前言

　　如果沒有互聯(lián)網(wǎng)的存在，SaaS這種商業(yè)模式同樣不會存在。其核心，就是將某個軟件托管在云端基礎(chǔ)設(shè)施之中（使用者可以在瀏覽器中運行該軟件），用戶每個月繳納月費來使用這些軟件。

　　總體來說，SaaS是最復(fù)雜的商業(yè)模式之一。通常情況下，打造一個SaaS企業(yè)，你需要大量的編程知識，以及大量的UI設(shè)計技巧，只有這樣才能夠打造出一個值得用戶掏錢的SaaS產(chǎn)品。

　　SaaS 企業(yè)和傳統(tǒng)軟件企業(yè)之間最大的區(qū)別，就是SaaS是托管在云端的。基本上，對于終端用戶來說，他們不再需要購買軟件的激活許可，也不再需要搭建基礎(chǔ)設(shè)施來 運行軟件。在SaaS模式下，SaaS企業(yè)對會員資格進(jìn)行管理。他們的客戶只需要登錄自己的賬號，就可以使用SaaS軟件。

　　按需付費的SaaS

　　或 許你可以想象到，這種服務(wù)對于企業(yè)用戶來說有著巨大的吸引力。企業(yè)主們通常都不想花費大量的資金來構(gòu)建IT基礎(chǔ)設(shè)施，在這種情況下SaaS提供了一個優(yōu)秀 的替代解決方案，SaaS軟件可以很好的被整合到企業(yè)用戶的工作中。例如很多銷售團(tuán)隊所青睞的SalesForce、以及許多客戶服務(wù)團(tuán)隊正在使用的 Zendesk等。在企業(yè)用戶看來，SaaS軟件降低了成本和風(fēng)險，只需要每個月支付較少的訂閱費就可以使用。

　　雖然SaaS企業(yè)有很多賺錢的方式，但是通常情況下，用戶訂閱費是他們最直接，也最主要的營收渠道。

　　在 未來談到增長策略的時候，我們將會進(jìn)一步了解SaaS企業(yè)的營收渠道。但是在此之前，我們需要指出的是，SaaS企業(yè)與我們介紹過的企業(yè)模式有著較大的區(qū) 別。在SaaS企業(yè)的發(fā)展過程中，他們非常依賴用戶的重復(fù)投資。要想讓用戶定期重復(fù)投資，SaaS產(chǎn)品就必須給企業(yè)用戶帶來穩(wěn)定、持續(xù)的增長，讓他們獲得重復(fù)投資的信心。

　　SaaS企業(yè)發(fā)展的3個階段

　　幾乎每一家SaaS企業(yè)都會經(jīng)過3個主要的發(fā)展階段。大多數(shù)人都能夠理解第一階段，而所有人都夢想進(jìn)入最后一個階段，因為在這個階段下SaaS企業(yè)會獲得大量的營收。但是很多人都忽視了中間的那個階段，也就是高速增長階段。

　　我們來詳細(xì)講解一下這三個階段：

　　1 初創(chuàng)階段（Startup）——在這個階段下，SaaS企業(yè)剛剛起步，創(chuàng)始人需要通過不斷的編程，來打造一個可行的產(chǎn)品。之后則需要將產(chǎn)品推向市場，獲得最初的幾個客戶。

　　2 高速增長階段（Hypergrowth）——如果市場喜歡你的產(chǎn)品，你就很有可能在這一階段獲得快速的增長，越來越多的企業(yè)用戶開始使用你的產(chǎn)品。雖然聽 上去不錯，但是這種增長通常情況下需要你進(jìn)行更多的投資，因為你需要在數(shù)據(jù)、存儲、帶寬和其他技術(shù)方面進(jìn)行快速的擴(kuò)張，以此來支持越來越多的客戶的需求。 還記得人們?yōu)楹蜗矚gSaaS產(chǎn)品嗎？因為SaaS軟件讓他們不再需要自己搭建IT基礎(chǔ)設(shè)施。這意味著，你需要搭建起足夠強(qiáng)大的后端基礎(chǔ)設(shè)施，本質(zhì)上你是在 將這些設(shè)施租賃給他們，你的回報就是他們給你的訂閱費用。

　　3 “會下金蛋的鵝”階段（Stable Golden Goose）——在這個階段下，你的SaaS企業(yè)終于脫穎而出。你開始獲得了健康的利潤，新客戶的獲取越來越快，你的基礎(chǔ)設(shè)施也已經(jīng)搭建的足夠強(qiáng)大。

　　很多SaaS產(chǎn)品其實都挺好的，但是很多SaaS企業(yè)都在高速增長階段遇到了巨大的困難，甚至最終導(dǎo)致企業(yè)倒閉。在后面的“增長策略”部分中，我們將會講述緩和這種困難的方法。

　　成功的SaaS企業(yè)：

　　SaaS企業(yè)有很多種，他們的產(chǎn)品是各種各樣的SaaS軟件。然而SaaS企業(yè)的作用，就是為其他類型的企業(yè)提供幫助，幫助他們更有效的進(jìn)行運營。

　　我們來看看當(dāng)今世界上幾家最成功的SaaS企業(yè)：

　　SalesForce.com

　　SalesForce是世界上首批SaaS企業(yè)之一，成立于1999年，那時他們還是一家傳統(tǒng)的軟件公司。他們?yōu)闊o數(shù)的企業(yè)提供了幫助，幫助他們管理銷售團(tuán)隊，進(jìn)行前景管理，并且有效地幫助他們對最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶進(jìn)行跟蹤。他們的產(chǎn)品獲得了巨大的成功，他們也成為了大多數(shù)SaaS企業(yè)的典范，很多SaaS企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能夠達(dá)到SalesForce的成就。

　　Meet Edgar

　　Edgar是一個社交媒體自動化SaaS產(chǎn)品，它可以幫助企業(yè)剩下成百上千小時的人工成本。它能夠自動填充社交隊列，以及讓博文隨著時間的推移完成循環(huán)。

　　其理念是，由于大多數(shù)社交媒體內(nèi)容，都不會被其Tiwtter或是Facebook粉絲直接閱讀到，這些內(nèi)容應(yīng)該隨著時間的推移，完成一定的循環(huán)，重新在企業(yè)受眾面前獲得曝光。

　　雖然規(guī)模遠(yuǎn)小于SalesForce，但是Edgar已經(jīng)成為了社交媒體SaaS利基市場中一個不可忽視的力量，他們的成功也催生了許多類似的SaaS企業(yè)。

　　Zendesk

　　Zendesk也是SaaS市場上的一輛重型卡車，他們提供了一個客戶服務(wù)系統(tǒng)，無論是小型團(tuán)隊、中型團(tuán)隊，還是大型企業(yè)，都可以用他們的工具對客戶服務(wù)工作進(jìn)行更好的掌控，最終給終端消費者提供更好的客戶服務(wù)體驗。

　　SaaS企業(yè)模式的優(yōu)勢

　　SaaS商業(yè)模式的最大優(yōu)勢在于，在這個模式下客戶有可能對產(chǎn)品產(chǎn)生高度的忠實度。如果你的SaaS產(chǎn)品非常適應(yīng)客戶的業(yè)務(wù)，那么他們就會愛上你的產(chǎn)品，成為你真正意義上的“會員”。

　　以 Zendesk來舉例，他們創(chuàng)造了一種可以幫助企業(yè)用戶獲得高效客戶服務(wù)的解決方案。或許市場上會出現(xiàn)另一種在功能上超越Zendesk的軟件產(chǎn)品，然而 由于Zendesk已經(jīng)為企業(yè)用戶提供了巨大的幫助，并且已經(jīng)融合進(jìn)了這些企業(yè)用戶的日常業(yè)務(wù)之中，因此這些企業(yè)很可能會繼續(xù)使用Zendesk的產(chǎn)品， 而不去接受那個新出現(xiàn)的軟件產(chǎn)品。

　　客戶的這種忠誠度有可能會維持很多年的時間，為SaaS企業(yè)帶來源源不斷的收入，這就是SaaS產(chǎn)品最主要的盈利渠道。

　　很顯然，這就是SaaS模式最大的優(yōu)勢。你的每一個客戶都是按月繳費，租賃你的軟件產(chǎn)品，而不是像以前一樣一次繳費永久使用。這種長時間重復(fù)式的收費方式，可以讓你更好的與客戶保持聯(lián)系，了解他們的需求，滿足他們的需求，從而增強(qiáng)用戶粘性。

　　這意味著，你每個月都能從同一個客戶那里獲得固定的收入。很多時候，那些線上企業(yè)都夢想得到這種續(xù)生收入，而續(xù)生收入正是SaaS模式的核心。

　　SaaS模式的劣勢

　　雖然續(xù)生收入是個好東西，但是要想運營一家SaaS企業(yè)，你需要進(jìn)行大規(guī)模的投資，這種投資可能會讓SaaS創(chuàng)業(yè)者感到頭疼。

　　在剛剛開始搭建SaaS企業(yè)的時候，你將會進(jìn)行各種各樣的投資，例如招聘優(yōu)秀的開發(fā)人員、程序員以及UI設(shè)計師，只有將這些人所掌握的技能有機(jī)的結(jié)合在一起，你才能夠做出對用戶友好，以及效率盡可能高的產(chǎn)品。

　　在 你完成了產(chǎn)品開發(fā)，并且也獲得了一些早期客戶來維持企業(yè)運轉(zhuǎn)之后，你還要進(jìn)行二次投資，給企業(yè)追加更多的資本，從而來擴(kuò)大規(guī)模。你需要提高產(chǎn)品的數(shù)據(jù)處理 能力和安全性、擴(kuò)充團(tuán)隊來維持產(chǎn)品的穩(wěn)定運行，而且在進(jìn)入高速發(fā)展階段之后，你還很有可能會遇到一些突入起來的問題，這些問題也需要你一一去解決。

　　除了對資本的高需求之外，SaaS模式的另一個劣勢在于，通常情況下SaaS產(chǎn)品都比較復(fù)雜。雖然這個模式本身很好理解，但是開發(fā)并且維持一個真正的SaaS產(chǎn)品對于大多數(shù)人來說卻是一個難度很高的事情，甚至包括那些深諳各種編程技術(shù)的人。

　　而且銷售SaaS產(chǎn)品的難度甚至還要高于開發(fā)產(chǎn)品，因為相對于傳統(tǒng)的企業(yè)軟件，你所面對的市場較窄。

　　收購方須知

　　在嘗試收購小型SaaS團(tuán)隊的時候，請確保你自己懂得一定的編程和代碼技術(shù)，至少是這個產(chǎn)品所涉及的那些技術(shù)，以免因?qū)Ψ焦镜拈_發(fā)人員的突然離職而對你造 成影響。而如果你是從大的SaaS企業(yè)那里購買產(chǎn)品，那么你無需掌握任何技術(shù)，因為大公司的開發(fā)團(tuán)隊比較穩(wěn)定，而且成員眾多，即使為你提供服務(wù)和幫助的開發(fā)人員離開了這家公司，他們馬上就可以指定另一位開發(fā)人員為你繼續(xù)提供幫助。

　　你還要確定出讓方掌握了產(chǎn)品的所有源代碼、知識產(chǎn)權(quán)以及作為一家SaaS公司的品牌擁有權(quán)。你還應(yīng)該確保自己收購了完整的產(chǎn)品，而不是他們產(chǎn)品的一部分。

　　你還要調(diào)查對方公司的客戶流失率，以及顧客終身價值和客戶獲取成本。這些都是非常重要的指標(biāo)，因為它們是一家企業(yè)的生命特征指標(biāo)。如果一家公司的客戶獲取成本過高，同時由于太高的客戶流失率而導(dǎo)致客戶終身價值過低，那么這家SaaS企業(yè)根本就不值得考慮。

　　最后，在尋找SaaS產(chǎn)品的時候，你最好選擇一家客戶數(shù)量穩(wěn)定上升的SaaS企業(yè)，而不是那些客戶數(shù)量短時間內(nèi)激增的企業(yè)。正如之前提到的那樣，快速的客戶 增長會給SaaS企業(yè)帶來許多問題，其中就包括了基礎(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)張。當(dāng)客戶數(shù)量突然快速增加的時候，SaaS的基礎(chǔ)設(shè)施能力很有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。

　　因此你要尋找一家穩(wěn)定增長的企業(yè)，而不是短時間快速增長的企業(yè)。一個穩(wěn)步發(fā)展的SaaS企業(yè)能夠為你提供更穩(wěn)定的服務(wù)，讓你更有效的調(diào)整營銷漏斗，對業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。

　　出售方須知

　　首先，SaaS企業(yè)必須尋找一切可能的手段，來盡可能的提高客戶終身價值。

　　客戶終身價值越高，企業(yè)在潛在收購方眼中的吸引力就越高。如果你的客戶終身價值很高，或是曲線呈現(xiàn)上揚的趨勢，那么它會對潛在收購方的購買決定起到積極的影響。

　　另外，你還需要降低客戶獲取成本以及客戶流失率。你可以通過調(diào)整營銷漏斗，或是改變服務(wù)訂閱價格來完成這個目標(biāo)。

　　除了上述兩個明顯的指標(biāo)之外，你還應(yīng)該搭建起一個優(yōu)秀的開發(fā)團(tuán)隊，以此來給收購方提供安全感。至少，你應(yīng)該有大量的資源，讓公司隨時可以找到新的開發(fā)人員。開發(fā)軟件所使用的源代碼，你必須要有完整的擁有權(quán)，以及商業(yè)方面的東西（品牌擁有權(quán)、營銷權(quán)等）。

　　最后，你還要對收購方就軟件進(jìn)行培訓(xùn)。你要為他們提供某種形式的培訓(xùn)手冊，讓他們熟悉產(chǎn)品以及你的企業(yè)。在這個培訓(xùn)過程中，你應(yīng)該明白的告訴對方你所面臨的障礙，以及你的增長潛力，讓收購方在收購?fù)瓿芍蟪@個方向努力。

　　對于企業(yè)的負(fù)面因素，不要遮遮掩掩。很多時候，一個負(fù)面因素其實正是潛在買家購買你SaaS產(chǎn)品，因為他們找到了這個問題的解決方式。

　　誰最適合SaaS企業(yè)模式？

　　正如我們之前所提到的，購買SaaS企業(yè)的收購方要比其他類型的企業(yè)少。因為要想運行這樣一家企業(yè)，并且?guī)皤@得增長，收購方需要掌握各種技能。

　　但是話雖如此，依然有許多人對SaaS企業(yè)感興趣。

　　SaaS增長戰(zhàn)略

　　在嘗試帶領(lǐng)SaaS企業(yè)獲得成長的時候，你可以走向很多種不同的方向。

　　你所選擇的增長戰(zhàn)略取決于你的核心競爭力，以及你過往的發(fā)展過程。無論如何，你都可以使用以下幾種理念來讓你的企業(yè)獲得成長，進(jìn)入下一個發(fā)展階段。

　　增加有機(jī)流量

　　毫無疑問，轉(zhuǎn)化率最高的流量，通常是那些來自谷歌和必應(yīng)等地方的有機(jī)搜索流量。增加有機(jī)流量的方式之一，就是使用SEMRush這樣的工具來查看你的搜索引擎排名。

　　使用新的營銷渠道

　　在對新的營銷渠道進(jìn)行測試的時候，你應(yīng)該給自己制定一些量化目標(biāo)。你應(yīng)該確保在新營銷渠道上面的投資能夠給你帶來大量的增長，否則就沒有必要在這個渠道上進(jìn)行投資。

　　尋找新的營銷渠道有很多種方式，例如找到你最高的有機(jī)排名，或是最受歡迎的內(nèi)容，然后將這個內(nèi)容做成YouTube視頻。如今YouTube已經(jīng)成

　　為了世界上第二大的搜索引擎，在進(jìn)行營銷的時候，這個視頻平臺還是值得一試的。

　　加入產(chǎn)品增銷

　　對 于已有客戶來說，這是一個非常具有吸引力的手段，你可以為他們提供更好的服務(wù)，而他們也愿意為此提高付給你的訂閱費。你可以推出更高端的服務(wù)包，用戶付給 你額外的費用獲得更多的功能、儲存空間等。你也可以增效信息類產(chǎn)品，例如高質(zhì)量的在線研討會，以及軟件使用的深入培訓(xùn)等。

　　無論你最終決定使用哪種增效方式，你一定都要提前預(yù)估其成本，從而準(zhǔn)確的為最終增效產(chǎn)品進(jìn)行定價。

　　更快、更強(qiáng)、更干凈

　　改善客戶滿意度和忠誠度（另外還能減少一些基礎(chǔ)設(shè)施成本）的一個重要手段，就是通過減少無用代碼來讓你的軟件運行更快速。刪除無用的代碼能夠讓你的軟件速度得到極大的改善，從而讓你的消費者對你更加滿意。

　　使用聯(lián)署營銷計劃能夠給你的企業(yè)帶來巨大的幫助。尤其是在你能找到靠譜的隊友的情況下，他們可以幫你進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

　　你可以使用很多種方法，但是最好的吸引聯(lián)盟者的方法，就是為他們提供增加收入的機(jī)會。這個方式非常適合SaaS企業(yè)。

　　另外，如果你對你的客戶獲取成本和客戶終身價值非常滿意，你甚至可以一次性的付給聯(lián)署企業(yè)大筆的費用——前提是你能確定自己的客戶會很長時間的與你進(jìn)行合作，從而來回收這個成本。

　　一些聯(lián)署企業(yè)的確喜歡一次性付費的方式，因為通常情況下他們的利潤都很低，沒有足夠的資金進(jìn)行營銷活動。

　　無論如何，一個好的聯(lián)署營銷醒目都能夠顯著的改善你的營銷效果，同時幫你省去大量的時間。