此文系博世中國區總裁陳玉東先生， 11月3日上午在領教工坊年會上的主題演講。

博世公司是世界制造的一個傳奇，是一家1886年創辦于德國的百年制造企業。2018年7月19日，《財富》世界500強排行榜發布，博世集團位列75位。

1909年，博世進入中國。改革開放后快速發展。目前，中國是博世在德國之外的，最大市場單一體。

作為博世中國區總裁，陳玉東總結了博世在中國市場的融入經驗，對中國企業全球化有直接的借鑒價值。

——曹順妮

我來自博世中國，剛才聽了劉勝軍教授的演講很有啟發。我收看劉教授的微博很久了，一直是他網上的粉絲。

我也是隨著改革開放40年歷程走過來的，改革開放第一個十年，我一直在求學。第二個十年去美國留學，在美國工作。1998年回到中國，趕上中國加入世貿20年的發展，經歷了中國最好的二十年發展，未來的十年可能到一個十字路口。劉教授剛才講法治、市場化等關鍵詞，我非常贊同。

我畢竟不是一個經濟學家，也不是一個學術派的管理者，我是一線拼打出來的職業經理人，和在座的企業家完全不一樣。

今天以博世作為案例，和大家分享一下博世在全球和中國怎么做的，希望能夠給大家一些啟發，我們也可以有更多的交流。

中國是博世海外最大的市場

今天的演講分兩個部分，第一，博世的結構。 這個可能給大家一定的啟發。

博世作為一個有130年歷史的企業，也經歷了上市、退市，最后演變成目前這樣一個結構。羅伯特·博世（RobertBosch）25歲時創立博世，在1942年去世。他去世的時候，當時正在二戰中。二戰是人類歷史的災難。羅伯特·博世告訴后人，我們這個企業一定要為國際關系、科學、教育文化、人類的互相理解和交流做出貢獻。博世家族后來把這個企業完全捐了，成立了羅伯特·博世基金會。目前家族企業擁有公司7%股份，92%股份是基金會擁有，1%歸信托基金公司。博世基金會本身不會管企業，怎么辦？把投資權委托給了博世信托基金公司。

這是我們在2017年全球的銷售情況。

目前，我們博世世界排名75位，全球有將近40萬名員工，分了四個業務板塊，包括汽車技術、能源、工業技術以及消費品。每個板塊增長率是不一樣的，2017年汽車業務板塊還是最高的，畢竟在汽車零部件行業，博世過去10年一直排名第一。

這是各個地區的增長情況，亞太區的體量和增長是最主要的驅動力，中國的增長是過去一段時間增長率的驅動力。博世在歐洲地區銷售還是最大，亞太第二。

汽車技術我花一點時間講一下，汽車相關業務八個事業部，博世做的東西主要是在三個方面。

第一，汽車動力組織系統。在座的可能都是博世的用戶，我們幾乎找不出一家沒有用過博世系統的。第二，汽車轉向系統。第三，汽車安全系統。這三個東西，市場份額都是在35%以上，市場占有率第一。

在工業技術上面，博世也是工業互聯網發起單位之一。現在比較熱門的工業4.0，我們博世和國家發展研究中心做過中國制造2025和德國工業4.0的研究，出了一本書，研究怎么把德國的工業4.0以及中國制造2025融合起來，促進工業企業轉型升級。

博世的工業技術，在工業自動化、器械應用方面做的比較多。在包裝技術上，像巧克力、醫藥等。博世工業互聯領域，既是使用者，也提供整體方案，在座的企業家有工業4.0升級方面的需求，我們可以提供。

能源與建筑技術，是和建筑相關，像上海中心的安保系統都是博世提供的，整體的解決方案也可以做，包含了通信。大家出席很多會議，有同聲翻譯的話，同聲翻譯的機子博世也有很大的市場占有率。

消費領域，博世做的比較多。家用電動工具，博世家電等。以手機為例，每4部手機，3部里有博世的傳感器，主流的廠商都會用到博世的智能傳感器。

博世在中國做了70多家企業，一共有10家合資企業，51家外商獨資，10家控股企業在上海。我們在企業當中，有38家生產基地，23家技術研發中心。博世把研發中心放在每個制造企業里面，放在大的生產基地里面，我們有將近7000個工程師從事各種各樣的應用開發和技術開發。博世目前在中國的員工有6萬名。

這是2017年我們博世中國的數據，從數據看出來，博世中國2017年實現了24%的增長，達到了1134億人民幣的體量，使得中國是博世全球最大的市場（除德國外），超過了美國。

過去十年，博世中國取得了22%的平均增長率，每年的投入基本在60多億。在1909年，世界汽車業剛剛開始，博世進入中國，在上海開始做服務站。真正的發展還是在改革開放以后。從上個世紀80年代開始，博世輸出一些技術，90年代開始做合資企業，博世是第一個在中國做動力總成系統的企業，1995年開始做排放系統，而中國在2000年以后出臺排放系統要求。20年的發展，博世中國的排放數據已經超過歐洲標準，研發從完全引進，到目前放在中國研發，為中國市場做貢獻。

這是我們過去的增長率，我是2007年加入博世的，主要負責汽車業務，從2011年開始負責全面業務發展，人員從當時的1萬多人，發展到目前6萬人。

博世中國做對了什么？

很多人問我博世做對了什么？三點。

第一，以市場為第一要素，一定要圍繞我們在中國市場的客戶。我們在中國不僅僅服務于博世的合資企業，比如說寶馬、奔馳、大眾等，我們對于中國自主品牌的服務遠遠強于合資企業。目前我們的銷售額絕大部分還是自主品牌帶來的。過去十年中國經濟經歷了井噴式的發展，比如說汽車業，90年代制造一百萬臺了不起了，今年將近3000萬臺，絕對的第一。

第二，就是我們持續不斷地投入研發。我們在中國的員工10%以上是技術人員，全球來講，作為汽車零部件企業，我們銷售額超過10%投在了研發上面，給我們未來的產品提供源源不斷新的創新。

我們目前服務的中國客戶，包括所有的汽車企業，所有的手機企業，非常多，包括所有的液壓機電的生產商，包括VR生產商，我們是本土化的人員。

博世中國每年的投資還是比較大，每年會開一些工廠，目前集中在江浙滬一帶，并開始走向了西部。成都有兩個落地，西安也有兩個，重慶有研發基地。隨著中國的發展，我們不斷在中國積極投入。

第三，保持技術創新能力，提高產品競爭力。制造是我們非常自豪的一個優勢。目前博世中國也在拓展，我們希望能夠往軟的方向發展，從重制造開始向軟件和服務上面轉型。我們在轉型過程中，希望保持住制造的戰略優勢，同時拓展新領域，從智慧城市，互聯工業，智能交通到智能家居，這樣的布局使我們有更多協同的效率，提升我們的競爭力。

在這種情況下，我們要有一些創新，成立互聯服務事業部，結合硬件技術提供一些新的服務和提供新的商業模式。博世作為傳統制造企業，是非常難吸引目前最緊缺的AI人才，軟件人才，我們做了很多的努力。

我們的軟件集團肯定比不過中國的軟件公司，但我們的制造加上軟件的結合，可以提供更有意思的事情，使得我們工程師更有優勢。

工業4.0方面，博世在給我們自己的工廠提升時，同時給工業企業提供一站式服務，提升我們工業企業的制造水平。

目前新造車方面，基本上大部分都需要用到博世的產品。博世完全處在積極擁抱新產業狀態，我們也會選企業進來，是一個比較開放的格局。目前像小鵬汽車、威馬汽車、蔚來汽車等，多多少少用到我們的產品，我們很高興扶持他們為新能源的轉變做出貢獻。同時我們為業績上有更好的增長，也是以開放的態度和他們合作。

博世中國目前增長點在哪里？

目前博世中國處在轉型當中，在硬件方面，與本土市場進行合作，在合作當中也遇到了很多問題，后面會總結一下。目前，市場上比較熱門的話題，比如說新能源汽車到云服務，到初創企業服務以及各種平臺，包括滴滴，我們也有共享車以及人工智能，在整個熱門的領域當中，博世都會多多少少有些涉足和合作。

比如目前在汽車業當中，比較熱門的電氣化、互聯化、自動化三個趨勢，這三個趨勢非常明顯。你不轉型的話就會被淘汰，就是這樣的情況。

對于博世來講，我們在做電氣化上走在前面，已經燒了十幾年錢，我們是第一個大的零部件企業做電芯的，盡管沒有成功，后來退出來了。博世對汽車電氣化是非常看好的，我們投了所有電氣化動力總成相關的產品，從電動車的電池組，到電池的系統，一直到充電的解決方案等，我們可以提供全套的服務。

為什么要做這樣的轉型？給大家舉一個例子，比如說目前的一個動力總成，包含了發動機和變速箱，博世有超過40%的市場份額，對于全球來講體量很大，全球是8萬人，200億歐元的銷售。如果我們不轉型，由于傳統發動機的替代解決方案，不轉型的話就會被時代所淘汰。電動化的產品已經在國內投產化，關鍵的零部件，電機、電控以及行業內部知道的，我們都會量化來支持國內電動車的發展。所以說，我們一直在轉型。

在中國的投資，我們會持續不斷。博世中國去年做了非常多的項目，在當地有項目的會新增投資，像蘇州等。在西安、成都、長沙等，不同的事業部和不同的板塊也做一些投入。

總之，我們的目標是什么？對于博世來講，希望每個業務板塊都跑贏細分市場。比如說汽車，今年汽車可能只有1%，或者0增長。我們要求的目標至少比車市本身快5個百分點。

我們要以客戶為中心進行本地化，在中國持續不斷地投入，我還是持比較樂觀的態度。過去20年，博世在中國市場上起起伏伏，總之一直在往前走，從100多萬臺到3000萬臺，我們會隨著中國經濟的增長來增長我們的業務。

很多人問我，目前的增長點在哪？如果車只有1%的增長或者0增長的話，我們增長在哪里？兩個地方。第一，科技含量的增長。第二，市場份額，一定要搶市場份額。市場份額的增長和科技含量的增長，使得我們的業務會持續不斷增長。

以上是我們在中國的經驗，就是本土化。要有高份額的本土化工作，以市場為導向，在當地做很多制造。同時供應商要盡量本土化，我們在國內有非常多的供應商，大概有3000多家供應商。還要本土化的研發以及本土化的管理，要適合當地的自然條件，耐得住寂寞，可能會遇到一些困難，但也要持續不斷地做，這樣國際化就會更容易一些。