“高速千萬條，人工剩一條。不裝ETC（電子不停車收費系統），排隊心力勞。”過去一年，在國家各項政策推動下，ETC辦理市場持續高溫，各大銀行及辦理機構紛紛忙于線上線下跑馬圈地。

在個人客戶潛力被充分挖掘的背景下，針對企業客戶的對公ETC業務逐漸成為發力的重點方向。

瘋狂的ETC營銷

去年5月，交通運輸部下發通知，明確要求“到2019年底，各省（區、市）汽車ETC安裝率達到80%以上，通行高速公路的車輛ETC使用率達到90%以上，全國ETC用戶數量突破1.8億”。政策下發時，國內汽車保有量超過2.4億，有近1.5億輛未安裝ETC。

對于銀行來說，ETC用戶（車主客群）在信用質量、消費水平、客戶黏性等方面具有天然優勢，隨著停車場、加油站、4S店等涉車場所無感通行、無感加油、無感停車等消費場景的建設，以及收費公路逐步實現全國“一張網”管理后數據價值的挖掘、收費公路通行費資金的歸集，ETC用戶的價值將更加明顯。

隨著政策的全面落實，銀行開始大力拓展ETC用戶，有銀行半年的ETC營銷任務甚至就高達5000萬個，這些指標分攤到網點基層員工上，員工完成有獎勵，完不成便要扣錢。

某銀行2019年底的階段ETC推廣目標與獎懲規則

“車主有限，銀行卻那么多，還有各種可直接免費辦理的第三方網絡平臺，競爭太激烈了。”某國有行二級支行員工張斌在接受自媒體金融八卦女采訪時介紹，為了完成任務，有銀行或者ETC發行機構甚至動起了歪腦筋。

一種方式是，他們依據客戶信息，偷偷給客戶批量辦ETC，既不通知客戶，也不給客戶發設備，就是在系統里占個任務數，等考核時間點一過，再偷偷給銷了。“電視新聞里偶爾會播出有人想辦ETC，但是莫名其妙被占用了的事，現在知道怎么回事了吧。”

另一種方式是找中間商來幫忙。有需求就有市場，目前有一種專門代辦ETC的中介，他們一邊通過經濟欠發達、金融機構少的地區招攬大批量的有車客戶，另一邊對接指標在身的各個銀行。

“知道銀行有錢，而且還急需完成任務，中介就狠宰，100-200元一個。但有時不買還真不行，因為從上到下連‘軍令狀’都簽了，扣錢事小，部門考核和領導問責事大，牽一發動全身，因此有銀行都是成百上千批量買。”

而在瘋狂營銷之后，ETC信用卡被不法人士盯上了。

日前，中國裁判文書網顯示，2018年10月，貴州遵義地區外包人員即被告人穆某某發現辦理ETC信用卡的人員較多，有利可圖，遂與貴陽銀行遵義分行員工肖某某商量，由肖某某幫助審核通過信用卡，其按辦理信用卡額度3%-5%給肖某某返點，雙方里應外合牟取私利。

此外，一些地方強推ETC的不規范行為也被曝光。例如，某縣城的一家國有銀行支行實行捆綁銷售，貸款必須辦ETC才能放款。湖南株洲發文要求該市機動車檢測機構強行推廣安裝ETC。福建廈門、泉州等地打出“未安裝ETC、不響應國家號召的車輛不歡迎使用高速公路”等雷人標語。

就近期ETC推廣中出現的不規范行為，交通運輸部公路局局長吳德金在國新辦發布會上表示：嚴禁通過任何方式強制或變相強制車輛安裝ETC，嚴禁以任何方式對未安裝ETC的車輛通行高速設置障礙，后續交通運輸部將督促各地整改各種不規范推廣行為。

對公ETC的新戰場

“轟炸朋友圈，蹲守停車場、高速收費站，找親戚、朋友、七大姑八大姨幫忙，有不少已經辦了別家銀行的，還得厚著臉皮求人家注銷了再辦我們行的，因為按規定，一輛車只能在一家發行機構綁定一個ETC。”某城市商業銀行支行客戶經理李卉表示，身邊認識的有車的個人客戶都被發掘了個遍，該辦的都辦了，于是便開始重點向企業、單位客戶拓展。

在多家銀行紛紛搶食個人ETC市場蛋糕的同時，事實上，隨著個人ETC拓展進入瓶頸期，對公ETC便成了一塊可好好挖掘的潛力“富礦”。

以江蘇省為例，2019年8月數據顯示，全省機動車保有量大約在1838萬輛，從車輛歸屬來看，大約有30%的車輛屬于公司車輛，而其中不少都并未辦理ETC。

因此，不少銀行及推廣機構便將對公業務作為重點突破的新戰場。

建設銀行湖南郴州永興支行2019年6月曾發文表示，他們已將對公ETC作為一項重點考核指標，設立專項考核機制，責任到人，并通過上門走訪客運公司、出租車公司等企業單位開展一對一的精準營銷。

2019年7月16日，中國銀行在廣東首發的“企業ETC”產品成功對接上線，填補了廣東省內綁定對公賬戶并通過記賬卡支付ETC路費的空白領域。

2019年12月26日，廣發銀行成都分行對外宣布，該行已正式開通對公etc業務。

廣發銀行交易銀行及金融科技部產品經理王釗在接受川報觀察采訪時表示，用戶通過廣發銀行捷算通APP開通移動支付業務，申請對公ETC卡發放，支付高速通行費時可直接由綁定的單位結算卡進行結算，這能有效解決貨運行業中運力企業對自運營貨運車輛的高速通行費用的對公結算需求。而這也是廣發銀行系統內首單對公etc業務，后續該行將全國進行推廣。

除上述銀行外，農行、建行、浦發等多家銀行也正紛紛發力對公ETC這塊的業務。

除了積極響應政策，解決報銷難等問題，滿足用戶迫切需求也是推動對公ETC業務開展的動力之一。

在某事業單位工作的一位車主告訴消金社，他四年前就裝了ETC，但還是常走人工道口。“原因很簡單，因工作走高速，單位是給報銷的，但是走ETC不能馬上拿到報銷憑證，憑證需要到高速公路管理所申請開具，但只是匯總的，分不出哪是因公哪是因私，所以干脆不走ETC。”

而有了對公ETC的幫助，“我們公司的車輛出外勤跑高速可以直接用公司賬戶結算，再也不用先充值再等報賬那么繁瑣了！”有車主如此表示。

除公司商務用車外，對公ETC拓展的潛力領域還包括營運車輛，租車公司、以租代購企業以及網約車、出租車等平臺。

筆者致電神州租車，其客服回應稱：“目前大部分車輛暫未安裝ETC，如上高速，建議租車用戶選擇人工通道。”

據一嗨租車某員工在百度貼吧透露，目前一嗨租車為車輛統一安裝ETC做著準備，其中正在測試的新應用程序，就包括了ETC費用統計一欄，“一嗨那么多車，工程量那么大，安裝ETC也不是你一言我一語就能解決的，什么事總得有個過程。”

一嗨租車應用程序測試頁面截圖

汽車以租代購平臺花生好車一位工作人員告訴消金社，用戶通過以租代購的方式買車，租賃期內車雖然在公司名下，但目前公司并沒有統一為客戶辦理ETC，“需要用戶個人去裝，我們平臺會積極配合。”

而看好對公ETC業務前景，加入客戶爭奪大戰的遠不止銀行。事實上，支付寶、微信等第三方支付機構早已入局。

目前用戶通過微信公眾號ETC助手和支付寶小程序ETC服務，都可以直接辦理公司ETC。此外，針對跑高速的“常客”—貨車，支付寶還設置了貨車ETC辦理專區，除“個人用戶辦理”外，還提供了“企業用戶辦理”的選擇。

與此同時，一些中介也盯上了對公ETC這塊蛋糕，某銀行工作人員在豆瓣小組上發帖透露，有中介說能提供網約車的對公ETC客戶，但要價不菲，“那人手里有好幾千輛網約車資源，但是一輛車需給他200-250元的辦理費用。”

TO B的賽道切換

ETC作為敲門磚，這個消費場景背后還蘊藏通行費、加油費、汽車維修、保險，以及跟車主相關的貸款、理財等多種金融業務。而在ETC場景下，做小微企業的TO B金融服務，自然也成了某些企業掘金的新機會。

2018年底，作為國內最早布局物流行業的第三方支付公司之一，漫道金服子公司寶付攜手山東齊魯交通共同打造物流企業“ETC白條”業務，整合集團資源推出ETC白條“道速通”產品，為資信良好的物流企業下掛車輛發放ETC記賬卡，提供先通行后付費的記賬卡服務。與此同時，寶付還通過保理方式為物流企業提供融資，解決物流企業資金周轉困難，并根據物流企業相關費用結算周期特征，多維度進行企業畫像，有效識別、評估企業風險。

事實上，業務重心由個人客戶向企業客戶的切換，不僅僅是在ETC營銷及服務領域，近年來，國內互聯網及金融科技市場上的主要玩家們，也在加速發力新賽道。

以滴滴為例，在C端市場地位穩固后，滴滴出行在TO B市場開始發力。針對企業對賬難、員工打車難等企業員工出行面臨的難題，它推出了“滴滴企業版”。

截至2019年12月5日，滴滴企業版已累計服務企業30萬家，覆蓋400個城市、服務1700萬職業人士。但如果按照我國2018年有1857萬家企業法人來算，目前尚處于互聯網賦能企業出行服務市場的開拓階段。

“企業級服務是中國未來經濟增長的推動力，很多企業都紛紛投入到TO B的產業中，尤其是以云服務、大數據為基礎的公司。中國的企業級市場剛剛拉開了序幕，有巨大的發展空間，也需要大量資源的投入。”滴滴出行高級副總裁、首席體驗官付軍華在接受媒體采訪時如是說。

普華永道的一份報告指出，中國互聯網的下一個風口將在B端顯現，市場對金融科技企業的估值判斷，正從傳統的以流量獲客為導向轉變為利潤實現為導向，科技企業如何更好地服務B端成為關注焦點。

目前，金融科技企業一方面加大和銀行等持牌金融機構的合作力度，輸出技術能力，連接優質客戶。另一方面，也與合作機構在流量、技術、風控、客戶運營等方面多個領域探索更多合作空間，尋求業務突破口。

在某業內人士看來，出于監管“三降”的要求，加之金融嚴監管的整個政策背景，互金平臺轉型有點“不得以而為之”的意味，但是即使拋開這些因素，也應該看到，TO C的賽道上，已經布滿了銀行、持牌消金等機構，以及支付寶、微信等互聯網巨頭，在慘烈的市場競爭下，因此，對于頭部互金平臺而言，及早切換賽道也不失為一個明智之舉。

此外，隨著B2C金融科技戰役已經漸入高潮，這為TO B的金融戰爭鋪墊了大量的C端數據，金融科技的探索和影響力逐漸滲透到生活的方方面面，并反過來作用到金融機構和金融科技相關的企業中去。

“伴隨著技術服務的成熟，來自傳統金融機構、互聯網平臺等各類B端客戶的市場需求加速增長，多重因素疊加之下，金融科技TO B服務市場將迎來爆發。”

數據統計，截至2019年12月18日，全國ETC客戶累計達到1.92億，新增ETC客戶1.11億，完成2019全年ETC發行目標任務的101.25%。

隨著指標的超額完成，目前絕大多數銀行ETC辦理優惠減少，ETC的政策“紅利期”似乎已過，ETC業務拓展尤其是發力對公ETC業務，也到了各家機構比拼的最后沖刺階段。

隨著機會窗口的即將關閉，各家機構還會有多少收獲，結果很快就會揭曉，但在此之前，大家仍需全力搏殺，畢竟在TO B的戰場上，誰也不愿成為輸家。

責任編輯：ct