今日，業(yè)內(nèi)曝出TI取消新曄代理權(quán)的消息，一時(shí)間引起廣泛熱議。至此，TI的代理商只剩下安富利，艾睿，文曄和世平四家。

TI中國官網(wǎng)截圖

此事件無疑是在業(yè)內(nèi)投下了一顆“重磅***”，各方反饋不一。有的人為新曄的遭遇鳴不平，畢竟新曄也為TI開疆辟土，立下汗馬功勞。也有的人認(rèn)為這是原廠策略調(diào)整的正?，F(xiàn)象。

與此同時(shí)，也有相關(guān)人士反饋新曄雖然被取消代理權(quán)，但是截止到今年年底仍可以銷售TI產(chǎn)品。而在TI中國的官網(wǎng)中，新曄仍在亞洲區(qū)域代理列表中，不知道是沒有來得及處理還是其他原因。

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分銷模式之變

事情都有正反兩面，原廠的“好消息”，無疑也是代理商的“壞消息”。作為電子產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域最重要的角色之一，原廠與代理商之間本就是相互依存的關(guān)系。

對(duì)于原廠而言，基于成本的考慮，他們往往依靠代理商為其攻城略地與開疆辟土。代理商除了扮演銷售角色之外，還能夠?yàn)樵瓘S提供技術(shù)支持及客戶服務(wù)，省去了原廠大量資本投入。更為重要的是，原廠能夠通過代理商縮短賬期，維持財(cái)務(wù)靈活性。

而對(duì)于代理商而言，他們也需要借助原廠的支持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。也正是基于這樣的原因，原廠和代理商之間的關(guān)系也能維持相對(duì)的平衡。

但是這個(gè)平衡點(diǎn)也是非常脆弱的，一旦經(jīng)營環(huán)境及策略發(fā)生變動(dòng)，原廠于代理商之間的關(guān)系也將面臨新的調(diào)整。

而這種現(xiàn)象在近幾年間非常明顯，一方面原廠并購加劇，分銷渠道調(diào)整頻繁。另一方面，越來越多的原廠開始試水直銷，就如此次事件主角之一的TI一樣，開始和代理商“搶生意”！這一點(diǎn)從近期的天貓芯片節(jié)中就能可見一斑。

日前，在2018阿里云棲大會(huì)上，阿里云IoT攜手中移物聯(lián)網(wǎng)有限公司、Cypress、瑞薩、意法半導(dǎo)體、兆易創(chuàng)新、博通集成、移遠(yuǎn)通信、新唐科技等眾多國內(nèi)外知名半導(dǎo)體公司宣布“2018天貓芯片節(jié)”盛大開幕，并同期在天貓線上首發(fā)了18款芯片模組。

與此同時(shí)，多家半導(dǎo)體廠商也入駐了天貓商城，幾乎囊括了全球前十大的微控制器（MCU）廠商，包括賽普拉斯（Cypress）、瑞薩（Renesas）、意法半導(dǎo)體（STM）等巨頭。

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原廠開始搶客戶

此次新曄的出局，其實(shí)早有征兆，而這一切要從2015年以來，席卷全球的半導(dǎo)體并購潮說起。由于外部經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)的影響，面對(duì)企業(yè)經(jīng)營的壓力，原廠也開始了積極并購與重組。作為產(chǎn)業(yè)鏈上游，產(chǎn)業(yè)格局的變化也帶來了分銷渠道的動(dòng)蕩。

其中最具代表性當(dāng)屬安華高370億美元并購博通成立新博通，以及ADI公司148億美元收購Linear兩大事件。在新博通成立之后，立馬就對(duì)分銷渠道進(jìn)行了大調(diào)整，安富利、艾睿、世強(qiáng)、益登、亞訊、文曄、大傳紛紛出局，只剩下新蕾、科通、新曄、全科。另一方面，ADI公司完成并購之后，也與戰(zhàn)略合作超過十年的安富利分手，最后艾睿成為了其唯一的全球分銷渠道合作伙伴。

也是基于同樣的產(chǎn)業(yè)背景，TI在2016年對(duì)分銷策略進(jìn)行了大調(diào)整，開始試水直銷模式?；诖朔治觯舜涡聲系某鼍忠埠芎美斫?，即使意料之外也是情理之中。

對(duì)于原廠試水直銷，行業(yè)人士認(rèn)為最主要原因還是業(yè)績(jī)與利潤(rùn)增長(zhǎng)壓力所致。除了壓縮代理商利潤(rùn)空間之外，原廠也要求代理商有更多的業(yè)績(jī)產(chǎn)出，如果達(dá)不到原廠預(yù)期，代理商自然要出局。

至此，原廠與代理商之間的關(guān)系正在發(fā)生微妙變化。在消費(fèi)電子市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)還沒有出現(xiàn)的時(shí)候，原廠將變得更加強(qiáng)勢(shì)。與此同時(shí)，代理商的利潤(rùn)空間也將進(jìn)一步被壓縮。

對(duì)于此次新曄被取消代理權(quán)事件，也有行業(yè)人士向芯師爺反饋，代理商從五家變?yōu)樗募遥诒ＷC渠道不受影響的情況下，剩下來的代理商獲利空間有可能被進(jìn)一步壓縮。換言之，原廠的話語權(quán)也得到了提升。

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鐵打不動(dòng)的模擬霸主

通過上面的分析，我們也不難發(fā)現(xiàn)，原廠策略調(diào)整往往是基于經(jīng)營業(yè)績(jī)的考慮。對(duì)于TI而言，雖然其產(chǎn)品線非常廣，但是全球模擬IC霸主卻是其給人最多的印象，這一點(diǎn)從各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中也能看出。

除此之外，IC Insights還預(yù)估，2017年TI模擬業(yè)務(wù)收入占其IC銷售額的76%，以及半導(dǎo)體總收入的71%。由此可見，模擬IC業(yè)務(wù)對(duì)TI至關(guān)重要。

來源：IC Insights

而據(jù)TI公司最新財(cái)報(bào)顯示，2018年第二季度營收40.2億美元，凈收入14.1億美元。在營收方面相較去年同期增長(zhǎng)9%，其中模擬及嵌入式處理產(chǎn)品在工業(yè)和汽車市場(chǎng)中仍然保持強(qiáng)勁的需求。與此同時(shí)，TI也計(jì)劃在美國德州Richardson地區(qū)投資32億美元新建工廠，主要用于生產(chǎn)模擬IC的12英寸晶圓設(shè)施，以滿足模擬IC市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)需求。

同樣根據(jù)IC Insights數(shù)據(jù)，2017年全球模擬芯片的市場(chǎng)規(guī)模為545億美元，模擬芯片市場(chǎng)在2017~2022年的復(fù)合年增率(CAGR)將達(dá)到6.6%。到2022年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到748億美元。

從TI的經(jīng)營情況和整體市場(chǎng)趨勢(shì)來看，對(duì)代理商的調(diào)整并不是短期的迫切動(dòng)作，而是長(zhǎng)期的策略所致。這也意味著，TI將繼續(xù)對(duì)代理商進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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下一個(gè)將是誰？

在文章開始的時(shí)候也有提及，在新曄被取消代理權(quán)之后，就只剩下安富利，艾睿，文曄和世平四家。

其中，安富利和艾睿是全球最具代表性的分銷商，具有很強(qiáng)的行業(yè)地位，并且對(duì)TI的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)非常明顯。而文曄和世平均為總部設(shè)在***地區(qū)的亞太分銷商，在業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)方面，相對(duì)安富利則較小。

對(duì)于此次事件，業(yè)內(nèi)相關(guān)人士也反饋，TI正在積極推進(jìn)分銷系統(tǒng)改革，并且加大了方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的投入力度，將會(huì)持續(xù)降低代理商的FAE和Solution Design依賴程度，這也意味著TI在直銷路上越走越遠(yuǎn)。