任何行業內一般存在五個類型的企業，一流企業做標準、二流企業做品牌、三流企業做服務、四流企業做差異化、五流的企業做產品同質化。做到標準是企業最高的目標，比方說思源電氣公司擁有發明專利５項；實用新型專利１３項；專用技術３０多項，每年都拿出６％的銷售收入投入新產品的研發中，這是他們一些產品能在國內乃至國際上該專業領域的細分市場中處于最高端的標準優勢。相反五流企業只能打價格戰。

　　“價格戰“被稱為沒有贏家的角逐，有專家指出，在價格大戰中沒有贏家。惡性價格戰是一柄雙刃劍，當它瘋狂飛舞的時候，不但會重創競爭對手，而且也把自己弄得傷痕累累，并最終拖累整個產業。對于企業來講，價格戰要么使企業在競爭中被淘汰出局，從此銷聲匿跡；要么少數幾個在硝煙之后勉強生存了下來，卻已經是傷痕累累，從此處于微利時代；對于行業來講，每次的激烈價格戰都會帶來整個行業的重新洗牌。

　　今年的電氣自動化行業，用內憂外患來形容，絲毫不過分。原材料漲價、利潤率下降、中國低壓電器行業老二德力西集團與法國施耐德洽談戰略合作，原本激烈的競爭格局又增添了不安的氛圍。最近正泰、德力西等低壓電器巨頭所在的柳市鎮，因某低壓電器企業被央視“焦點訪談”曝光而影響整個“中國低壓電器之都”的名聲。看似不同的兩件事情，其實有著千絲萬縷的聯系：原材料漲價下的價格戰，造成很多中小企業虧損，去年，一批企業巨頭帶頭降價，對他們而言更是雪上加霜的打擊。不少人認為，一些中小企業之所以要鋌而走險生產假冒偽劣產品，與行業的整體不健康有關。

　　在剛剛落幕的柳市電器行業協會大會上，向來溫和的南存輝站出來提了很多尖銳的意見，他大聲疾呼，行業協會要起到更好的協調作用，并呼吁大企業要負起大企業的責任，不要靠惡性價格戰打壓中小企業生存空間，而是盡快完成產業的梯度轉移，將一部分低端產品的空間讓出來給中小企業。“我在考慮讓一部分中小企業替正泰做OEM的事情。”南存輝說，短期來看，大企業依靠自己的資源優勢打價格戰，肯定能贏來市場，但長遠來看，像電器這樣典型的傳統制造企業，最艱巨的任務是如何完成產業升級。

　　IMSC認為產品同質化無疑會帶來無休止的價格戰，為了生存，我們只有迎戰擠掉競爭對手， 但是這些并不是長期的策略，惡性的價格戰會把企業拖到利潤的邊緣，企業要生存，必須跳出價格戰的泥沼。重新審視自己，結合自身特點，明確定位、挖掘優勢、做到最好、組建團隊。

　　一、明確定位

　　營銷活動開展的第一步，首先找準自己的定位。有一位大師級人物給定位下過這么個定義：將頭上的頭發拔得剩下一根，在風中搖曳。有些戲劇成分，但是很形象的說出了定位的重要性。定位準確與否，也直接決定了一個企業能否避開價格戰。

　　二、挖掘優勢

　　優勢不是自然存在的，是與競爭者相比之下而體現的，優勢是我們超越對手的鋒利武器。要想真正取得優勢，超越競爭者，則需要找出對方不足，找出自身長處，從產品，質量，服務，技術，品牌等等入手，打造自身不可超越的優勢。

　　自己有了準確的定位之后，再要就是要努力發現自己的優勢所在。優勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到，或者沒有你做的好；優勢就是你與別人的不同；優勢就是項目本身與眾不同的特點，這個就是優勢。

　　每個人、每項事物，包括營銷活動，都會存在自己的優勢。發現優勢對于營銷活動本身非常必要。在家電行業及中央空調行業內，大家都認為海爾的服務好，這就是優勢，但相對成本提高導致價格高一點，很正常，客戶一般都能接受。

　　三、做到最好

　　當一個企業已經有了明確定位，并且已經挖掘出了自己的優勢，接下來，我們該怎么做？任何一個行業都存在無數細分市場，而且產品的質量與技術改進永無止境。要想在這個行業站穩腳跟，求得一席之地，我們必須在這個行業把最擅長的做得最好，精益求精。

　　四、組建團隊

　　今天的商場征戰上，個人英雄主義高唱凱歌的時代已經一去不復返了，靠個人單打獨斗已經無法贏得市場的決勝權，只有通過團隊的力量才能提升企業整體的競爭力，只有你的團隊比別人更優秀才能在競爭形成優勢，發揮團隊的力量已成為贏得未來競爭勝利的必備條件。

　　對于企業來說一個優秀的團隊意味著什么？一個優秀的團隊，可以把企業帶到永續經營的高尚境界；可以能更好的達成企業的各項經營目標；可以能更好的達成顧客的滿意度。

　　咨詢案例：XAD軟件公司在市場開拓過程中，發現軟件產品推廣越來越難。在我們對該公司進行了全面診斷后，借助“十六字真言”指導思想，首先我們對該公司進行了行業客戶的清晰定位，選擇了十幾個行業；接著重點強化在財政、工程項目、服裝、醫藥、冶金行業的應用優勢。尤其是在政府產業，財政系統這一塊做到了最好，具有絕對優勢。

　　2003年，XAD軟件公司在公共財政管理軟件市場的占有率達百分之五十多，而用友也不過是百分之二十多；2005年，在廣東財政系統內的占有率為67％左右；財務系統XAD軟件公司軟件品牌贏得了市場的認可。“沒有XAD軟件公司，我們不開標”這是一家客戶對該公司行業內品牌認可的最直接表現。

　　中國現在是“制造大國”，但要做“創造大國”、“品牌強國”尚有很長一段路要走。“品牌強國”，不但要快速消費品建立品牌，更重要的是工業品建立品牌，因為工業品是一個國家國民經濟的基礎。但是對于工業品品牌，絕大多數工業品企業尚處于懵懂之中，而已覺醒的企業大都還處在打破工業品營銷“陋習”和品牌國際化的路上，也是任重道遠。根據我們的研究：我們認為工業品的品牌發展需要按照人員推銷、銷售促進、公關、廣告四種模式來進行推廣品牌。工業企業品牌需要從產品中解放出來，步入品牌的行業，引導產業發展是必由之路。

　　作者：丁興良—IMSC工業品營銷研究中心首席顧問

　　15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；7年針對工業品的培訓與

　　咨詢經歷（電氣自動化、工程機械、IT信息化等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”。

　　出版書籍：

　　大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》；

　　行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》

　　工業品營銷系列叢書：《工業品營銷—七重攻略》《避開價格戰，挺進無競爭領域》。

　　主講課程：《《工業品營銷戰略》《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》《大客戶戰略營銷—贏在信任》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》

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