2020年12月12日，《2020正能量第四屆元器件分銷大數據應用峰會暨年度杰出供應商頒獎盛典》在深圳星河 吉酒店隆重舉行，本次論壇匯集了來自全國的元器件分銷精英，近千名企業負責人、創始人悉數到場。本次盛會邀請到了英銳集團COO馬立潮、銘冠國際執行總裁燕青、興森科技SMT事業部副總經理唐雄兵、元器件分銷資深顧問吳振洲分別上場進行精彩的演講。正能量電子CEO宋川也作為活動主辦方代表壓軸上場分享了一年一度的《2020元器件分銷行業大數據報告》。該報告作為每年發布的權威數據，數據來源于正能量電子網的云價格及后臺搜索訪問數據。同時宋川也結合自身經歷回顧了今年疫情對全行業造成的影響，同時也宣布了以后12月12日將會成為每年《正能量元器件分銷大數據應用峰會》的舉辦日期。

在精彩的嘉賓演講間隙，也穿插了各位贊助商現場發紅包的環節，包括：深圳市佛信科技有限公司，上海芯銳實業有限公司，深圳市芯泰城電子有限公司，香港富聯威科技有限公司，貿澤（深圳）科技發展有限公司，深圳市長江連接器有限公司，深圳市藍信偉業電子有限公司，深圳市凱彬科技有限公司，深圳市智真科技有限公司，深圳市遠騰興電子科技有限公司，深圳市力興微電子有限公司，深圳市明嘉瑞科技有限公司，深圳市皓星電子有限公司，深圳市譽光國際進出口有限公司，深圳市無限芯城科技有限公司，深圳市金旋豐科技有限公司，深圳市格諾電子有限公司在內的贊助商分別上臺與現場觀眾進行了互動，也紛紛對元器件分銷行業的未來發展發表了自己的經驗之談。

在演講結束后，主持人也邀請有芯電子副總裁李明駿、元器件供應鏈資深顧問、興森科技SMT事業部副總經理唐雄兵銘冠國際執行總裁燕青、英銳集團COO馬立潮、佛信科技總經理蔣治、上海芯銳總經理陳剛、力興微電子總經理楊超、海浩企業總經理孫敬明上臺進行了圓桌論壇，討論了元器件獨立分銷商如何跟國產芯片原廠合作？如何建立可信供應鏈等熱門話題。

本次元器件分銷大數據應用峰會也在現場舉行了年度杰出供應商頒獎典禮，在峰會現場頒發了《杰出正品企業獎》、《杰出現貨商獎》、《十大成長之星獎》、《人氣現貨商獎》……具體獎項將在文章后附錄。

英銳芯馬立潮：中國芯片崛起，分銷商如何參與其中？

首先登臺演講的是作為國產芯片原廠代表的英銳集團COO馬立潮，他的演講題目是《中國芯片崛起，分銷商如何參與其中》。深圳市英銳芯電子科技有限公司（簡稱IDCHIP）是一家專業從事集成電路芯片設計以及半導體微電子相關產品的設計開發、生產和銷售的高新技術企業。

英銳集團COO馬立潮

IDCHIP自成立以來，就勇敢地承擔起振興民族集成電路產業的重任，始終堅持走自主創新的發展道路，貫徹技術及品質領先的發展戰略。目前已擁有多項發明專利及多項版圖版權設計登記。在過去4年來已成功向國內晶圓廠轉移Trench?polar、HVBCD、BCD、TrenchMOSFET、IGBT、FRD等先進工藝，并在此基礎上設計和研發出了一系列優質的LED驅動，音頻功放及LED照明芯片。

馬立潮首先通過華強北幾十年來的變遷，談到了英銳集團從分銷商開始向原廠轉型，同時布局了專注于存儲封測生產的廣西桂芯半導體，未來力爭打造成華南地區的龍頭封測企業。最后，他以“不忘初心，厚積薄發，未來可期”對英銳芯進行了自勉，同時也向在座的貿易商群體遞出了合作的橄欖枝。

銘冠國際燕青：國際視野，本土貿易商如何與國際EMS/OEM做生意？

銘冠國際執行總裁燕青

出身于知名國際元器件分銷商的銘冠國際執行總裁燕青分享了七個元器件分銷行業小故事，通過自己的親身經歷講述了“定位、授權、系統、制度、透明、堅持、關聯”的力量。

燕青以TI從2008年到2020年從20家代理砍到1家代理為例，認為隨著原廠從自由競爭進入壟斷，代理商的數量一定會減少。那么未來分銷商的價值何在呢？

他認為散裝的需求也是需求，工廠的呆料也是金錢。華強北的元器件貿易商不小心成為了游戲規則的破壞者。只要呆料、缺貨、交期、壟斷的問題不解決，貿易商就會一直存在。

最后，他也建議本土的貿易商跟美國專業貿易商學習幾點：授權的力量、系統的力量、制度的力量、激勵機制、觀念的力量、堅持的力量。

興森科技唐雄兵：后疫情時代，代工代料會成為SMT貼片廠的出路嗎？

興森科技SMT事業部副總經理唐雄兵

興森科技SMT事業部副總經理唐雄兵從SMT工廠的角度來談代工代料業務的發展。他首先回顧了疫情下各大海外代工廠停工停產，以及中美貿易戰影響下大型EMS工廠離開中國。

中美貿易戰影響：出口電子產品關稅提高至25%，偉創力等大型EMS工廠紛紛外遷，為國內EMS工廠騰出承接大型客戶訂單的空間。

唐雄兵認為，以TI為代表的國外原廠改走直銷模式，客戶的渠道選擇變少。大客戶原廠直供，小客戶線上購買，中等規模的客戶需要自己承擔庫存，賬期風險。更加需要與EMS工廠代工代料合作。而EMS工廠有客戶資源，可以多個客戶拼單，提前備料；自有的PCB+SMT產線，縮短PCBA交付時間。可以說EMS工廠代工代料是未來最好的出路之一。

他表示，原有的硬件外包模式存在多頭對接，溝通反復，采購周期長，問題環節多，人力成本高，項目風險管控難等許多痛點。因此客戶供應鏈整合存在先天性的管理剛需。PCB制造往全行業鏈條延伸，有CAD設計+PCB+SMT+元器件代采能力，能夠理解客戶的產品，技術，研發到生產的轉換流程，也成為了行業共識。通過代工代料整合，可以為客戶節省30%的項目時間，節省30%的人力成本，專業化的團隊服務也可以讓客戶更省心。

“工欲善其事必先利其器”，BOM秒配工具、快速報價是EMS的剛需。通過匹配，輸出標準的BOM，包含品牌、完整的型號、規格參數、渠道、價格、庫存情況、MOQ、MPQ、風險提示（停產/冷門）、期貨信息，另可根據需要對輸出項進行調整。唐雄兵表示，興森科技也是正能量BOM秒配的忠實用戶，BOM秒配工具的快速估算和報價，讓EMS工廠代工代料業務如虎添翼。

吳振洲：中美大變局對電子供應鏈的影響及應對措施

元器件分銷資深顧問吳振洲

元器件分銷資深顧問吳振洲在談論中美大變局對電子供應鏈的影響時，他以以麥肯錫的數據為例：麥肯錫做出1995年到2017年的全球商品貿易在產出眾的占比，在2007年達到最高峰。國際貿易不是一直往前走，其實一直在往下坡路走。在這個大背景下，全球化出現了問題。2007年達到頂峰的時候，每個國家都希望用自己生產的產品，不買其它國家的產品。

于是，全球貿易出現了六個發展趨勢：跨境商品貿易戰總產出的份額減少，服務貿易增速比商品貿易快60%，勞動成本套利型貿易逐年減少，貿易的區域化屬性增強，新技術在改變全球價值鏈的成本，全球價值鏈的知識密集度不斷提高。當時麥肯錫就認為中國效應對全球化供需產生沖擊。此后的中美沖突實際上都是由于之前的背景演化出來的。

這個數據是引用黃奇帆演講的數據，在1980年代到2018年的時間中，成品和中間品的占比產生了顛倒。全球貿易里面，所有的結構，原來是賣成品為主，到2018年越來越多的是賣中間件、中間品。

我們的元器件、芯片就是最主要的中間件、中間品。這個結構變化給我們的貿易商帶來很大影響。將來的貿易買對方的成品會減少，但是會更多買對方的零組件。未來中國的產品仍然要買其他國家的零件，全球的中間品聚合到一起，未來中間品的貿易占比越來越多。

吳振洲認為：民以食為天，工以芯為地。芯片貿易商就是工業制造的糧商。芯片產業鏈是實體經濟的根基，國家和社會都非常重視芯片產業鏈。供應鏈是芯片產業鏈的生命線。今年7月份在上海臨港，打出了芯片全產業鏈的口號。有EDA、材料、裝備、制造、封裝、測試，但是缺了供應鏈，酒香也怕巷子深，賣不出去還是不行。

全球2019年半導體的銷售額是4123億美元（SIA數據），前三甲占比16.00%，而2019年中國集成電路進口額是3040億美元，可以說80%的出貨都挪到中國來了。

中國分銷商前三甲只占2.48%，說明絕大部分的元器件是由元器件獨立分銷商賣出去的。中國的元器件銷售市場，其中包括五千家大客戶原廠直供，三千家通過代理分銷，剩下的出貨全部由五萬家貿易商來串貨。

吳振洲認為：中國改革開放40年，市場經濟越來越活躍，華強北是市場經濟最活躍的地方。華強北精神才是真正可以給大家底氣面對中美變局，繼續芯片乾坤大挪移的底氣。

最后，吳振洲用四句詩總結了華強北的元器件深商精神：草根華強改革先，牛犢深圳氣沖天，芯系神州勤耕耘，鏈通萬物登山巔。

正能量CEO宋川：2020元器件分銷行業大數據報告

正能量電子網CEO宋川

從2017年開始，正能量電子網會在每年的大數據應用峰會上發布分銷行業大數據報告。

正能量電子網CEO宋川首先發布了2020年的元器件現貨市場行業景氣指數。其中指數的大幅度上下波動，正好也印證了年初的疫情以及年末的大缺貨對整個行業造成的影響。根據現貨市場景氣指數，預測2020年現貨市場的年增長率環比去年增長21.7%。

2020年TOP 50的熱門品牌，據介紹該排名是基于正能量用戶在后臺搜索相關品牌詢價的次數實現。其中排名第一的TI占比略有下降，而ADI和ST今年均有較大幅度的提升。

宋川也發表了自己的感悟，他認為2020年是特殊的年份，不僅是中美之間力量的對比，也讓貿易商感受到了自己頑強的生命力。

電子元器件供應鏈在2020年呈現幾個趨勢：一個是產品推廣/技術支持/小批量采購越來越線上化；第二個趨勢是代理商的職能逐漸弱化為物流、備貨、放賬，第三個趨勢是國產芯片崛起，在單一市場下，供應鏈正在加速去中間化、線上化。

最后，宋川也結合今年自己對于企業經營的感悟和反思，將正能量的各個業務板塊劃分為獨立經營的事業部，同時給貿易商提出一些建議，貿易商要提升自己的兩大資源：1.上游渠道，2.有優勢的代理線，3.關系是第一生產力，4.資金

圓桌論壇：元器件分銷商如何跟國產芯片原廠合作？

圓桌論壇環節包括有芯電子副總裁李明駿、元器件供應鏈資深顧問、興森科技SMT事業部副總經理唐雄兵銘冠國際執行總裁燕青、英銳集團COO馬立潮、佛信科技總經理蔣治、上海芯銳總經理陳剛、力興微電子總經理楊超、海浩企業總經理孫敬明針對幾個熱門話題，紛紛發表精彩的真知灼見，現場觀點碰撞，讓人大呼過癮。

一、國產芯片原廠是否真心跟元器件分銷商合作？元器件獨立分銷商如何跟國產芯片原廠合作？

吳振洲認為可以借鑒日本代理商體系。日本原廠和代理的關系是非常緊密的，他們寧可讓代理商多掙錢，絕對不會搶代理商的客戶。因為代理商會幫忙備貨和做計劃。現在很多國產芯片倉促上馬，很難做計劃。日本往往可以做到6個月甚至一年的計劃，這是因為跟代理形成了一個穩定的鏈條。東亞的文化有可能隨著國產芯片的成長，代理的地位還是會像日本對于供應鏈安全的地位一定會得到鞏固的。

“進口可能會因為國際的政策受阻，所以我還是看好國產芯片。”楊超認為，這兩年國產芯片在各方面應用方面都強勢的替代了很多進口的器件，包括目前最火的ST，也是替代了大概40~50%的份額。導致我現在很多客戶用國產芯片跟我談價格，客戶提前給了我一個信息，我得往后看，我是否明年籌備國產。對于國產芯片的崛起，我是支持的，我爭取在國產的品牌線中能代理幾條線。

佛信的蔣總認為國產替代是大趨勢，是不會受疫情或客觀因素影響到進程，國產替代處在一個高速期。但是當高速替代的增長到一定程度會放慢。現在是國產芯片的進攻期，可能一些陣地是歐美品牌放棄的，所以顯得很快。

但是當進入戰略相持期后，這種替代會進入一個穩定期。一個企業如果不保護自己的代理商，這個格局是不夠的，一定走不遠。這方面如果得到改善，不僅會活下來，而且最終會做大。

銘冠國際執行總裁燕青認為，國產化是全民趨勢。10年前到蘇州，一家蘇州的MCU找到我們，我們很努力的放到一些客戶的推薦中，但是很難推。這兩年我們開始幫客戶推一些國產的內存品牌，客戶開始逐漸接受。有些人剛開始做國產就開始擔心國產的原廠會不會見利忘義，全世界的原廠推代理，代理商都是一個先多后少的情況。中國一家品牌居然有50家代理，未來肯定會減少。比如TI也是從20家代理減少到1家。畢竟分手的只是少數，真有TI這種砍代理的情況發生，那就讓它發生，這也是免不了的。

剛才吳總提到日本品牌，爾必達這家品牌在亞洲有三十多家分銷，當賣給鎂光后就殘忍的砍掉了2/3的分銷商，那你能說這些分銷商不努力嗎？事情發生后就要面對，如果有條件，有能力肯定要做。

興森科技SMT事業部副總經理唐雄兵分享了一個案例，一家國產做教育PC的客戶有2000萬臺的量要做國產化替代。從今年的6月份到現在，一個代工廠除了60萬臺。從2019年開始，下半年工信部通過了127家國產品牌的資質，它必須要去不同的代理商、分銷商服務。這么多的品牌，這種PC大概500多種料，大概國產器件有300多種，大概需要幾百家分銷商服務。這是一個很小的行業。

我很迫切的感受到，國產品牌分銷商對我的服務，包括大家知道的高云、很多的器件平臺的量還不夠大。客戶關系是第一生產力，大家怎么跟客戶形成鋼鐵價值鏈的一環。

二、第一次做生意如何構造可信供應鏈？互相形成信任？

吳振洲：大部分的芯片是美國芯片，現在美國斷供、缺貨，我們要做國產化，所以才開始做可信供應鏈。

我的聲音認為國產化還很遙遠，可信供應鏈的背后是脆弱供應鏈。可信供應鏈是隨著國產芯片越來越強才會出現，一蹴而就是不太可能的。要建立可信供應鏈，首先要提高分銷商的地位，不再是認為分銷商沒有價值。這里面有大量的智慧勞動和積累，這是整個行業、包括政府都應該關注的。

今年已經有越來越多的關注到分銷商，不管是貿易、還是代理的地位。

唐雄兵：從EMS和代工代料的角度來看，信任是有成本的事情。越早介入終端，越早介入原廠，希望很早在產品概念階段，跟大家一起建立聯系的期望。希望更多的朋友支持。不要到了缺貨的時候才找到采購要買，需要在前期就建立信任的關系。

燕青：可信供應鏈這個題目，想到平時如何將公司介紹給SMT這樣的大廠。正常情況下，唐總的工廠一個美國企業都不接受了，中國企業如果有50家排隊，依然需要選擇有質量的幾家。對于唐總這樣的老板，選擇供應商一定是安全第一，成本第二。如果要跟一些大廠做生意，現在就要開始學習實行一些品質管理的體系。如果只是掙快錢，沒有品控管理，我們就是快遞小哥。

蔣治：我把可信供應鏈理解為品牌建設，貿易商沒有代理證，很難取得客戶信任。佛信如何解決該問題？我們一開始注重品牌建設，我們會去刻意的培養客戶意識：佛信等于原裝。我希望我們的客戶聽到佛信兩個字就不會懷疑我們是否正品。怎么做好品牌建設呢？四個字：內外兼修。

很多同行做得很好，有很好的貨源和服務，這是內功。如果沒有外部的營銷、推廣、宣傳，這是外功。酒香也怕巷子深，不是你坐在辦公室就能做好的。、新生代的消費群進來，首先聽到的是佛信、力興微，所以說我們做品牌建設一定要內外兼修，同時也要做好營銷推廣。

楊超：09年我公司創辦的時候，一路走來很難。一個小小的柜臺，不知道做的是啥。偶爾一個淘寶的客戶來看，第一印象是否翻新貨？后來憑借產品和服務贏得了第一個客戶，我就順著這個客戶的支持，一直堅持到今天的我。我們有品質的保證，我們有一系列的技術支持和數據分析報告。我會有之前的客戶案例和數據給客戶看，在他們的圈子中，他們的口號就是我對于原裝、品質、價格最好的追求。

三、一句話展望2021年的行業走勢？

陳剛：雖然道路崎嶇，但是找準定位，貿易商機會還是大把存在。

楊超：我會做完明年第一季度，剩下三個季度可能在旅游的路上。

蔣治：今年百業俱廢，這里風景獨好，明年風景更好。

馬立潮：不忘初心，厚積薄發，未來可期。

燕青：我們在座同行要么讓自己小而專，要么有一頭，千萬不要讓自己面面俱到。四面八方舞，四面八方無。2021年形勢很好，機會很多，這是國際行情帶來的，我們還在青春期，加油。

唐雄兵：加快優勢資源配置，平穩增長，融合于未來。

吳振洲：如果明年疫苗有效了，大家都要出去旅游了；如果疫苗沒效，大家可能憋不住了。疫情之下，明年可能更瘋狂。

附錄：2020年度杰出供應商頒獎（排名不分先后）

《杰出正品企業獎》

深圳市佛信科技有限公司

深圳市力興微電子有限公司

深圳市皓星電子有限公司

深圳市森億歐科技有限公司

深圳市波光電子有限公司

上海芯銳實業有限公司

深圳市安瑪科技有限公司

香港富聯威科技有限公司

深圳市中盛大恒科技有限公司

深圳市明嘉瑞科技有限公司

《杰出現貨商獎》

深圳市藍信偉業電子有限公司

深圳市凱彬科技有限公司

深圳市華寶泰電子有限公司

深圳市翼希程科技有限公司

科盛（香港）電子有限公司

深圳市興聯達電子有限公司

深圳市美盛創展電子有限公司

深圳市芯泰城電子有限公司

深圳市康達高盛電子有限公司

深圳市博盛創新通訊技術有限公司

《十大成長之星獎》

深圳市亞聯芯電子有限公司

深圳市美華半導體科技有限公司

深圳市好上好電子有限公司

深圳市迅捷微科技有限公司

深圳市芯創曄電子有限公司

貿澤（深圳）科技發展有限公司

深圳市新新電子有限公司

深圳市源隆芯科技有限公司

深圳市智真科技有限公司

成都市永力創科技有限公司

《人氣現貨商獎》

深圳市嘉亨微貿易有限公司

深圳市華琦微科技有限公司

深圳市信盛榮鑫科技有限公司

深圳市六盛世紀電子有限公司

深圳市捷力華電子科技有限公司

深圳市瑞新智能電子有限公司

深圳市鑫高科電子有限公司

深圳市尚品誠源電子有限公司

深圳市科能達電子有限公司

深圳市君盛豪電子科技有限公司