To B or not To B，this is a question.——莎士比亞

1991年，MIT的Kevin Ashton教授首次提出物聯網的概念。

1994年，比爾·蓋茨的智能化豪宅完工，首次引入智能照明設備和智能溫控系統。智能化設備和系統，開始進入普通人的視線。

1999年MIT建立了“自動識別中心”，提出“萬物皆可通過網絡互聯”，闡明了物聯網的基本含義。

2009年8月溫家寶總理提出“感知中國”以后,物聯網被正式列為國家五大新興戰略性產業之一，寫入“政府工作報告”，物聯網在中國受到了全社會極大的關注。

隨后，市場不再局限于智能卡和水表，而是走向各個領域，物聯網產品從幕后到臺前，走進了人們的視線。

縱觀物聯網發展30年，市場經歷了許多變化與革新。筆者梳理了To C與To B的發展史，試圖站在現在的視角看曾經，借此思考未來物聯網的路，將走向何方？

?

To C：新奇產品吸引大眾目光

早年間，智能家居單品在政策的推動下，如雨后春筍般冒了出來。智能音箱、智能手環、掃地機器人，這些消費端的產品一經問世，就受到許多追捧。

智能音箱顛覆了傳統家居音箱的概念，可以通過無線網絡連接，將家具操控、多房間控制等功能相結合，帶給用戶全新的娛樂體驗。智能音箱被視為與智能產品溝通的橋梁，被寄予厚望，得到百度、天貓、亞馬遜等一眾大型科技公司的重視。

小米智能手環背后的創造者、研發出品方華米科技團隊樂觀的預估，小米手環一代頂多賣一百萬臺，結果上市不到一年的時間，全球賣了一千萬臺以上；二代手環更是有著3200萬臺的出貨量，創下中國智能硬件的歷史記錄。

掃地機器人，充分滿足了人們的幻想，坐在沙發上便能完成家務。為此也創造了一個全新的名詞-“懶人經濟”，能夠為用戶節省家務時間的它，一經問世就被許多智能產品愛好者所青睞。

?

究其原因，ToC產品為什么在早年間容易出爆款，是因為智能產品本身自帶熱點效應。用戶見慣了幾十年如一日的老家具，當看到掃地機器人、智能手環手表、智能音箱等產品時，便會在好奇心的驅動下購買這些新潮商品，同時借著當時新興的各種社交平臺（微信朋友圈、微博、QQ空間、知乎等等）將智能產品的特點放大，并迅速傳播開來。人們都希望用智能產品提升生活質量，不僅廠家提升了銷量，也讓越來越多人開始關注物聯網。

在智能家居進入人們的視野時，互聯網也發展的如火如荼，其發展過程中產生了一個名為用戶畫像的工具，成為讓智能家居的進一步爆火的推動力。通過對用戶的精準把控，明晰他們的痛點，老一批的智能家居迭代出了更多的功能，新一批的產品也層出不窮，市場一片欣欣向榮，給人以美好的幻想。

?

然而，在市場火熱之時，也有人發現了端倪。總的來說，智能產品的使用者，其需求是高便利性和可接受的價格。當便利性解決后，廠商不可避免地開始降低產品價格，讓更多人可以接受智能產品的價格，以謀求更多的市場。隨著產品價格的降低，用戶的增長到達了邊際。樂于使用智能產品的用戶是有限的，更多人對于智能產品持一個比較保守的態度，他們短時間內不會成為物聯網產品的用戶。如此一來，市場的增長逐漸陷入瓶頸。

?

一個很顯眼的標志是，智能家居中，總銷量最多的產品是智能門鎖。早年間門鎖就是專為B端打造，當時的價格還較高，多為高端酒店使用。后來在智能家居火爆后，隨著出貨量的增加， C端市場開始被逐漸開發，價格也實現了大幅下降。結果發現，C端市場雖然火爆，但出貨量最大的反而是中低端智能門鎖，而購買者，多為中低端酒店和民宿管理者，使用智能門鎖的目的是便于管理。于是，廠商們紛紛“反悔”，轉而繼續深耕酒店、民宿等應用場景。將智能門鎖賣給酒店民宿經營者，一次性就能賣出上千件產品，雖然利潤有所下降，但減少了很多銷售成本。隨著消費品回歸B端，便是物聯網的下半場，產品的目標，從用戶轉為客戶。

制圖：AIoT星圖研究院

To B ：物聯網開啟下半場競爭

隨著疫情的到來，世界正經歷百年未有之大變局。經濟動蕩，用戶們都紛紛攥緊錢包，越來越不愿意消費，于是，為了尋求收入的增加，物聯網巨頭們都開始轉向B端。

雖然，B端的客戶有需求，也愿意花錢來為企業降本增效。但是，B端客戶往往有著非常碎片化的需求，不同企業與行業的智能化需求不同，需要具體問題具體分析。同時，B端項目的工程周期往往較長，且細節非常復雜，技術應用難度高，部署升級成本高，項目的回本周期比較長。同時還有數據安全問題和隱私問題需要解決，想要獲得B端的項目并非易事。

?

不過，B端的利潤非常可觀，一個小的物聯網方案公司，有幾個優質的B端客戶就能獲得持續穩定的利潤，可以在疫情和經濟動蕩之中獨善其身。同時，隨著互聯網的逐漸成熟，許多行業內人才瞄準了SaaS產品，這也讓人們開始更加重視B端。因為SaaS讓B端實現了被復制的可能，并且還提供了源源不斷的附加利潤（通過后續服務持續賺錢）。

從市場方面看，2020 年 SaaS 市場規模達到 278 億元，較 2019 年增長 43%，PaaS 市場規模突破 100 億元，同比提升 145%，數據庫、中間件及微服務增長迅速。如此勢頭，引來人們的關注。

針對ToB（工業級物聯網），主要的使用者是眾多的經營單位，對AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。應用場景主要有智能制造、智慧醫療、智慧監測、智能倉儲、智慧交通與停車、自動駕駛等。這些領域都有各式各樣的問題，不是一件標準品就能解決的，而需要經驗豐富，懂行業懂軟件懂應用的專業人員參與，才能實現對原有產業的智能化改造。因此，很難規模化的推進。總的來說，物聯網產品比較適合安全要求高（如煤礦生產）、生產精密度高（如高端制造、醫療）、產品標準化程度高（如零件、日化等標準品）等領域，這幾年，B端也逐漸在這些領域內開始有所布局。

To C→To B：為什么會有這樣的轉變

為什么會有物聯網從C端向B端的轉變？筆者總結了以下幾個原因：

1. 增長飽和，用戶不夠多，物聯網廠商急于尋求增長的第二曲線。

14年之后，物聯網被人們所熟知，國內也出現了不少大企業。有年輕的小米，也有逐步轉型的傳統家具龍頭海爾美的，有從攝像頭發展起來的海康大華，也有在模組領域深耕至全球出貨量第一的移遠通信… 無論是對于大廠還是對于小廠來說，物聯網的發展都因為用戶有限而遇瓶頸。

但是，逆水行舟，不進則退。公司亦是如此，需要謀求源源不斷的增長，才能在復雜的市場中存活下來。于是，廠商們紛紛開始拓展第二曲線。小米造車，自言被逼無奈；海康大華，在年報中將業務悄然變更為智能物聯企業；華為被美國限制，轉而涉足B端市場，成立的軍團與華為云，便是他們利用5G進入物聯網市場的切入點。大廠們扎堆進入B端，必然是發現了其中的增長空間。

2. 相較于C端來說，B端客戶的教育成本低。

用戶，是復雜的個體，通過用戶畫像，可以定義其部分行為，但無法規訓用戶。所以要教育用戶，是不太可能的，而且教育過程中投入的成本更是難以計數。

但是，對于企業來說，決策者都是公司老板，而老板們大都是人精，聽到智能化便兩眼放光，他們只需要計算一下成本和收益，就會自發的開始尋找智能化改造的方案。尤其是這兩年大環境不好，無法開源，只能節流。而降本增效，這正是物聯網所擅長的。

據筆者搜集的一些資料顯示，智能化工廠的建設，可以將傳統車間的人力成本減少90%，同時也使生產風險大幅度降低，減少人為失誤帶來的不確定性。于是，手頭有些閑錢的老板們，都開始一點一點的嘗試低成本智能化改造，試圖使用半自動化半人工的方式，慢慢迭代。今天，將碼盤和貨品都用上電子標簽和RFID，明天，買入幾臺AGV車來解決搬運問題。隨著自動化程度的加深，B端的市場，也就逐漸被打開了。

3. 云的發展，給物聯網帶來新可能。

最早進入云市場的阿里云，現在已經為許多企業提供了數據上云。除了主打的云服務器，阿里云已經朝上下游發展。域名商標、數據存儲分析、云安全與人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解決辦法。可以說，早年的耕耘，已經逐步開始有了收獲，而其財報中披露的年度凈利潤為正，便是對其耕耘最好的嘉獎。

騰訊云的主打產品是社交，通過小程序、微信支付、企業微信等周邊生態，占據了大量B端客戶資源，并基于此不斷深化，鞏固了其在社交領域的霸主地位。

華為云作為后入局者，本身可能慢了其他巨頭們一步。在其入局之時，巨頭們已然林立，所以華為云在起初的市場份額，小得可憐。但是，可以從近年來的發展中察覺出，華為云仍在制造領域殺拼出了市場份額。究其原因，華為是制造業起家的，本身對于工業制造業中的困難非常敏感，這讓華為云有能快速解決企業問題和能解決企業痛點的能力。也就是這個能力，讓華為云躋身世界五朵云的行列。

?

隨著云計算的發展，巨頭們注意到數據的重要性。而云，成為了數據的載體，也就變成了大廠們爭搶的對象。

To B：市場怎么走？

未來，B端還有前景嗎？這或許是許多看到此的讀者們心中的疑問。對此，從各機構的調研估算來看，目前B端物聯網的滲透率還非常低，大致處于10%-30%的區間，市場的發展仍有巨大的滲透空間。

圖源：艾瑞咨詢 2021年中國商業物聯網行業研究報告

對于進入B端市場，筆者有幾個小建議。首先，選對領域很重要。企業應當思考目前業務所處的能力圈，在主營業務上不斷細化，提供小而美的方案，解決一部分客戶的需求。通過方案的積累，在業務成熟后可以成為其優秀的護城河。其次，對于B端業務來說，人才很重要，能夠解決問題的，提供交付結果的人，會給公司帶來更多的可能。最后，B端的許多業務，不是一錘子買賣，在項目完工后還有服務與升級可以提供，這也意味著其中有源源不斷的利潤可以挖掘。

總結

物聯網市場發展三十載，早年間，物聯網只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，為水務等基礎建設工作提供了許多便利。只是智能消費品的這一陣風，刮得過于猛烈，讓物聯網受到了大眾的關注，成為一段時間人們所追捧的消費品。現如今，風口已去，C端市場開始呈現萎靡之勢，先知先覺的大企業們已經開始調整船頭，重新向B端前進，希望從中找尋進一步的利潤。

AIoT星圖研究院在最近幾月對智能消費品行業進行了更加細致深入的調研與分析，也提出了“智能人居”這個概念。

為什么是智能人居，而不是傳統的智能家居？AIoT星圖分析師在進行了大量走訪與調研后發現，在智能單品鋪設后， C端和B端的界限逐漸模糊，許多智能消費品被組合起來賣給B端，形成了場景化方案。于是，用智能人居這個場景來定義如今的智能家居市場，更為準確。

編輯：黃飛