首先分享兩組數據，一組數據是2017年12月底，中國聯通對外公布，其騰訊王卡用戶突破5000萬。另一組數據是，2017年上半年，中國聯通4G用戶ARPU值為66.5元，去年同期為81.3元?！安幌蘖俊狈蠂覐娏ν菩械奶崴俳蒂M政策，也是中國聯通謀求突破經營困境的創新嘗試。雖然其他兩家運營商尚未公布“不限量”套餐廣泛推廣后的整體經營數據，但是從公開渠道了解的情況已經證實，增量不增收或者量收不匹配已是定局。另外，中國移動以“贈送”為主獲取的家寬用戶ARPU，也是三家之中最低的，且正在拉低行業的ARPU。

隨著國家提速降費的持續強力推行，家寬的大力贈送推廣，以及“不限量”套餐的廣泛競爭，從十年前的暴利行業，發展到現在的微利競爭，如果再聯系到BATJ等主流互聯網企業近60%的營收增幅，三大運營商都面臨一個更加嚴峻的困局，而且是2018年非常迫切需要解決的問題，就是如何實現營收持續增長。當然可行的路徑只有兩個，一個是降本增效，一個是擴業開源。

一、持續提升存量用戶價值

在國家持續提速降費強力推行下，保有好現有用戶，通過抓好存量經營，提升用戶價值來提高總體營收。贈送給用戶的話費，最終轉化為營收。延長用戶在網時長，提升用戶價值的途徑主要就是以下兩種。一種是降低存量用戶營銷支出和費用，根據用戶全生命周期來配置營銷成本，降低單個用戶簽約費用。一種是刺激消費需要，一方面挖掘用戶新需求并通過創新業務應用，擴大ARPU業務來源；一方面低價促量，降低業務使用門檻，通過業務量的增加提升ARPU。

提升存量用戶價值，肯定不僅僅是提升運用價值這一項內容，而是系統工程。在《即將全面攜號轉網，運營商該怎么搞存量經營》一文中，作者已經進行詳細并系統性地介紹了存量經營，這里不再重復論述。

二、降低增量用戶獲客成本

囿于人口自然增長和物聯網發展速度，面臨新增用戶不足，必然誘發三大運營商相互挖掘對手用戶。導致新增用戶發展成本和存量用戶保有費用不斷高企。如何能夠巧妙的解決這個相互矛盾的問題，中國聯通的嘗試為大家提供了良好的借鑒。中國聯通通過混改強化了與互聯網企業的跨業融合。BATJ等互聯網公司已經成為中國聯通忠實的線上渠道。有數據顯示，騰訊王卡的每用戶發展成本不到100元，而運營商依托于自身傳統渠道的每用戶發展成本高達280元左右。兩相比較，線上獲客成本要遠低于線下成本。因此，從降低獲客支出或者提高獲客效益角度來說，獲客方式必須轉型。

實際上，金融行業早已成功開展了依托互聯網線上渠道發展業務嘗試。特別像大家日常接觸比較多的保險業和信用卡業務等。相對來說，金融行業的用戶真實性風控要求嚴格于通信行業。但是運營商的線上獲客能力卻遠低于金融行業，某種程度說明了運營商的獲客創新和風控管理能力不足。當然，這也為運營商獲客轉型指明了改善短板的方向。

三、延長家庭寬帶價值鏈

從對外公布的數據獲知，中國聯通2017年全年家寬用戶累計凈增130.3萬戶，前11個月一共凈增了226.7萬用戶，卻在最后一個月凈流失96.4萬戶，全年發展的用戶數，在最后一個月損失近半。但是，從營收組織角度，無論是固移融合，還是移固融合；無論是保有存量，還是發展增量，運營商都應該更加重視家庭寬帶的價值。因為，家庭寬帶是獲取用戶生活場景中大量潛在應用的重要入口，在萬物互聯時代，獲取了用戶家寬接入權，也就更容易獲得用戶其他的家庭數字化應用業務。

借助國家的“寬帶中國”戰略，從萬物互聯的角度，運營商應該嘗試打造“家寬+”，進行縱向布局，延長家寬價值鏈。不斷挖掘并聚焦用戶需求，通過為用戶提供個性化需求，促進多樣化的增值疊加產品的業務創新。一方面強化了用戶粘性，降低了保有成本，一方面拓寬了業務領域，拓展了營收來源。

四、持續挖掘政企市場潛能

政企市場的主要業務應用就是泛化連接。從萬物互聯的角度，當前的物聯網應用主要集中在智慧城市、智慧制造、智慧旅游、智慧農業、智慧醫療、智能家居、工業能源、智慧交通、科技金融等九大行業。這也正是政企市場的目標用戶行業。而且無論是云計算還是大數據應用，都聚焦在行業市場或者政企市場。借助自身的信息化和ICT優勢，運營商完全可以為營收增添新來源。

面對提速降費，只能從擴業上下功夫，一方面擴大已有業務量或者用戶規模，一方面擴大業務形態。運營商應充分利用掌握的網絡管道最后一公里優勢，無論是通過“專線+”、“平臺+”，還是通過“云+”，依靠提供通信+IT綜合服務，挖掘政企用戶的傳統基礎業務的增值服務和新興智慧產品的配套需求。

五、提高網絡管道投資效益

通信技術飛速發展縮短了代際演進時間間隔。運營商的網絡建維投資回收期被壓縮。大視頻+大流量+不限量對4G網絡承載提出了更高的要求。特別是5G來臨前，4G網絡容量和承載難以成倍放大，運營商必須持續投入建設和優化成本。另外，家寬和政企也屬于嚴重依靠高投入才能產出的市場。因此，網絡建維方面降本增效也就成了必然選擇。

從規劃上，站在萬物互聯的角度，統籌考慮所有業務和潛在應用，進行網絡建維規劃，一張藍圖繪到底。從維護上，強化與鐵塔公司等第三方單位的成本管控，合理控制電費+租費+代維等各項費用支出。從管理上，提高分時分區分場景的網絡管控能力，打造智能管道。

當然降本增效還應該包括降低各種管理成本，合理縮減支出，提高經營效率；擴業開源也應該包含創新更多業務和產品類型，以量促收，以業促收。三大運營商都需要以用戶體驗為核心，從用戶、業務、市場、網絡和管理等多個維度進行全方位思考，通過運營轉型來保持成本的持續降低和收入的持續增長。持續的微利競爭，并且在運營商各種資質稟賦同質化的前提下，誰率先實現了低成本運營，誰就占據了競爭的優勢。