對縣級渠道商來講，今年的鄉鎮網點開發要較以往困難得多，而且原有的鄉鎮網點維護起來，成本上提高了不少，而收益卻下降得很多，縣級渠道商一邊喊著轉型，一邊茫然四顧不知道如何轉型。

究竟要如何才能做好鄉鎮市場，我們要先清楚鄉鎮市場客戶群體是如何劃分的。

鄉鎮網點一般分為三種類型。

第一種就是人脈型。不論是久做的老店還是剛開的新店，店老板在當地都有著良好的個人影響力，這樣的店面，在經營思路上趨于創新，易于接受新鮮事物，同時非常重視長遠發展，對合作對象的產品品質、服務最為看重，易于合作。但這類客戶本身較為強勢，喜好跟蹤行業形勢，一旦發現合作對象在經營思路上與自己節奏出現不一致的情況，往往會另選他人。這類客戶在開發維護過程中，要注重維護擴大對方在當地的影響力，時時傳授新鮮想法與思路，帶動對方向專業的方向發展，培育成為忠誠高效的鄉鎮網點。

第二種是技術型。在市場走訪過程中，個人體會是，店面經營者如果屬于技術型，談合作往往需要劍走偏鋒，這是由對方經營性格決定的。這樣的店面，往往是偏向價格，自信對行業了解、對產品熟悉，經營者往往對服務與產品質量并不重視。開發維護這類客戶，最重要的是要提高對方的品牌意識、質量意識，帶給對方更好的整體經營思路，要脫離“以活帶貨“的思路，要走”零售工程”并駕齊驅的路。這類客戶是鄉鎮網點的中堅力量，也是發展空間最大的群體。

第三種是湊熱鬧型。手里有點閑錢、又有點閑時間、做什么都不專業、羨慕別人都有事干，于是，就出現這樣一類型店面，聽別人講什么好做就做什么，至于怎么做、做多久沒有太多的想法，業務人員上門推銷時，往往憑借個人喜好來決定是否接納，抗打擊能力弱，做不好歸罪于客觀環境，做得好歸功于個人努力。這類店面雖然不多，但由于開發難度系數低，往往是銷售人員喜歡的菜，一是經營思路決定其是低效網點，二是后期維護成本過高，縣級渠道商不能為了網點數而開發此類網點。

我們劃分渠道網點，就是為了更好的開發維護，清晰鄉鎮市場布局，合理規劃，精心維護，同時根據網點的性質，也就清楚自己如何才能做好鄉鎮市場。