改進或定制化開發。

問

工業互聯網這個領域，業界交流也發現，很多廠商很難做到生意的規模化。陷入了做項目的窠臼里，很難從做項目中沉淀出比較標準的產品和解決方案。怎么能從做項目走到有標準化的產品出來？

答：在硬件方面，標準化并不是一個大問題。但是在軟件方面，大多數情況下都希望實現標準化，就像實現類似于Office365這樣的100%標準化。但我個人認為這很難實現。也許可以實現80%或90%的標準化，但最終仍然需要針對每個客戶的項目進行定制，只是定制程度會降低。除非針對特定行業，比如電子制造行業中的細分領域，比如能源管理中的水泵設備，這個才有可能實現標準化。否則，在物聯網領域，我認為要實現上層應用軟件的標準化，還需要一段時間。

問

低代碼是否是這個過程里解決問題的辦法？

答：低代碼開發確實可以顯著減少開發時間。對于一些復雜的系統集成，比如半導體行業中涉及到的重型設備，如水泵和冷軋機，最后的20%定制化工作可以交給系統集成商通過可視化方式來完成。這意味著系統集成商無需從頭開始制作定制化的界面，而是可以通過拖拽組件的方式，快速為終端客戶提供定制化服務。

問

國內的工業物聯領域的玩家類型眾多，既有擁有工業制造基因的企業，也有一些互聯網大廠，還有一些ICT廠商。如何看待未來市場的競爭合作態勢？

答：我們一直在說工業是碎片化的發展。的確在工業互聯網的新商機里面，有像研華這樣在做工業硬件的廠商，也有互聯網云平臺廠商，也有ICT廠商。這么多年，全世界好像都沒有一家廠商可以獨大，因為大家都有自己的優勢。未來會不會出現一家獨大的情況，我感覺可能也不容易。最后大家發現，軟件需要串聯硬件，硬件下面有設備和感知器，由于存在太多不同的行業細分和感知需求，不太容易一家全部覆蓋，還是會各據一片天。研華作為市場參與者之一 ，我們希望針對現有的客戶和未來潛在客戶，可以做一個比較完整的Total Solution，從硬件到軟件到云平臺的完整解決方案及服務。