2018年一個很大的特點就是不確定性，展望未來看一個主要的特點也是不確定性。在這樣一個不確定的環境里面，我們唯一能確定的就是未來是很不確定的。所以我今天用這個題目“大變遷時代，LED行業發展格局分析”。我想從我的角度分析，我們會遇到什么樣的行業的變化，以及會如何影響到我們未來這個行業整體格局的變遷。

我今天的分享分為三個部分，首先我會講中美貿易沖突對整個行業的影響，剛才董總也講了，今年我們這個行業受到貿易摩擦很大的沖擊，在座的各位都是行業里面的業界精英，我相信大家都很有感受，大家都深切地體會到這是一個何等殘酷的狀況，它不像數字上表現的那么冷冰冰，而是真的很激烈的狀態。第二部分和第三部分我會從供給和需求面發生的未來幾年會影響到行業的重要的事項展開分析。

下面進入主題。

Part 1

第一部分我想從中美貿易沖突來談對整個LED行業的影響。

這里是一個簡單的回顧，我就不一項一項的展開，大家可以理解這是什么樣的情況，301最開始是600億，然后到2000億，實際上中美貿易沖突不是這時候開始的，在301之前，201已經針對鋼鐵、冰箱展開反傾銷和貿易爭端，只是到301之后，跟LED行業開始有關系。最新的一個變化就是2000億美金征收10%已經是確定的，25%是推到3月1號再決定加不加。

對我們行業的影響，我把它梳理出來，第一階段其實對大多數在座的企業是沒有什么影響的，因為它主要是針對器件的部分出口到美國，我們從2016、2017年可以看到，這部分的出口很少，大概在2億美金左右，大多數企業都不會受到影響。所以這里可以簡單地做一個總結，第一階段其實是讓大家沒有感覺的，這也讓大家放松了警惕，覺得貿易摩擦跟我們關系不大。

但是到第二階段，大家的感受就比較深切了，我們看9月份的外貿數據，就已經出現了比較嚴重的下滑，主要原因是因為這個2000億里面包含的LED項目會比較多，相關的項目加起來，強影響的有50億，弱相關的大概是80億，如果從寬口徑來算，這80億美金的產品都是要被加征關稅的。

但是這個影響怎么樣呢？我想用右邊這張表來做一個分析。真正從量化的角度去分析，這個方面到底有多少？

我們以80億美金貿易規模為基礎作為一個分析，我們先對需求曲線做一個假定，假定照明產品是一個正常產品，假如價格漲1%，可能需求量就會減少1%，有這么一個價格需求彈性中性的假設。另外就從供給來講，我們根據不同的時間周期分成三種情況，短期來看因為廠商其實是比較難以調整產能的，就是你的產能從短期來看它是比較剛性的，所以供給彈性是比較小的，中長期來看我們就是有一些比較容易退出的產能就會先退出，可能這個生意太難做了，我就不做你這個生意了，這個時候其實供給彈性是非常大的。

在這三種假設之下，我們再去看它在不同的關稅水平下面的影響，所以我們看到這里的數據是15億美金，假如收25%關稅的情況下，80億美金的產品會產生15億美金的關稅，這部分的承擔者基本上會變成中國的出口商，因為它是針對我們的出口商來征稅的。前面這個階段10%就已經有7億美金了，大家都已經感受到比較強烈的對整個行業需求的沖擊了，再上到25%的話就會再翻倍。但是再往更長的時間來看，比如說我們到3年以后，大家有足夠的時間去調整，就會發現一個情況，很多企業可能發現美國的市場很難做了，可能就退出美國市場了，變成美國市場的供給變少。

這個關稅的成本我們最后都是由美國的消費者來承擔。只不過我要強調中間這個過程會非常痛苦，它實際上是有很大一部分產能必須要出清掉，這個出清的過程就意味著很多同行要離開這個行業。

從根本上來講，這件事情的可能性大不大呢？從中國LED制造這個環節在中國所占的比例，包括中國自己生產的，包括一些國外的企業在中國的工廠，以及國外的這些企業在中國代工的這部分，其實我們的占比是相當高的，美國的這個時候對中國供應鏈的依賴性還是比較強的，這也是我們這個產業的底氣。

假如說真的出現了大面積的企業的外遷，中上游還是不會離開中國的供應鏈的環境，因為很難在全球范圍內找到第二家有中國這么完整的LED產業鏈的區域。

我這里又做了一個量化的分析，假定LED封裝在照明產品里面占比是在15%，如果是芯片占到大概5%的話，最后我們可以算出來，假如這個關稅在不同的稅率的條件下，短期、中期和長期對相關產業鏈環節的影響，橫軸那個百分比是說我們這個環節的企業，在我們這個環節里面的市場份額，比如說我是一家芯片廠，我在照明芯片的市場占的是30%，我們可以看到在10%和25%的關稅下面，它的影響的金額在1000萬美金和2300萬美金。如果在市場上占了30%，它一年有好幾十億的銷售額，因為它下游面向的領域非常多，不僅僅是照明了，所以照明掉的這2000萬美金，也就是1億多的銷售額，從理論上講影響沒有那么大。但中上游實際需求下滑還是比較明顯，所以我們分析中間的落差，很大的一方面就是來自心理環節的影響。

因為一旦大家對需求的預期變得很差，整個供應鏈環節都會處在一種非常保守的狀態，比如說我現有的庫存想辦法把它清掉，然后向上游供應商下單的節奏也會變得更短平快一點，不會積壓很多庫存。

如果整個產業鏈環節都這么做的話，在經濟學上講有一個牛鞭效應，當大家需求都很好的時候，都重復下單，當需求不好的時候，大家都不敢下單，就變成上游的庫存和產能利用率的波動比下游要明顯好多倍。因為它到每個環節都有放大的效應。所以這也是我們今年看到的一個產業里面的情況，其實中下游整體的庫存水平還是很合理的，有一些甚至是非常低位的，但是上游庫存的狀況是非常惡劣的，壓力會非常大。但是我們相信這就是這個產業內在的經濟現象。

對貿易戰這部分我們做一個簡單的總結，可以用三句話來概括，第一個是這個影響的分析，我們認為短期影響大于長期影響，對下游的影響大于對上游的影響，心理的影響大于實際的影響。也就是說實際上沒有那么大影響，但大家都擔心，然后這件事情就真的發生了。心理的影響變成真實影響，最后造成的影響比理論估計的實際影響要大很多。

25%的額外的成本，按照實際的影響下來的話，其實供應鏈是能吸收的，但是問題是大家太過擔心了，就變成把產業波動的程度又大大加劇了。

另外就是產能出清的過程會伴隨著比較大的痛苦，因為中美的貿易沖突是一個會比較長期的事件，這樣最后它是一定會伴隨一個真實的影響，會帶來整個產業環境的惡化。一定會有一些競爭能力沒那么強的企業最后被迫淘汰出局。

因為貿易戰這件事情帶來的實際影響，它最后會壓抑需求。理論上來講，中國出口的廠商面對的采購價格會更低了，美國的消費者面對進口的價格，他購買的價格會變得更高。這樣實際上就會導致有一部分的需求是沒辦法被滿足的，就因為關稅的作用，導致它憑空消失了，終端消費者的需求被抑制。

這是幾個比較重要的影響。

Part 2

第二部分我想從供給面來談，供給面涉及的內容太多，這也不用太過展開，我想重點講幾個要點，一是從去杠桿的角度，另外一個比較重要的影響就是國產的MOCVD，這是改變了我們行業供給的兩件事情，這在某種程度上修正了我們這個行業的壁壘。

首先從去杠桿這件事情，今年大家會比較有感覺，就是因為去杠桿，導致大家也不敢消費。像我們LED的下游，特別是照明，包括電視、手機這些，它都是和消費直接相關的。

這些終端需求往下掉的結果就是我們這些LED的產業也面臨需求的消失，這其實對整個產業來講需求的影響很大，它的源起還是跟宏觀的去杠桿的政策是比較相關的，這其實是影響到行業的一個方面。

另一方面，去杠桿對整個行業的供給也造成了一些影響，我們這個行業一直存在的問題是過度擴張。過度擴張背后的原因是什么？有很多地方政府為了去招商，會推出比較多的補貼政策，這有時候會誘使企業不是完全做一個經濟決策，如果是正常的經濟決策，可能不是賺錢的事情大家就不會去做。

但是因為有補貼的因素，會讓企業的風險和收益比被極大的扭曲，那就變成企業愿意比較激進地去擴產，這也是過去這么多年大家總覺得這個產業為什么供給這么多，價格競爭這么激烈的一個原因。

去杠桿帶來的結果是什么？地方政府招商的時候，用了我這里列的四項政策，特別是扶持基金和設備補貼，它都是靠地方政府融資，因為很多地方政府并不是財政真有那么充裕，它是以地方的財政收入或者是政府的信用背書向金融機構借款，拿來扶持企業，它的資金成本特別低，要比靠市場化融資的企業有一個資金成本上的優勢。

去杠桿以后，中央明確不允許地方政府采用這種行為，這就抬高了進入的門檻，這就讓補貼的惡性競爭某種程度上會有所緩解。

但是從另一個角度，我覺得對整個產業影響比較大的就是國產MOCVD的崛起。

我們可以看到國產的MOCVD，它的關鍵成功要素其實是三個方面，首先是它的成本比較有優惠，平均下來可能要低百分之二三十的水平，另外就是它的交期服務會比較好，以前進口MOCVD從下訂單到真正的產能釋放出來可能要兩年的時間，但是現在國產的設備是可以把這個時間壓縮到一年，甚至某種情況下還可以更短，這其實是很大的一個競爭優勢。

另外還有一個就是定價策略，原來MOCVD主要的供應商都是一些西方的廠商，他們其實是比較在商言商的，就是說我看你的訂單有多少，然后我給你一個什么樣的價格，實際上他的每個客戶之間的價差會比較明顯。這在經濟學上描述叫二級價格歧視，它實際上是價格歧視當中的一種方式，西方人的教科書上就是這么教他們做生意的。

但是在中國大家不太這樣做，原因是什么呢？企業往往覺得信息很透明，如果我給一個客戶報了很高的價格，最后我的客戶從別人那里知道他的對手拿到的價格比較有優惠，我這個生意以后可能就不好做了。所以整體來講國產的MOCVD在服務這些芯片廠的時候，他是用一個比較平均的價格，大家彼此的相差不會太大。

也因為它有這樣一些優勢，所以導致的結果就是中國的廠商這兩年擴產的速度非常快，2016年我們大概是50%的份額不到，但是到2018年，中國的產能已經到了接近70%，也導致全球產能的激增。比如說2016到2017年YOY就達到58%，2018年相比2017年又增加了28%，這是MOCVD的供給格局的進步帶來的影響。

從未來的角度來看，主要的裝機的產能其實還是來自中國的廠商，盡管我們預期2019、2020年整個裝機的總數量會下降，但是中國的廠商還是會占有絕對的主力。

右邊這幅圖是我們做的一個HHI指數測算，它是把廠商的份額平方以后加總得出的數據，它是比較客觀地量化分析這個產業集中度的指標，可以看到紅色線和藍色線。藍色線是市場份額角度看到的芯片產業的集中度，紅色線是從產能的角度看這個產業的集中度。

我們看紅色線為什么有一個分杈？這是我們假定江西的那家比較大的廠商，如果它在投產和不投產的情況下對整個產業集中度所帶來的影響，大家可以看到因為它的投資額度比較大，產能也加的比較多，對產業集中度的影響還是相當明顯的。

我們講到國產的MOCVD一個優勢之后，我們也想分析一下它到底會有什么樣的影響，我認為它主要的影響有三方面，一是它的成本的優勢，這帶來的最大的變化是什么？整體的效率差不太多的情況下，它的總固定成本降低了很多，它會導致我去投這個項目，我的盈虧平衡點會大幅往前移動，也就意味著在市場售價不變的情況下，我可能更少的投資就能獲得同樣的回報，這也是降低了整個產業進入的門檻。我們也知道產業進入門檻是直接影響到這個行業盈利能力的一個因素。

第二是交貨周期對整個產業的周期的影響。我們這個行業有兩個主要的周期，一個是基欽周期，也就是庫存的周期，它大概是3-4年一個循環。另一個是設備周期，MOCVD是整個產業鏈環節里面非常重要的設備，它的周期就決定了這個產業的設備周期。過去因為這些外資的MOCVD廠商，他們給中國市場交貨的時間比較長，從設備下單到產能釋放需要2年，從產能釋放開始殺價格再到產能出清又需要2年。

所以我們的設備周期循環下來也是4年，這兩個周期之前是比較疊加的，但是從2016年之后，因為國產的MOCVD起來之后，我們就發現之前那個設備周期就沒有了，它變成什么樣呢？

它會變成這樣一個狀況，我們的庫存周期還是在的，但是我們的設備周期就被削平了。以前的狀態下，在第三的時候，因為設備來不及交貨，產能得不到及時補充，市場會持續一段時間的供不應求，這時候在位的企業就會有一個超額盈利周期。

但是如果出現一種情況，超額需求很容易被滿足的話，庫存周期還是一樣的痛苦，但是最后供不應求的這個時間就會比較短，這樣也會影響到整個芯片產業的盈利能力。

第三是國產MOCVD不做價格歧視，對行業集中度有一定的影響。這個解釋起來可能比較復雜，可以講一個簡單的道理來說明，如果所有的客戶一視同仁給一個價格，小廠商應該是很高興的，但是這些大客戶肯定是希望自己有一個優惠的價格。

如果大家設備采購價格都拉平的話，它起到的作用是一個反馬太效應。大客戶并不會特別得到太多價格折讓，導致大小廠商采購設備的難度是差不多的，成本也差不多，大者恒大的現象會減少，這就削弱了行業集中度提升的趨勢，也就意味著行業內部競爭會加劇，削弱盈利能力。

所以綜合這三個方面的影響，我認為國產MOCVD的崛起，雖然對中國廠商是很有利的，但是結構性降低了整體LED芯片產業的盈利能力。同時行業的退出門檻依然沒什么變化，還是比較高的。

另外就是***地區和韓國沒有政府給予設備采購比較多的補貼，以及他們在采用中國產的MOCVD設備方面，還有比較多疑慮，這樣會帶來一個成本上的劣勢，會加速他們的產能出清。

Part 3

最后再跟大家分享一下需求面的一些看法。我一方面是想講現在我們出現的這些需求下滑的原因，不僅是一個貿易沖突的外部因素，我們想從產業內部規律的角度判斷一下到底是出現了什么樣的情況。另外我們也想看一下還有一些什么樣的藍海市場，是不是可以幫我們這個產業找到一些新的增長空間。

首先我們可以看這幅圖，這是LEDinside對十幾個LED細分應用的LED需求量做了一個未來5年的預估，估計的未來5年的復合增長率，橫軸是預計未來5年能達到的市場規模，我們把它做了一個矩陣，做一個處理，它是可以套用波士頓矩陣的分析。

這其實是做了一個變化，波士頓矩陣橫軸講的是相對份額，我們講行業的時候就沒有相對份額可言，因此我的橫軸是一個絕對規模。這樣就會發現一個問題，目前這個階段，至少未來5年出現的問題，就是我們的明星產業是一個空缺的狀態，這也是為什么這個階段我們發現行業需求好像突然消失了的原因。

從曾經的背光到現在的照明，它都扮演了明星產品的角色，它們的產業增速很高，絕對份額夠大，驅動了LED的需求。但是當照明的需求變得增速比較慢的時候，我們就發現整個市場都發生了一些變化。

我們今天的會議的主題，可能各位看起來好像相關性不是那么高，但是如果放在我們這個圖上看，我們就會發現，今天的嘉賓和分析師，我們想解決的問題都是怎么改變現在的困境，把我們現有的產業和產品做一些調整，讓它衰退得更慢，或者增長得更快，能夠更快調到明星產業這樣一個位置上來，重新驅動產業的成長。

下面我簡單介紹一下為什么LED照明會出現這的情況。我講一下根本的邏輯，數據是邏輯的結果，我想把這個邏輯也跟大家做一個分享，現在大家看到的這是長期供給曲線LS的形態，就是成本遞減行業的長期供給曲線，我們的LED行業有一個特征，長期來看，價格越低，供給越多。

一般的行業供給規律是價格越高，供給才會越多。但是我們LED和半導體這么一些典型的行業就會出現價格越是下滑，你買的東西越來越便宜，供給反而持續增加，整個產業規模越來越大，它跟資源型的行業供給其實是不太一樣的規律。

從需求端來看，照明需求有一個根本的邏輯，我們用照明并不是說我們去買燈，而是我們希望買到這個光通量，它每天用多少個小時。所以我們理論上可以建立這樣一個模型，把所有的光源每天使用的時間，去做一個加總，得到這個I，它就是我們總的需求，光通量小時數。

反過來我們就可以看到這樣一個模型，這是我們估算市場規模的時候會用到的方法，假定我們可以算出這個總的光通量小時數，我們除以這個流明的價格，再算出每一個燈的壽命，可以算出總的市場規模，這也是我們LEDinside做產業研究的top-down估算市場規模的方法之一，我們會找一些宏觀的邏輯推測這個行業的規模。之所以今天分享出來，也是覺得照明行業都已經這么成熟了，我覺得這個邏輯可以拿出來跟大家共同探討。

我們通過這個曲線去推導，會推出一個終極需求曲線，在這個公式的兩邊我們同時除以價格，就會得出供給需求的數量和價格變動之間的關系，就是像右邊這樣一個曲線。

我們剛才有一個供給曲線，又有一個需求曲線，我們把它放到一起，就會發現一個結果，到某一天供給曲線跟終極的需求曲線碰到一起的情況，當它們碰到一起的時候，我們就發現，我們整個產業因為產能已經擴充到Q1了，但是因為終極需求已經到了LD2，這個需求還會向內收斂，就會發現在LD3這里，整個行業出現價格崩盤的情況，當價格降到P2D時候，肯定有很多企業已經到盈虧平衡線以下了，他會慢慢退出這個行業。當他退出行業，產能從Q2又退回到Q1的時候，它的價格在上漲了，但是產業的規模增加了。

我在右邊做了一個對比，大家可以看到，成長型和成熟型是兩種形態，大家都比較喜歡成長型，感覺每天都在增長，但是成熟期大家都會比較理性，競爭壁壘比較高，不會有什么公司時不時跳出來要跟你競爭，價格也比較穩定，這就是我們希望從成長期到成熟期的過程，不是太依賴外部環境，需要加強內部的修煉。成長期我們注重增長的速度，成熟期我們要注重增長的質量。怎么做呢？就不是像以前那樣殺價格，而是要強化企業的核心競爭力，穩固行業的地位。

我上面講了照明行業需求變弱的根本原因，這幅圖我又想跟大家從另外一個角度來看這個事情，這個行業往后肯定是趨于穩定的階段。這根綠色的線是講的存量的滲透率，灰色的是講我們的總量，這個紅色的不可能一直線性增長，因為灰色的這根是它的分母，很有可能未來3年到5年，我們這根線就到頂，我們沒法提升了，未來的需求就在于過去裝的LED燈壞了再換新的，所以未來三五年是我們的一個很重要的戰略轉型窗口期。

如果大家比較關注行業的新聞，應該會知道，歐司朗最近做了一個戰略升級的計劃，它是從幾十個行業里面篩選出來的這幾個有比較好發展前景的領域，這跟我們今天下午的議題真是不謀而合，他列的這些都是我們分析師和嘉賓會講到的，包括植物照明、紫外線的應用，Micro LED等等。歐司朗花了很多的成本采購了四五家市場調研公司的研究報告，它等于是從40多個行業里面挑出來這些具有戰略前景的LED升級應用，它算是十幾位LED行業分析師的智慧結晶，非常有參考價值。

做一個簡單的小結，LED照明替換周期接近尾聲，整個市場的需求要切換到創新驅動，不可能再像以前這樣靠價格和規模來競爭。從需求面來看，還是謹慎樂觀的，因為我認為照明的基本需求并沒有消失，它只是進入到這樣一個往成熟期切換的過程，所以我認為整個市場的擾動因素結束之后，理論上會有一個反彈。當然我在這里要重點強調的是反彈，如果是大家有參加過我們2016年的分析會，大家會知道我在2016年年初有講過“反者道之動”，我覺得今天還很難適用，明年還只是一個反彈，不像2016、2017年行業發生了一個反轉，2019還不到這個點。

最后我認為龍頭公司在2019年會加速創新應用的推出，小企業感到難受，他們也會感到難受，難受的時候一定會去找出路。

后記的部分我想對這個行業長期的規律做一個展望。下面這條線是臺積電公司總結的半導體制造產業制程演進規律的曲線。我們之前在LED的發展方向是不斷地在提升它的亮度，光效這樣一些指標，但是今天我們的產業專注在顯示的時候，我們就發現一個新的規律，當你做顯示的時候，它要求的是單位像素的成本下降。單位像素成本下降，長期來看最好的辦法就是把芯片尺寸做小，現在mini和Micro就在走這樣的方向。

未來我們是不是也可以走出一個類似半導體的道路呢？半導體隨著單位晶體管的成本下降，單位算力的成本也持續下降，然后能不斷的開拓出新的應用領域，產業就能夠持續成長幾十年。如果LED也走到這樣的道路上，單位像素成本不斷下降，我們的應用場景也能不斷地擴充，那這個行業至少可以再往后看二三十年。

半導體做到三個微米的時候是1987年，我們現在還很難做到3微米，我們今天很難預測到未來技術的進步會有多大的空間，LED單位芯片面積可以做到多小。

最關鍵是我們能不能順利切入這樣一個賽道，在這個新賽道上競爭，如果做得到的話，我覺得在座的各位還可以繼續努力為這個行業服務二三十年。