運(yùn)營(yíng)商平均每一物聯(lián)網(wǎng)連接每月收入僅2元左右，而同期平均每一手機(jī)用戶每月收入超過(guò)50元，現(xiàn)有5億的物聯(lián)網(wǎng)連接不敵2千萬(wàn)手機(jī)用戶收入。這一“管道化”趨勢(shì)顯然不是運(yùn)營(yíng)商所希望的，運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展已進(jìn)入了提升連接之外的增值服務(wù)的階段。

在整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)版圖中，電信運(yùn)營(yíng)商的地位依然非常突出。由于大量場(chǎng)景中物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)商提供的授權(quán)頻譜廣域網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸，讓運(yùn)營(yíng)商在提供連接服務(wù)中地位不可取代，加上運(yùn)營(yíng)商擁有大量的政企客戶、營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中具有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)和聚合作用。不過(guò)，與過(guò)去數(shù)年中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的影響類似，隨著連接數(shù)的增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“管道化”也越來(lái)越明顯。這樣的趨勢(shì)顯然不是運(yùn)營(yíng)商所希望的，運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展已進(jìn)入了提升連接之外的增值服務(wù)的階段。

連接是入口，但僅僅入口還不夠

對(duì)于全球主流運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，手機(jī)用戶的飽和是不爭(zhēng)的事實(shí)，物聯(lián)網(wǎng)已成為新增用戶的主要群體，因?yàn)檫@一群體的連接數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)人口數(shù)量，其天花板更高，因而被認(rèn)為是給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)新的收入的領(lǐng)域。

然而，從這一領(lǐng)域獲得收入，首先需要獲得連接這個(gè)入口。從全球運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況來(lái)看，由于需要對(duì)此持續(xù)、高額的投資，并非所有運(yùn)營(yíng)商有實(shí)力推進(jìn)，連接呈現(xiàn)出明顯的頭部效應(yīng)，能夠獲得連接入口的運(yùn)營(yíng)商數(shù)量并不多。

主流運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)占全球比例（來(lái)源：Counterpoint，物聯(lián)網(wǎng)智庫(kù)制圖）

從知名市場(chǎng)研究公司Counterpoint的數(shù)據(jù)中可以看出，全球前十大運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)占據(jù)了所有蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)的83%以上。與手機(jī)用戶市場(chǎng)類似，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)也是具有典型的規(guī)模化特征，當(dāng)一個(gè)運(yùn)營(yíng)商不能獲得足夠的連接數(shù)時(shí)，無(wú)法攤銷(xiāo)前期的投資，更不用說(shuō)從這方面獲得足夠收入了。運(yùn)營(yíng)商要獲得物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的紅利，首先需要抓住連接這個(gè)入口。

不過(guò)，僅僅獲得連接這個(gè)入口還不足以獲得物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利，因?yàn)檫B接帶來(lái)的價(jià)值很低。知名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Analysys Mason對(duì)運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)跟蹤，發(fā)現(xiàn)過(guò)去的2018年運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)收入增速約為15%，而連接增速接近30%。

部分運(yùn)營(yíng)商會(huì)在其財(cái)報(bào)中持續(xù)公布物聯(lián)網(wǎng)的連接和收入數(shù)據(jù)，如沃達(dá)豐、Verizon、西班牙電信、澳洲電訊等，不過(guò)只有沃達(dá)豐和Verizon的物聯(lián)網(wǎng)收入超過(guò)其總收入的1%，其他運(yùn)營(yíng)商更多是在0.5%左右。由于運(yùn)營(yíng)商的物聯(lián)網(wǎng)連接基本上采用移動(dòng)蜂窩網(wǎng)絡(luò)，因此比較物聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)收入更有意義。已公布2018年全年數(shù)據(jù)的廠商中，物聯(lián)網(wǎng)收入占其總體移動(dòng)收入的比例大多位于2.5%-3%的區(qū)間。

來(lái)源：Analysys Mason，物聯(lián)網(wǎng)智庫(kù)制圖

筆者曾在《全球運(yùn)營(yíng)商的物聯(lián)網(wǎng)困局：如何承擔(dān)起“新增長(zhǎng)動(dòng)力”重任？》一文中指出：主流運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)收入占企業(yè)總收入的比例微不足道，若按現(xiàn)有收入增長(zhǎng)速度，則在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)還無(wú)法承擔(dān)起運(yùn)營(yíng)商“新增長(zhǎng)動(dòng)力”的重任。

同時(shí)，“提速降費(fèi)”不僅僅影響的是手機(jī)用戶的收入，對(duì)物聯(lián)網(wǎng)用戶也有明顯的作用，物聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)于設(shè)備流量收費(fèi)的預(yù)期會(huì)越來(lái)越低，這會(huì)倒逼運(yùn)營(yíng)商平均每一連接的管道收入進(jìn)一步降低。

根據(jù)已公開(kāi)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，中國(guó)聯(lián)通2018年物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)接近1.1億，收入達(dá)到20.8億元，ARPU值約為1.6元；截止2017年底，中國(guó)移動(dòng)手機(jī)用戶的ARPU值為57.7元，然而同期物聯(lián)網(wǎng)的ARPU值僅為2元左右。中國(guó)移動(dòng)2018年已實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)達(dá)到5億，但以此計(jì)算，這5億物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備產(chǎn)生的收入遠(yuǎn)不敵2000萬(wàn)手機(jī)用戶產(chǎn)生的收入。

較低的ARPU值讓連接數(shù)和收入增速呈現(xiàn)“剪刀差”的態(tài)勢(shì)，物聯(lián)網(wǎng)往往成為一個(gè)“叫好不叫座”的業(yè)務(wù)。提升連接之外的價(jià)值，是物聯(lián)網(wǎng)承載運(yùn)營(yíng)商“新增長(zhǎng)動(dòng)力”重任的關(guān)鍵，即在抓住連接入口基礎(chǔ)上提供更多增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)用戶粘性和平均連接數(shù)收入的提升。

運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)和收入增速的剪刀差（來(lái)源：中國(guó)移動(dòng)業(yè)績(jī)報(bào)告，物聯(lián)網(wǎng)智庫(kù)制圖）

尋找超越連接的價(jià)值：從賣(mài)連接到賣(mài)解決方案

運(yùn)營(yíng)商為實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)連接付出了很大代價(jià)，然而獲取的僅有少量的價(jià)值。目前，全球主流運(yùn)營(yíng)商針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始提供多樣化的業(yè)務(wù)選擇，已開(kāi)啟了尋找超越連接價(jià)值之旅。

總結(jié)下來(lái)，運(yùn)營(yíng)商對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)包括以下選項(xiàng)：

一般來(lái)說(shuō)，連接是指授權(quán)頻譜的蜂窩網(wǎng)絡(luò)方案，包括提供2G、4G、NB-IoT等網(wǎng)絡(luò)。然而，近年來(lái)大量非授權(quán)頻譜廣域網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，正在蠶食本屬于運(yùn)營(yíng)商的連接市場(chǎng)，而且大量用戶希望以自有的專網(wǎng)來(lái)保障業(yè)務(wù)安全和可靠性，不會(huì)采用運(yùn)營(yíng)商提供的公共網(wǎng)絡(luò)。橫向平臺(tái)包括設(shè)備管理、應(yīng)用使能等在構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)具體解決方案時(shí)所需要的共性化支撐能力；而垂直方案則是為了解決用戶某個(gè)具體問(wèn)題、痛點(diǎn)提供的端到端的方案，需要將各合作伙伴的產(chǎn)品、服務(wù)集成起來(lái)才能形成完善的方案，有些在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)體系中被稱為ICT項(xiàng)目。這些項(xiàng)目組合形成各類運(yùn)營(yíng)商的選擇：

（1）無(wú)業(yè)務(wù)：正如前文所述，物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)呈現(xiàn)頭部效應(yīng)，而且物聯(lián)網(wǎng)相對(duì)于通信行業(yè)其他業(yè)務(wù)更有“奢侈”的特點(diǎn)，大量運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有實(shí)力提供這一業(yè)務(wù)，全球僅有少數(shù)頭部運(yùn)營(yíng)商可以提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

（2）僅連接：網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營(yíng)商具備的核心能力，因此連接是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)。不過(guò)，正如前文所述，連接面臨著價(jià)格下降的壓力，而且大量OTT廠商和虛擬運(yùn)營(yíng)商通過(guò)各種方式來(lái)攪局連接業(yè)務(wù)市場(chǎng)，如德國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商1NCE提供一次性10年10歐元的連接資費(fèi)，讓其他運(yùn)營(yíng)商的連接資費(fèi)顯得過(guò)于昂貴。

（3）連接和橫向平臺(tái)：這一選項(xiàng)看似具有吸引力，因?yàn)樗谶B接之外提供了增值服務(wù)，而且對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，這些增值服務(wù)可以是通用性、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，并不需要去深入了解每一行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程。不過(guò)，這一領(lǐng)域面臨著激烈的、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅運(yùn)營(yíng)商體系內(nèi)部（如中國(guó)移動(dòng)的OneNet和中國(guó)電信的CTWing開(kāi)放平臺(tái)），外部的大量玩家也在提供類似的服務(wù)，如互聯(lián)網(wǎng)廠商AWS、Azure、阿里云等，在無(wú)法強(qiáng)行搭售或綁定情況下，這一選項(xiàng)的粘性并不強(qiáng)，來(lái)自于橫向平臺(tái)的收入也比較微薄，給每一連接新增的ARPU值有限。

（4）連接和垂直方案：選擇這一選項(xiàng)的運(yùn)營(yíng)商一般有專門(mén)的物聯(lián)網(wǎng)部門(mén)，垂直方案能給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更多的收入機(jī)會(huì)和差異化，更利于運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)。不過(guò)，垂直方案涉及的很多資源和經(jīng)驗(yàn)畢竟是運(yùn)營(yíng)商不具備的，而且大量垂直方案因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)、決策復(fù)雜，也面臨著很高風(fēng)險(xiǎn)，因此即使是大型運(yùn)營(yíng)商也主要聚焦于少數(shù)幾個(gè)垂直行業(yè)。一般此類運(yùn)營(yíng)商擁有專門(mén)的解決方案支撐團(tuán)隊(duì)，而且會(huì)將一些行業(yè)中的解決方案盡量提煉成通用的內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上對(duì)比較個(gè)性化的需求再進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

（5）全部提供：這一選項(xiàng)需要更大資源的投入。國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商以及美國(guó)和歐洲的大型運(yùn)營(yíng)商會(huì)提供所有的業(yè)務(wù)，形成物聯(lián)網(wǎng)“產(chǎn)品池”。

運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值轉(zhuǎn)化（來(lái)源：GSMA）

運(yùn)營(yíng)商的物聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇從連接到解決方案已形成業(yè)界共識(shí)，近期，GSMA最新發(fā)布的《移動(dòng)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)2019》報(bào)告中對(duì)于運(yùn)營(yíng)商超越連接的價(jià)值進(jìn)行研究，也是趨向于服務(wù)使能和解決方案的方向。隨著連接數(shù)快速的增長(zhǎng)，已有存量連接帶來(lái)的價(jià)值趨緩的背景下，業(yè)界關(guān)注點(diǎn)也從連接數(shù)增速開(kāi)始向超越連接之外的價(jià)值逐漸轉(zhuǎn)移，越來(lái)越多的主流運(yùn)營(yíng)商對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始放低對(duì)連接數(shù)增速的考核，轉(zhuǎn)而增加對(duì)于價(jià)值和收入的考核。這是一個(gè)開(kāi)端，期待運(yùn)營(yíng)商在未來(lái)探索中讓更多超越連接的價(jià)值凸顯出來(lái)。