2013年曾被視為在線教育的元年，VIPKID、噠噠英語(yǔ)、淘寶大學(xué)等多家在線教育機(jī)構(gòu)成立，有數(shù)據(jù)顯示，2013年全國(guó)平均每天新成立的教育創(chuàng)業(yè)公司為2.3家，其中多數(shù)為在線教育平臺(tái)。此后，在線教育便迅速成為“風(fēng)口上的豬”，一路突飛猛進(jìn)。

51Talk成立于2011年，比在線教育行業(yè)大爆發(fā)的時(shí)間要早得多，更早進(jìn)入行業(yè)讓51Talk比同行擁有更多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也積累了更多的種子用戶(hù)，再加上創(chuàng)始人黃佳佳本身就有著清華大學(xué)外語(yǔ)系的專(zhuān)業(yè)背景，諸多因素奠定了日后51Talk能異軍突起，成為中國(guó)在線教育赴美上市第一股的基礎(chǔ)。

11月1日是51Talk成立7周年的日子，7歲對(duì)于在線教育企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該正是蓬勃向上的階段，處于在線教育行業(yè)中流砥柱位置的51Talk正在以前所未有的創(chuàng)新發(fā)展能力朝著更遠(yuǎn)的未來(lái)進(jìn)軍。其財(cái)報(bào)顯示，51Talk2018年第二季度凈營(yíng)收2.817億元，是2015年全年收入的1.8倍。經(jīng)過(guò)7年的磨礪，51Talk是怎樣在1000多家在線教育平臺(tái)中脫穎而出的呢？這個(gè)“探索”的過(guò)程又是怎樣的？當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇并行的時(shí)候，51Talk又是如何突破的？

從市場(chǎng)痛點(diǎn)切入，主打“普惠式”英語(yǔ)

2011年10月4日，蒂姆?庫(kù)克在發(fā)布會(huì)上宣布推出了其作為蘋(píng)果新CEO后的首款產(chǎn)品——iPhone 4S。也是在2011年，小米正式對(duì)外推出了首款機(jī)型小米手機(jī)1，5分鐘內(nèi)該機(jī)型便被搶購(gòu)一空，vivo品牌也宣布推出首款智能手機(jī)vivo V1，OPPO推出旗下首款全鍵盤(pán)智能手機(jī)X903。

在硬件端大肆風(fēng)靡的背后，軟件端同樣不甘示弱，2011年，微信正式推出，支付寶獲得支付牌照，手機(jī)百度、豌豆莢等產(chǎn)品也初具雛形。

2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，PC勢(shì)頭也在向巔峰邁進(jìn)。CNNIC的數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年末，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.13億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)3.56億。

2011年，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)一片大好，但在線教育領(lǐng)域卻稍顯沉寂。2011年的在線教育行業(yè)處于剛剛起步階段，市場(chǎng)上的產(chǎn)品并不多，用戶(hù)上網(wǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣并未被養(yǎng)成，用戶(hù)對(duì)在線教育的信任程度也不高。

所以，能在2011年便踏足在線教育領(lǐng)域，還是需要勇氣的，51Talk面對(duì)的是一片新興的“處女地”，機(jī)遇和“死亡”并行，就當(dāng)時(shí)的環(huán)境看，后者的概率似乎更高。

“做大家都知道如何去做的事，只會(huì)使世界發(fā)生從1到N的改變，增添許多類(lèi)似的東西。但是我們每次創(chuàng)造新事物的時(shí)候，會(huì)使世界發(fā)生從0到1的改變。” 彼得?蒂爾的《從0到1》里如是寫(xiě)到。

在新興的“處女地”里，51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳找到了從0到1的秘密，直接在菲律賓設(shè)立辦公室，用菲律賓外教來(lái)為國(guó)內(nèi)有英語(yǔ)需求的用戶(hù)提供在線授課服務(wù)。并且51Talk還不斷挖掘菲律賓優(yōu)質(zhì)英語(yǔ)人才，建立本地運(yùn)營(yíng)中心，規(guī)?；敕坡少e外教，51Talk的這一做法，頗有點(diǎn)兒像當(dāng)前的跨境電商平臺(tái)去產(chǎn)品原產(chǎn)地尋找制造商、生產(chǎn)商、品牌商的策略，不過(guò)，51Talk要比跨境電商的做法早很多。與歐美的外教相比，菲律賓外教的優(yōu)勢(shì)在于：

1）與國(guó)內(nèi)用戶(hù)無(wú)時(shí)差，歐美外教會(huì)存在時(shí)間差問(wèn)題，導(dǎo)致雙方不便；

2）菲律賓外教的成本更低，但是效果并不比歐美外教差；

2011年在線教育市場(chǎng)并沒(méi)有啟用菲律賓外教的產(chǎn)品，51Talk是第一家率先堅(jiān)持使用菲律賓外教至今的在線教育平臺(tái)，到2013年，51Talk已成為在線英語(yǔ)教育領(lǐng)域的頭部品牌，其他產(chǎn)品想追也難了。利用菲律賓外教在網(wǎng)上教國(guó)內(nèi)用戶(hù)英語(yǔ)，這在2011年絕對(duì)是一個(gè)“從0到1”的創(chuàng)新。

啟用菲律賓外教的另一面，需要看看整個(gè)英語(yǔ)教育市場(chǎng)的大環(huán)境，當(dāng)時(shí)的英語(yǔ)教育市場(chǎng)被各大線下教育機(jī)構(gòu)壟斷，整體價(jià)格居高不下，單節(jié)課價(jià)格高達(dá)100——200元。51Talk從“價(jià)格高”這個(gè)痛點(diǎn)去切入，主打“普惠式”英語(yǔ)，40元/節(jié)課的價(jià)格比線下教育機(jī)構(gòu)的價(jià)格要低得多，即使是與其他的在線英語(yǔ)培訓(xùn)平臺(tái)相比，51Talk的價(jià)格也是最實(shí)惠的。

之所以?xún)r(jià)格親民，就是因?yàn)槠赣梅坡少e外教，既降低了聘請(qǐng)教師的成本，同時(shí)也降低了用戶(hù)的學(xué)習(xí)成本。如今，51Talk的菲律賓外教規(guī)模頗為龐大，數(shù)據(jù)顯示，51Talk目前在菲律賓的6個(gè)城市建立辦公室，擁有1000人的本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和超過(guò)15000名菲律賓外教。

“普惠式”英語(yǔ)讓51Talk很快在在線教育市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，因?yàn)樵邶嫶蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)中，不乏一些新潮的用戶(hù)會(huì)接觸在線教育的學(xué)習(xí)方式，這些用戶(hù)迅速成為51Talk的種子用戶(hù)。后來(lái)有媒體將51Talk形容為在線教育領(lǐng)域的“小米”，兩者都有點(diǎn)兒“價(jià)格屠夫”的意味，并且都是以互聯(lián)網(wǎng)的形式生存，有意思的是，小米旗下的順為基金后來(lái)也投了51Talk。

“普惠式”英語(yǔ)也為51Talk能在未來(lái)立足贏得了契機(jī)。當(dāng)市場(chǎng)在一線城市爭(zhēng)得頭破血流的時(shí)候，51Talk已經(jīng)在二三四線城市徹底站穩(wěn)。2018年，51Talk二三四線城市用戶(hù)占比達(dá)到70%以上。在今年舉辦的第二季51Talk之星全國(guó)英語(yǔ)小達(dá)人秀比賽中，全國(guó)十強(qiáng)中有超過(guò)半數(shù)來(lái)自非一線城市。

由大到小，從在線教育到青少兒英語(yǔ)

中國(guó)在線教育平臺(tái)超過(guò)1000家之多，即使有3000億規(guī)模存在，競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)非常大，稍有不慎便會(huì)陷入“萬(wàn)劫不復(fù)之地”，創(chuàng)業(yè)“九死一生”，曾經(jīng)紅極一時(shí)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)便是很好的例子，最終市場(chǎng)僅有幾家平臺(tái)能夠存活下來(lái)，而這幾家平臺(tái)還要繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。

在線教育市場(chǎng)經(jīng)過(guò)2013年的井噴后，很快就有媒體發(fā)出消息預(yù)警，認(rèn)為2014年會(huì)經(jīng)歷大洗牌，也有不少人對(duì)在線教育的前景表示懷疑。隨著時(shí)間的更迭，在線教育行業(yè)的前景問(wèn)題被徹底粉碎，但在行業(yè)危機(jī)被粉碎背后，真正值得關(guān)注的還是每個(gè)平臺(tái)自身的生存能力問(wèn)題，即如何找到屬于自己的“蛋糕”，這才是最重要的，否則，行業(yè)再好自己不賺錢(qián)也是枉然。

國(guó)內(nèi)的在線教育市場(chǎng)主要分為在線學(xué)科、題庫(kù)類(lèi)工具、網(wǎng)校輔導(dǎo)類(lèi)、作業(yè)輔導(dǎo)類(lèi)、青少年英語(yǔ)、教育信息化類(lèi)。沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)能夠做到“大而全”式的通吃，所以，必定要在這幾大分類(lèi)里找到自己的“小”定位，這個(gè)由大到小的定位非常重要。

2018年年初，51Talk宣布了全新的戰(zhàn)略定位，將聚焦在線青少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)。億歐智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)少兒在線英語(yǔ)教育產(chǎn)品付費(fèi)規(guī)模為294.1億元。從3000億到不足300億，51Talk選擇了一個(gè)更小的區(qū)間，看似這樣做會(huì)讓自己的目標(biāo)市場(chǎng)變少，實(shí)則不然，51Talk找到了能使企業(yè)騰飛的“機(jī)遇”。

51Talk2018年第2季度財(cái)報(bào)顯示，菲教青少1對(duì)1業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入為2.78億，占總現(xiàn)金收入的66%，同比增長(zhǎng)50.6%。51Talk聚焦青少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)的效果立竿見(jiàn)影。

暢銷(xiāo)書(shū)《定位》里曾提到：“定位的一個(gè)基本原則是，避開(kāi)那些人人都在討論的領(lǐng)域，即風(fēng)尚，若要取得發(fā)展，公司必須開(kāi)辟無(wú)人涉足的新領(lǐng)域?！卑俣戎笖?shù)顯示，“少兒英語(yǔ)”的搜索指數(shù)從2016年才開(kāi)始出現(xiàn)大爆發(fā)，當(dāng)初，人人都想在在線教育領(lǐng)域大顯身手，但青少兒英語(yǔ)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要少得多，同時(shí)也能夠給51Talk更大的發(fā)揮空間。

關(guān)注教學(xué)效果，打造用戶(hù)口碑

找到傳統(tǒng)行業(yè)痛點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)的形式向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)起進(jìn)攻，這類(lèi)案例在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并不罕見(jiàn)。2010年左右誕生，到2015年左右達(dá)到頂峰的眾多O2O類(lèi)公司，最終大多數(shù)都碰壁后灰溜溜地離場(chǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)依然沒(méi)有發(fā)生較大變化。

當(dāng)線上以“顛覆”、“直接競(jìng)爭(zhēng)”這種形態(tài)向線下市場(chǎng)發(fā)生沖擊的時(shí)候，碰壁的概率非常高。在線英語(yǔ)教育最重要的部分，乃是效果和口碑。誠(chéng)如O2O一樣，在線下單，上門(mén)服務(wù)的方式確實(shí)能讓用戶(hù)更方便，但上門(mén)家政、上門(mén)洗車(chē)的本質(zhì)依然是服務(wù)有沒(méi)有做好。

51Talk非常關(guān)注教學(xué)效果以及用戶(hù)口碑。比如，相對(duì)其他的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，51Talk花了一年多的時(shí)間去做教育產(chǎn)品的系統(tǒng)化，超過(guò)200人的國(guó)際專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)了51Talk經(jīng)典英語(yǔ)教材，分16個(gè)級(jí)別為用戶(hù)提供系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，這一點(diǎn)在整個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)非常罕見(jiàn)。

另外，針對(duì)教師方面，51Talk的菲律賓外教收入相比當(dāng)?shù)厝司杖胧欠浅８叩?，黃佳佳在2013年曾透露稱(chēng)， “51Talk的教師成本占整個(gè)收入的比重超過(guò)一半”，按照慣例，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師成本僅占課程售價(jià)的20%以?xún)?nèi)，其大部分成本在市場(chǎng)費(fèi)用和課程顧問(wèn)上。51Talk保證了外教的收入水平，一定程度上也就保證了外教的教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)積極性。

同時(shí)，51Talk 對(duì)菲律賓外教的招聘和考核體系非常嚴(yán)格，菲律賓當(dāng)?shù)赝饨痰膱?bào)名通過(guò)率僅有3% ，招聘通過(guò)后，51Talk還會(huì)對(duì)每位外教進(jìn)行超過(guò)100小時(shí)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使得他們的教學(xué)更符合中國(guó)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。2017年8月份，51Talk 推出了“5A好外教”標(biāo)準(zhǔn)，包含Able、Accredited、Articulate、Approachable、Accommodating五大維度，5A好外教建立了一個(gè)全面嚴(yán)格篩選好外教的體系。

51Talk之星小高組冠軍東野相宜媽媽曾提到稱(chēng)：“51Talk的菲律賓外教上課認(rèn)真負(fù)責(zé)，課程安排設(shè)置能讓東野相宜接觸到文化、歷史、科技等更為豐富廣泛的知識(shí)內(nèi)容，通過(guò)語(yǔ)言接觸到內(nèi)容本身，拋棄單純背詞匯學(xué)語(yǔ)法的枯燥感。”只有良好的教學(xué)質(zhì)量，才能留住已有用戶(hù)，并因此獲得更好的口碑，這是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程。

艾媒發(fā)布的《2018中國(guó)K12在線英語(yǔ)教育市場(chǎng)專(zhuān)題研究報(bào)告》顯示，中國(guó)主流K12在線英語(yǔ)培訓(xùn)平臺(tái)知名度對(duì)比當(dāng)中，51Talk的知名度最高，達(dá)7.36。

36氪在今年年初發(fā)布的《K12在線英語(yǔ)教育用戶(hù)調(diào)研報(bào)告》顯示，51Talk是最受歡迎的K12在線英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)，有35%的家長(zhǎng)曾為孩子報(bào)名或?qū)?lái)會(huì)為孩子報(bào)名51Talk，有83%的家長(zhǎng)對(duì)51Talk表示滿(mǎn)意。

誰(shuí)都知道口碑的重要性，但真正愿意且有能力把口碑做好的公司并不多，51Talk就做到了這一點(diǎn)，優(yōu)異的教學(xué)效果讓品牌認(rèn)可度實(shí)現(xiàn)飛躍。

上市不是終點(diǎn)，堅(jiān)持技術(shù)驅(qū)動(dòng)

截至9月20日，2018年已經(jīng)有29家科技公司在港交所、紐交所、納斯達(dá)克掛牌上市或遞交了招股書(shū)，一舉打破科技公司赴美港上市的記錄。對(duì)于一家科技公司而言，能夠上市顯然是一種實(shí)力的證明，但上市的弊端也同時(shí)存在，比如上市后便徹底陷入“舒適區(qū)”、不愿意進(jìn)行更多的創(chuàng)新、跟不上新的環(huán)境變化、不再堅(jiān)持初心等。

上市并不是一家公司的終點(diǎn)，面對(duì)快速變化的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)新的“黑馬”。黃佳佳在2016年上市后的內(nèi)部信里提到稱(chēng)，“展望下一個(gè)5年，我們要堅(jiān)定地做一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的在線教育公司。”黃佳佳為未來(lái)五年定下的展望，為51Talk成為中國(guó)在線教育赴美上市第一股后繼續(xù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)打下基調(diào)。

51Talk技術(shù)部目前有近200名員工，其自主研發(fā)的具有下一代音視頻技術(shù)的AC上課軟件（AirClass空中教室）使51Talk成為唯一一家擁有自主研發(fā)教學(xué)系統(tǒng)的在線教育品牌。AC上課軟件能夠利用語(yǔ)音識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別、背景分離等新技術(shù)不斷提升上課體驗(yàn)，比如人臉識(shí)別可以為老師、學(xué)員加上不同的頭像和表情包，增強(qiáng)了在線英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中的互動(dòng)感，同時(shí)也增加了教學(xué)過(guò)程的真實(shí)性。AC上課軟件還能實(shí)時(shí)監(jiān)控上課過(guò)程中的網(wǎng)絡(luò)情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)隨時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)并作出反應(yīng)。

去年愛(ài)奇藝世界大會(huì)上，愛(ài)奇藝CEO龔宇提到稱(chēng)，“要做一家以科技創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的偉大娛樂(lè)公司?！苯衲甑膼?ài)奇藝世界大會(huì)，龔宇再次強(qiáng)調(diào)了科技公司的定位。

無(wú)獨(dú)有偶。今年618期間，京東并沒(méi)有提到紅包和優(yōu)惠，卻屢屢提出了“零售科技”的概念，并且不斷秀出了京東技術(shù)的肌肉，顯然，京東也在朝著技術(shù)公司的路線發(fā)展。

越來(lái)越多的公司在強(qiáng)調(diào)技術(shù)的基因和重要性，51Talk在科技創(chuàng)新方面的持續(xù)大力投入讓它在上市后保證了持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。

語(yǔ)言是溝通世界的橋梁。經(jīng)過(guò)7年的“探索”，51Talk從在線教育市場(chǎng)里找到在線英語(yǔ)這一切入口，又從在線英語(yǔ)市場(chǎng)聚焦專(zhuān)攻青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，隨著越來(lái)越多的80后、90后們紛紛成為寶爸寶媽?zhuān)?1Talk的未來(lái)必定不可限量，最重要的是，51Talk已在二三四線城市徹底打開(kāi)局面，相比較一線城市而言，二三四線城市的天空更為廣闊。“普惠式”英語(yǔ)既是過(guò)去，也是未來(lái)。

文/郭靜，科技自媒體，微信公眾號(hào)：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈