“賣一個車虧好幾千元。”一位經(jīng)銷商表示，其經(jīng)營的北京現(xiàn)代承受著巨大的壓力。不僅品牌僅是韓系車和法系車這類正處于發(fā)展困境中的品牌的經(jīng)銷商遭受到這樣壓力，即便是諸如大眾這樣的品牌，其經(jīng)銷商盈利也正變得更難?！耙粋€車能賺200元，已經(jīng)是很不錯的了。”一家西部地區(qū)的大眾某合資品牌經(jīng)銷商察表示。而自主品牌的經(jīng)銷商，賺錢更難。

而今年，在汽車流通領(lǐng)域，經(jīng)銷商虧損則不斷爆雷。曾作為中國汽車經(jīng)銷商榜首的龐大集團，在發(fā)布公告稱，公司與大連中升簽署《合作框架協(xié)議》，擬向大連中升或該公司指定的關(guān)聯(lián)公司轉(zhuǎn)讓公司合計直接或間接持有的公司下屬九家子公司，轉(zhuǎn)讓價款擬定為10.93億元。這是三個月內(nèi)，龐大第二次轉(zhuǎn)讓旗下的4S店來獲取現(xiàn)金。類似龐大這樣的大經(jīng)銷商集團尚且如此，一些小經(jīng)銷商更是問題頻發(fā)，在這一段時間中，經(jīng)銷商和整車廠的“互懟”不絕于耳。

為何在今年不少品牌在渠道上出現(xiàn)這種危機？在汽車流通領(lǐng)域的專家看來，這是汽車市場走向成熟的必然過程?！案咴鲩L、人人都有‘肉’吃的時代已經(jīng)過去，今后即便是市場表現(xiàn)非常強勢的整車品牌，也不可能保證所有的經(jīng)銷商都賺錢?！敝袊嚵魍▍f(xié)會會長沈進軍表示。而更多觀點則認(rèn)為，從1998年正式引入中國市場，4S模式一直是汽車流通領(lǐng)域的“不二法寶”，如今，隨著汽車流通領(lǐng)域的變革，4S模式盡管還是主流的形式，但其松動的跡象越來越明顯，變革的壓力也越來越大。

“怒懟”大面積蔓延

今年上半年，流通行業(yè)出現(xiàn)多起“怒懟”事件。8月初，沃爾沃一份義正言辭的聲明，將其和旗下三家經(jīng)銷商的矛盾公開化。針對河南東安汽車貿(mào)易集團（以下簡稱“東安集團”）旗下三家經(jīng)銷商前往沃爾沃上海總部維權(quán)，沃爾沃痛陳三家經(jīng)銷商“惡劣的銷售表現(xiàn)”：謊報政府搬遷計劃，4S店為眾籌項目，股東眾多，違反經(jīng)銷商協(xié)議等。

但東安集團隨后發(fā)布的一份聲明也給予反擊，直指沃爾沃在渠道管理上的問題：承諾的返利一直沒有兌現(xiàn)，為了自身銷售數(shù)據(jù)的業(yè)績表現(xiàn)，采取瘋狂的壓庫手段，導(dǎo)致（經(jīng)銷商）虧損加劇。整車銷售處于賣的越多、虧得越多的市場狀態(tài)。但值得注意的是，今年2月，北京沃爾沃汽車海之沃4S店宣布改賣奔馳；今年6月，杭州最早的一家沃爾沃4S店退網(wǎng)。今年上半年沃爾沃共銷售61480輛銷量，同比增長18.4%，遠(yuǎn)超全球平均水平。

像沃爾沃這樣銷量繼續(xù)保持高增長勢頭的汽車品牌爆發(fā)渠道問題，近期銷量不佳的品牌渠道同樣不穩(wěn)定。比如去年銷量近乎腰斬，今年銷量仍沒有太大起色的東風(fēng)標(biāo)致。7月底，有媒體曝出東風(fēng)標(biāo)致北京9家經(jīng)銷商有2家已經(jīng)退網(wǎng)，2家正在申請退網(wǎng)。從經(jīng)銷商透露的情況來看，銷量不佳外加廠家要求經(jīng)銷商以低于進價的方式賠錢賣庫存車，再加上保險等后市場利潤被神龍公司推行的新政“截胡”，導(dǎo)致經(jīng)銷商不得不以停止進車、退網(wǎng)的方式抗議。

對此，東風(fēng)標(biāo)致市場部人士回應(yīng)稱：“并不存在大面積退網(wǎng)，只是個別經(jīng)銷商有怨言，北京地區(qū)只有一家經(jīng)銷商申請退網(wǎng)。”對于神龍公司推行的“陽光工匠”品牌連鎖維修業(yè)務(wù)影響經(jīng)銷商售后盈利的說法，該人士也予以明確否認(rèn)：“‘陽光工匠’的初衷是為了幫助現(xiàn)有的4S店進入社區(qū)，更方便地為車主提供服務(wù)。”

但這種解釋并未獲得經(jīng)銷商認(rèn)可，一位不愿具名的東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商對經(jīng)濟觀察報記者表示，廠家的一些做法讓經(jīng)銷商難以理解，看不到希望，“新產(chǎn)品少、低于進價銷售庫存車這些做法雖然讓經(jīng)銷商很難受，賺不到錢，這些都還可以暫時忍一忍，這個品牌現(xiàn)在處于低谷，每個品牌都難免經(jīng)歷低谷期。但是一些改革措施跟經(jīng)銷商爭搶售后服務(wù)利潤就讓人不安，畢竟以后大家很難靠賣新車掙錢了，主要靠售后服務(wù)?！?/p>

努力摘掉“山寨”帽子但遭遇銷量增長挑戰(zhàn)的眾泰汽車，同樣遭遇經(jīng)銷商“造反”。近期，18位眾泰汽車經(jīng)銷商在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地維權(quán)，這些經(jīng)銷商控訴“多的虧損上千萬，少的虧損幾百萬，沒有一家賺錢”。眾泰汽車官方發(fā)布聲明稱，目前已與經(jīng)銷商達(dá)成一致，雙方攜手解決發(fā)展中的問題，共同努力提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，實現(xiàn)合作共贏。從今年上半年的銷量看，眾泰汽車的銷量已經(jīng)走出低谷，但“山寨”帽子，品質(zhì)問題都有待解決，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)依然不穩(wěn)定。

在主流汽車品牌都爆出渠道問題的情況下，一些起步晚、從未躋身主流陣營的汽車品牌，如今面臨的已經(jīng)不僅僅是渠道不穩(wěn)的問題，而是渠道崩盤的危機。6月，濰柴英致爆發(fā)經(jīng)銷商退網(wǎng)和索賠危機。成立6年推出4款產(chǎn)品，在市場上“悄無聲息”的英致，接下來的路注定非常艱難，很多經(jīng)銷商已經(jīng)失去信心。一度在中國市場年銷6萬輛的斯巴魯，也因未能趕

上國產(chǎn)良機，近年發(fā)展艱難，絕大多數(shù)經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，在斯巴魯中國近期開出2億元補貼的情況下，依然有經(jīng)銷商因看不到前景選擇退網(wǎng)。

進入大淘汰周期

自2012-2013年以來的經(jīng)銷商集體“退網(wǎng)潮”之后，經(jīng)過2014-2017年三年的相對平靜期，進入2018年以來，經(jīng)銷商退網(wǎng)、維權(quán)事件再次不斷出現(xiàn)。這是從2008年經(jīng)濟危機之后，第二次進入大調(diào)整階段?！耙酝邘齑妗⒔?jīng)銷商退網(wǎng)大多發(fā)生在銷量不佳的弱勢品牌上，但今年，不少銷量增長不錯的品牌也處于高庫存的陰影之下，所以經(jīng)銷商渠道屢屢爆發(fā)問題?！比珖ど搪?lián)汽車經(jīng)銷商商會一位負(fù)責(zé)人對經(jīng)濟觀察報記者表示。

對于近期這一波的經(jīng)銷商“退網(wǎng)潮”，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍認(rèn)為有多方面的原因，一方面自2017年以來，乘用車市場一直是微增狀態(tài)，一些整車企業(yè)為了保證銷量增長向經(jīng)銷商壓庫，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營壓力增大；另一方面，國家經(jīng)濟宏觀層面的“去杠桿”、清理P2P等規(guī)范金融市場的措施，使得中小企業(yè)普遍在籌措資金上遭遇困難，經(jīng)銷商也不例外。但歸根結(jié)底，最重要的是，市場進入成熟期，優(yōu)勝劣汰已經(jīng)成為常態(tài)。沈進軍對經(jīng)濟觀察報記者表示，“如果自身實力與管理跟不上，即便是代理強勢品牌，也有可能被淘汰出局?！?/p>

經(jīng)銷商上市公司的業(yè)績也佐證了這一點。2016年以來，廣匯、中升、永達(dá)、國機、正通等龍頭企業(yè)均呈現(xiàn)收入與利潤大幅增長的情況，例如廣匯汽車，2017年實現(xiàn)營業(yè)總收入1607.12億元，同比增長18.67%；凈利潤38.84億元，同比增長38.58%。但也有例外，龐大、和諧兩個經(jīng)銷商集團2017年的業(yè)績均呈現(xiàn)收入微增、凈利潤明顯下降的情況。2017年度龐大汽車總收入704.9億元人民幣，同比增長6.8%；凈利潤1.9億元，同比下降47.3%。

沈進軍認(rèn)為，近年汽車經(jīng)銷商集團在提升內(nèi)部管理水平、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上下了不少功夫，對于代理品牌也在不斷優(yōu)化，騰籠換鳥，關(guān)掉不掙錢的弱勢品牌店，改為強勢品牌或者發(fā)展前景看好的新品牌門店。如今，經(jīng)銷商練內(nèi)功、升級轉(zhuǎn)型的成果已經(jīng)開始顯現(xiàn)。而一些原本實力不夠，甚至抱著投機心理，認(rèn)為代理汽車品牌就能輕松賺錢的中小型經(jīng)銷商企業(yè)，則開始出現(xiàn)跟不上廠家要求，甚至為當(dāng)年盲目投資埋單的情況。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年以來，中國經(jīng)銷商平均庫存深度一直處于警戒線之上，創(chuàng)近三年歷史新高?！敖衲杲?jīng)銷商的庫存壓力明顯高于去年。去年乘用車市場一直是微增長，但去年大家普遍比較有危機感，減少了壓庫?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副秘書長羅磊對經(jīng)濟觀察報記者表示。在這樣的背景下，即便是一些市場表現(xiàn)搶眼的主流汽車品牌，經(jīng)銷商庫存壓力也非常大。

中國流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，6月份庫存深度超過2個月的品牌有13個，分別為廣汽菲克、一汽轎車、東風(fēng)標(biāo)致、廣汽三菱、比亞迪汽車、捷豹-路虎、上汽大眾、東風(fēng)啟辰、上汽榮威、北京現(xiàn)代、長城汽車、長安福特、北汽紳寶。中國汽車流通協(xié)會報告顯示，各汽車品牌信心指數(shù)均較今年上半年得分有所下降，一些品牌在經(jīng)銷商眼中已經(jīng)處境危險，處于經(jīng)營的“紅燈區(qū)”，共有9個品牌，其中豪華品牌有捷豹路虎、大眾、英菲尼迪；合資品牌有斯巴魯、北京現(xiàn)代、長安福特、東風(fēng)悅達(dá)起亞；自主品牌有奇瑞和江淮。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國汽車市場將面臨深度調(diào)整。今年年初，汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅就發(fā)出這樣的預(yù)警：“大多發(fā)達(dá)國家在汽車普及元年之后的第8-10年左右的節(jié)點，會出現(xiàn)一次深度調(diào)整。中國汽車普及元年是在2009-2010年之間，若以2010年作為普及元年，2018-2020年之間會出現(xiàn)一次深度調(diào)整?！?/p>

4S模式已走到盡頭？

主流汽車品牌也出現(xiàn)渠道不穩(wěn)，接連爆雷，除了企業(yè)自身渠道管理的問題之外，在一些業(yè)內(nèi)人士看來，這也意味著我國汽車流通領(lǐng)域4S主導(dǎo)的模式已經(jīng)松動：一方面，汽車消費的主戰(zhàn)場不斷下沉，早在2013年，三四五六線城市的銷量已經(jīng)占全國總銷量的60%左右。另一方面，傳統(tǒng)4S店模式很難下沉到三四五六線城市。

“渠道下沉成為近些年汽車企業(yè)渠道管理的重點，但是4S店模式很難真正下沉，建店成本與運營管理、營銷費用太高，4S店很難實現(xiàn)盈利，因此也就難以持續(xù)發(fā)展。營銷、金融、售后等業(yè)務(wù)的下沉同樣很不全面?！痹?月底的一次發(fā)布會上，有20多年整車企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的京東汽車商城董事長李海港直言指出傳統(tǒng)4S模式的難點與痛點。

政策層面也在順應(yīng)市場呼吁為流通領(lǐng)域渠道變革松綁。去年，長達(dá)12年的《汽車品牌銷售管理辦法》廢止，新頒布的《汽車銷售管理辦法》正式實施，新版本的管理辦法打破了我國汽車行業(yè)的單一“品牌授權(quán)”汽車銷售方式，明確鼓勵發(fā)展多品牌、多渠道經(jīng)營的銷售體系。

在這樣的背景下，近兩年，京東、國美、蘇寧易購、易鑫、阿里旗下大搜車等一眾行業(yè)巨頭，紛紛涉足汽車流通領(lǐng)域，打著汽車新零售的概念，利用自己原有線上交易平臺、金融等領(lǐng)域的優(yōu)勢，聯(lián)合經(jīng)銷商、整車企業(yè)等多方資源布局線下標(biāo)準(zhǔn)實體店，力圖打造線上與線下相結(jié)合，覆蓋用戶從買車、金融、保險、維修、二手車等全生命周期的一體化服務(wù)平臺。

但這些來頭頗大的新玩家想要撼動傳統(tǒng)4S模式并不容易，近年來，主力經(jīng)銷商集團集團化經(jīng)營優(yōu)勢、向售后領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的成果逐漸顯現(xiàn)，業(yè)績一路上漲，但一些汽車電商平臺卻因為沒有明確的盈利模式不斷退出或轉(zhuǎn)型。目前仍在堅持或新進入的，仍在“燒錢”探路階段。

在傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域，新玩家們想要改變根基深厚的傳統(tǒng)4S模式并不容易，但在新能源汽車領(lǐng)域，則讓人看到了更多可能。電動車新貴特斯拉的直營模式受到了中國效仿者的追捧。蔚來、小鵬等新造車企業(yè)，紛紛選擇銷售與維修分離，形象店直營，售后維修與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方式。但北汽、奇瑞、吉利等傳統(tǒng)車企成立的新能源企業(yè)，依然堅持傳統(tǒng)4S店模式，認(rèn)為這樣的模式更讓消費者放心。

我國新能源汽車行業(yè)的快速發(fā)展，已經(jīng)提出一個新命題，傳統(tǒng)的4S店模式，是否適合新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最適合新能源汽車行業(yè)的汽車流通方式，應(yīng)該是怎樣的？“我們最近也在研究這一課題，和整車企業(yè)、經(jīng)銷商進行溝通，新能源汽車的流通模式，到底什么樣的方式更合適？但這一問題，現(xiàn)在沒有人能夠給出明確答案，大家都在摸索當(dāng)中?！鄙蜻M軍表示。

以前，中國直接借鑒發(fā)達(dá)國家的成熟4S店經(jīng)營模式，這一模式也證明是適合傳統(tǒng)汽車流通并對中國汽車市場正規(guī)發(fā)展起了巨大作用的成功模式，但現(xiàn)在，中國汽車的消費市場發(fā)生翻天覆地變化，特別是新能源汽車的市場化方面已經(jīng)走到世界前列，已經(jīng)沒有成熟經(jīng)驗可以借鑒，到了需要自己探索的時候。