Zendure能像 ANKER一樣,在海外市場大獲成功嗎?

一款被汽車碾壓過的充電寶

一輛重達兩噸的汽車即將緩緩地碾壓一個酷似旅行箱的小設備,而后者連著一臺顯示充電畫面的手機。這或許是個惡趣味的破壞性實驗。而讓期待悲劇發生的你萬萬沒想到的是,這個小設備在經歷如此碾壓之后竟毫發無傷,依然為手機供應電量。或許你已經猜到這個小玩意兒其實是這個充電寶,給你的直觀感受是:質量真硬。

▲眾籌影片截圖,Zendure旅行箱系列充電寶接受抗壓測試

這則廣告片最早出現在知名眾籌網站?Kickstarter,片中出現的充電寶名叫 Zendure A系列。一經眾籌便迅速獲得超過兩千人的支持。不過,也有人對此視頻的真實性提出質疑:有個中東土豪曾開著豪車碾壓這個充電寶。結果是充電寶依然堅挺,他便將這個視頻發到了 Instagram上,引起了大量圍觀,Zendure也開始逐漸被人熟知。

創立?Zendure的想法源自于北大高材生、曾任 Halma市場總監的?Bryan Liu(劉兵斌)。當時智能手機在美國并沒有非常普及,充電寶產品的需求方興未艾,且市場現有產品的槽點實在太多:電量小,設計丑,質量堪憂且存在安全隱患,但同時也反射出北美移動電源市場寶貴的商機。

Bryan Liu離開 Halma后曾在 ebay上嘗試一段時間的賣貨,之后拉上了在 Menlo學院交換生時期認識的學弟 Tom Haflinger,后者剛從蘋果離職,二人一起在美國硅谷于 2013年創立了 Zendure。

▲兩位創始人,右為 Bryan Liu,擔任 CEO

盡管 Zendure這個品牌注冊于硅谷,但品牌星球認為它的基因是個國際化的中國品牌。由于 Zendure開始主攻美國市場,硅谷總部實際上只負責美國市場的營銷,Tom Haflinger擔任市場總監。Zendure在廣州和深圳均設有分公司,名為疆海科技,分別負責運營和研發,Bryan Liu為最大股東。

質量是最大的差異化

Zendure產品最大的差異點就是「堅固耐用」,這也解釋了 Zendure名字的由來:「Zen」意為「禪」,強調優雅美學;「Endure」意為「堅固」,強調質量上的耐用。例如上面提到的 Zendure旅行箱列充電寶,是世界上唯一一款可以被汽車碾壓后毫發無損的產品。而在外觀上干脆設計成時尚的旅行箱,專為旅行的人打造,畢竟充電寶在旅行時最能派上用場。

▲?SuperTank移動電源,容量 27000毫安

由 Zendure發起的用戶滿意問卷中顯示,消費者選擇 Zendure的理由是質量、容量和耐用。在品牌定位上 Zendure面向高端市場,偏向技術,處在 ANKER和 Belkin之間,但它在設計上要更勝一籌,而另一個競爭對手 mophie則更偏向設計。

不過 Zendure不僅做手機充電寶,更是有充電行業領軍者的野心。經過品牌星球的分析,Zendure某幾款充電產品的賣點確實能讓人眼前一亮:例如 100WPD快充,27000毫安的筆記本移動電源 Supertank,同時支持四臺設備,重點是能登上飛機;Passport全球通用插頭,即一個插頭適用全球 150個國家和地區,而當遇到保險絲燒壞的情況時會自動修復。

▲?Passport pro全球通用插頭

盡管 Bryan Liu是營銷出身,但他似乎對產品有點執著。實際上移動電源市場其實已經歷了升級,走單一渠道和性價比越來越難突圍,最后活下來的一定是質量和技術含量的產品。加上清晰的定位,以及國內穩定的供應鏈,Zendure表示公司「沒有經歷過太大的挫折」。

突破口:用眾籌驗證市場與獲客

Zendure作為僅成立五年的初創公司,從不知名到慢慢打開市場,品牌星球認為它的突破口是用眾籌的形式進行推廣。

Zendure通過簡化產品線,集中資源打造一款具有競爭力乃至爆炸性的產品,而眾籌網站如 Kickstarter和?Indiegogo作為驗證最小化可行性產品的平臺,Zendure所研發的 5款明星產品都是通過它們去了解產品是否真正解決了用戶痛點,以及市場需求。另一方面眾籌之后可引起科技媒體的關注,不斷的增加媒體曝光。

▲ Zendure在 Indiegogo上的部分眾籌項目

從 2013年 Zendure發起的第一款旅行箱系列的充電寶起,到目前眾籌金額已累計到 166萬美金,吸引了上萬的參與者。而這些人往往是早期嘗新者,如果一款質量和設計并存的產品能獲得他們的認可,往往會積極分享、種草來引爆口碑。而 Zendure 84%的用戶表示會向朋友強烈推薦其產品。

據 Zendure向品牌星球介紹,目前最忠實的粉絲基本來源于眾籌項目。他們作為極客、科技博主和狂熱數碼愛好者,對電子產品及體驗極為苛刻,特別是他們有許多需要充電的電子設備,他們會比普通人更加需要大容量,充電速度更快,充電端口更多的產品。

▲ Zendure在 Yutube上的評測,多達 100萬條。有不少是阿拉伯文,可以看出中東市場是 Zendure主打市場之一。

于是 Zendure先鎖定了這部分核心客戶,滿足他們對產品的所有期望。Zendure就像一加那樣根據粉絲的意見及反饋,及時地修改、迭代產品。例如剛提到的可帶上飛機的筆記本快充就是根據粉絲的建議研發出來的。

不過,Zendure也向品牌星球透露了在眾籌時買來的教訓:第一波顧客很寶貴,在眾籌時務必要履行承諾,注重與顧客建立信任。當時第一次眾籌缺乏經驗,答應籌集到 20萬美元就承諾升級電芯。但由于成本估算錯誤,如果升級就會損失一大筆利潤,不升級就會損失口碑。最后 Zendure還是履行了承諾,保證了消費者體驗。

在美國,通過眾籌的形式開始啟動的 DTC品牌也有不少。例如擁有多功能的旅行夾克?BauBax,首次在 Kickstarter上便眾籌 560萬美元,成為 Kickstarter最受歡迎的眾籌項目之一。但是首次眾籌由于產能問題無法及時交付,于是 BauBax選擇航運的方式,盡管成本提高了 4倍,但獲得了第一波顧客的信任。隨后在推出的 BauBax 2.0在眾籌時獲得 1000萬美元的資金。

說一下幾個比較成功的眾籌項目:

第一件產品 A系列作為最抗壓的移動電源在 Kickstarter上眾籌超過 20萬美元;

Zendure Passport國際旅行插座在 Kickstarter眾籌超過 30萬美元,獲得 Good Design設計大獎;

Zendure Supertank筆記本移動電源在全網上眾籌超過 100萬美元。

從眾籌到亞馬遜,線下渠道同樣重要

除了每款新品通過眾籌獲取資金外,Zendure在 2014年 4月起選擇了亞馬遜作為主要渠道,直接銷售給歐美消費者。品牌星球還發現,?Zendure利用歐美 DTC常用的建站工具?Shopify及其插件迅速建立起了在線商城,完善了國際支付系統、論壇、SEO優化、推廣等功能。

正如前面所說,Zendure認為移動充電設備不能完全依賴于線上或單一渠道。Zendure現在已經拓展了美國、歐洲、中東的以亞馬遜為主的線上渠道。為解決實際使用場景的需要,線下市場如商場、飛機場等也開始布局。Zendure也在天貓和京東上開設旗艦店,京東上的銷量表現更好一些,畢竟從 2019年 4月份眾籌到現在也就只賣了 3個月不到。

▲ Zendure在京東的銷量

經歷了 6年的積累,Zendure在全球市場上已實現 1%的占有率,預計在 2019年迎來成長爆發期,銷售額將比去年翻三倍。不過 Zendure也承認了未來不會有翻倍增長,但可以有 50%左右的增長率。值得一提的是,由于不錯的增長和穩定的現金流,Zendure并沒有進行任何融資。Zendure也向品牌星球表示對于風投機構,如果價值觀一致的話是有合作可能性的。

品牌星球小結

第一,移動電源、電子配件市場可以說是中國品牌出海的突破口,我們可以看到不少優秀的品牌如 ANKER,AUKEY的身影出現在美國線上市場,將來或許是智能設備、智能家居,甚至是時尚、快消品,背后依托的是中國日益完善的供應鏈和研發。(對了,Belkin已在 2018年被鴻海集團收購了)

第二,對于這一品類來說,品牌塑造成功的關鍵在于建立信任和超預期的使用體驗。信任建立在質量上。不過任何品牌都可以將質量作為賣點,品牌需要通過生動的 communication將賣點清晰直觀地展示出來。其次,人類是有惰性的,總希望能用一個按鈕解決所有問題。而科技產品的出現就是幫助消費者在使用場景中輕松地處理各種讓人不爽的問題。

第三,眾籌是驗證市場、獲得忠實顧客、實現口碑傳播的好方法,特別是科技產品,如果有某個令人尖叫的功能的話。BRANDSTAR