從2003年互聯(lián)網(wǎng)等新科技行業(yè)二次崛起算起已有十七年。

再提新基建，能夠引起艱難轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)企業(yè)注意嗎？為產(chǎn)業(yè)鏈各端帶來怎樣的窗口期？又對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道上的服務(wù)商們提出了哪些新的需求？

這一次，我們從工業(yè)設(shè)備的智能化變革望去，浸潤行業(yè)上下，看到了高手齊聚的盛況。

湃方科技：用高性價(jià)比的AloT價(jià)值閉環(huán)喚醒市場(chǎng)

物聯(lián)網(wǎng)與人工智能結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)邊緣智能計(jì)算芯片提出了更高的要求。2018年9月，從清華大學(xué)電子工程系走出的湃方科技引起了業(yè)界關(guān)注，它將自身定義為一家以邊緣計(jì)算AI芯片、智能終端以及智能服務(wù)SaaS平臺(tái)為核心的全棧設(shè)備智能管理服務(wù)提供商，旨在為傳統(tǒng)工業(yè)提供算法、芯片一體化的高性能、低功耗、高性價(jià)比的工業(yè)人工智能解決方案。

2019年2月湃方科技創(chuàng)始人兼首席科學(xué)家劉勇攀在國際固態(tài)電路年度會(huì)議（ISSCC2019）上提出了算法層－架構(gòu)層－電路層聯(lián)合優(yōu)化的新型解決方案，隨后邊緣AI芯片“湃方星核”，工業(yè)自動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)“湃方星象”，無線智能傳感器“湃方星塵”系列以及工業(yè)設(shè)備管理云平臺(tái)“湃方星云”陸續(xù)誕生。

在看到行業(yè)中的諸多痛點(diǎn)后，湃方科技以泵行業(yè)與電機(jī)設(shè)備行業(yè)作為突破口，扎入領(lǐng)域中去。以電機(jī)行業(yè)為例，成本高居不下，利潤空間被大幅壓縮，無論是上游的原材料供應(yīng)商，還是下游的渠道銷售商，勢(shì)必都將圍繞“電機(jī)智能化、運(yùn)維智能化”進(jìn)行調(diào)整。正如湃方科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁馬君所說，現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的信息化、智能化程度越來越高，傳統(tǒng)的控制中心已經(jīng)不能滿足用戶對(duì)電機(jī)的管理和保護(hù)要求，“我們想要做出一款真正的‘爆品’，在這其中邊緣計(jì)算及AI算法等能力都能派上用場(chǎng)，但產(chǎn)品的迭代并不會(huì)是粗放式的，仍然會(huì)保持可持續(xù)的發(fā)展。”

馬君表示，湃方科技的差異化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在“基因多元化＋硬核科技”兩方面，這支“高標(biāo)配”的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，卻并不局限于“學(xué)院派”風(fēng)格的商業(yè)路徑。“我們很重視商業(yè)的落地，并將理性的東西映射到商業(yè)邏輯中，進(jìn)一步體現(xiàn)在執(zhí)行力和商業(yè)速度上，推動(dòng)ROI的指數(shù)級(jí)增長，打通價(jià)值閉環(huán)的最后一公里。”

海量的通用設(shè)備未來上云是必然趨勢(shì)，而工業(yè)AIoT產(chǎn)品的真正門檻在于如何打造高性價(jià)比、易用的硬件產(chǎn)品，以及高可用、強(qiáng)泛化的算法。

據(jù)馬君介紹，2020年湃方科技將針對(duì)不同方向再添“三把火”：將重點(diǎn)發(fā)力前裝市場(chǎng)，并往平臺(tái)方向去發(fā)展，提升行業(yè)復(fù)制能力，深入觸碰產(chǎn)業(yè)，成為加速新商業(yè)盈利模式的落地的引擎；在品牌建設(shè)上將做到ROI 的破圈，打造獨(dú)樹一幟的新面孔；在商業(yè)模式上，要探索以更好的方式把客戶帶來的核心價(jià)值放大化。

語禎物聯(lián)：讓機(jī)器永不停息地生產(chǎn)

缺少技術(shù)的行業(yè)是沒有前途的。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，2014年起CEO司世南擔(dān)任了FANUC全球IOT項(xiàng)目的中國區(qū)負(fù)責(zé)人，但海外解決方案與中國實(shí)際情況的結(jié)合并不盡人意，此時(shí)他問自己：中國有全世界有一半的機(jī)器，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最廣闊的市場(chǎng)在中國。如果未來五到十年內(nèi)，這個(gè)領(lǐng)域注定要產(chǎn)生新的巨頭，那做這件事的人為什么不是我呢？

語禎物聯(lián)極其重視對(duì)于客戶的細(xì)分，并將維度設(shè)定在制造工藝與客戶規(guī)模兩個(gè)層面。司世南表示，要想規(guī)模化，首先要做到標(biāo)準(zhǔn)化，包括產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)模式的標(biāo)準(zhǔn)化，以及工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化；而標(biāo)準(zhǔn)化的前提，則是找到最有效的客戶細(xì)分抓手。

“工藝是行業(yè)Know－h(huán)ow的核心，傳統(tǒng)軟件通過管人來管理機(jī)器，語禎是調(diào)度一切資源服務(wù)于機(jī)器，這是管理價(jià)值觀的本質(zhì)不同。”

簡單來說，語禎物聯(lián)在做的是loT＋企業(yè)管理系統(tǒng)，盡管都是以工藝為中心，但各服務(wù)商的方式與產(chǎn)品抓手都是不一樣的，接下來語禎物聯(lián)將做出“切兩刀”的動(dòng)作，“切產(chǎn)業(yè)，切客戶，在這之后再來篩選。機(jī)器負(fù)責(zé)運(yùn)作生產(chǎn)，而人則為機(jī)器服務(wù)。通過對(duì)機(jī)器的脅從調(diào)動(dòng)降低綜合成本，讓機(jī)器永不停息地生產(chǎn)。

目前語禎科技正面向行業(yè)的腰部客戶全面發(fā)力，對(duì)于頭部客戶會(huì)進(jìn)行局部性合作以吸取經(jīng)驗(yàn)，并為腰部客戶提供指引。“腰部客戶共同面臨發(fā)展的問題，這個(gè)群體最有活力，也有實(shí)力。”像是前幾年的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中產(chǎn)階級(jí)的崛起一般，語禎物聯(lián)堅(jiān)信其瞄準(zhǔn)的腰部客戶能夠幫助其迅速打開市場(chǎng)。

平臺(tái)是演化而成的，不是設(shè)計(jì)出來的。“前三年是從零開始摸索，只有當(dāng)業(yè)務(wù)模式固化且能成功輸出達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品才能開啟新一輪的跑馬圈地計(jì)劃，接下來語禎物聯(lián)即將開啟第二個(gè)加速發(fā)展的三年征程。”

蘑菇物聯(lián)：以“打井”的邏輯服務(wù)企業(yè)

2016年，創(chuàng)始人兼CEO沈國輝帶著三位合伙人成立了蘑菇物聯(lián)，原創(chuàng)了“一端采集，三端共享；設(shè)備數(shù)據(jù)共享，商業(yè)數(shù)據(jù)隔離”的軟件架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“設(shè)備－設(shè)備使用企業(yè)－設(shè)備服務(wù)企業(yè)－設(shè)備制造企業(yè)”的全數(shù)字化打通。

現(xiàn)階段，蘑菇物聯(lián)的主要發(fā)力點(diǎn)在針對(duì)工廠動(dòng)力車間的云智控節(jié)能管理系統(tǒng)上。據(jù)了解，該系統(tǒng)可廣泛應(yīng)用于3C電子、食品、汽車、醫(yī)藥等行業(yè)。“對(duì)制造類企業(yè)來說，最大的痛點(diǎn)是能耗，紡織、化纖、水泥等行業(yè)在整個(gè)生命周期中的電量成本高達(dá)80％。”

沈國輝表示，在過去的半年蘑菇物聯(lián)完成了產(chǎn)品的迭代，并且在總結(jié)了大量的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)后發(fā)現(xiàn)，無論聚焦于軟件還是硬件的智能化升級(jí)，其本質(zhì)目標(biāo)都在于“增收，降本，提速”三點(diǎn)。

“作為一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，首先要明確客戶群，而后再有針對(duì)性地提供價(jià)值產(chǎn)品。具體來說，對(duì)于規(guī)模以上企業(yè)增收的意義其實(shí)并不大，此時(shí)要考慮怎樣幫助其實(shí)現(xiàn)降本和提效；而對(duì)于處于成長期的小企業(yè)來說，提效也并不是主要戰(zhàn)略方向，因此要思考怎樣助力其增收和降本。”

在沈國輝看來，對(duì)于設(shè)備的智能管理應(yīng)當(dāng)有一套“打井”式的邏輯，將某一垂直領(lǐng)域做深、做透，打造一灣護(hù)城河。蘑菇物聯(lián)現(xiàn)階段在做的事之一，便是將更多的AI算法融匯到設(shè)備的控制管理中去。

2020年2月，蘑菇物聯(lián)獲得由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投的B輪融資，對(duì)于新一輪的融資沈國輝表示，蘑菇物聯(lián)將繼續(xù)朝“產(chǎn)品極致化”的方向做兩方面的努力：縱向上會(huì)持續(xù)探索降低氣電比數(shù)值的可能空間；橫向上則會(huì)繼續(xù)開發(fā)潛在客戶。

用同一根標(biāo)尺繪不同維度的平行線

面對(duì)相似的產(chǎn)業(yè)鏈條，每位企業(yè)家都有著獨(dú)到的見解。

相同的劃分標(biāo)準(zhǔn)下，湃方科技與蘑菇物聯(lián)對(duì)于前、中、后三端卻有著不同的策略。

湃方科技圍繞企業(yè)核心價(jià)值持續(xù)尋找新的ROI，認(rèn)為對(duì)于規(guī)模以上、利潤率普遍較低的前裝市場(chǎng)應(yīng)向“設(shè)備＋服務(wù)”的模式靠攏，“這就像是在汽車出行存在很多‘小作坊’，但滴滴的出現(xiàn)占據(jù)了出行市場(chǎng)，有了數(shù)據(jù)就可以做調(diào)度優(yōu)化，這是過去的模式下所做不到的。”

對(duì)于通常擁有大量通用設(shè)備，人力成本較高的后裝市場(chǎng)，“無人”是終極目標(biāo)，需要找到兼顧敏捷上云、預(yù)測(cè)性維護(hù)、和節(jié)能解決方案；此外，定制化標(biāo)準(zhǔn)是必須的且是永久的，“現(xiàn)階段大家都在自己攢邊緣計(jì)算，手握各自的一套標(biāo)準(zhǔn)，例如撬裝化工泵的傳感器安裝設(shè)計(jì)就有幾十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，造成數(shù)據(jù)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。”

而對(duì)中間連接前后裝市場(chǎng)的設(shè)備運(yùn)維服務(wù)市場(chǎng)，湃方科技想建立一個(gè)開放且靈活的設(shè)備管理平臺(tái)，“在此之上賦能和孵化松散的服務(wù)商們，將‘造設(shè)備’與‘用設(shè)備’巧妙地連接起來，逐步消除孤島現(xiàn)象。”

蘑菇物聯(lián)則分別推出適用于三端的系統(tǒng)對(duì)癥下藥：

蘑菇圈IEM利用物聯(lián)網(wǎng)智能協(xié)同設(shè)備實(shí)現(xiàn)設(shè)備的數(shù)字化管控和全生命周期管理，與旗下代理商進(jìn)行線上協(xié)同、項(xiàng)目報(bào)備、在線下單、保內(nèi)維修等，減少銷售和服務(wù)鏈路的信息不對(duì)稱現(xiàn)象和低效問題。

蘑菇圈ICRM通過實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、故障預(yù)警、維保提醒等功能，幫助設(shè)備服務(wù)企業(yè)變被動(dòng)維保變?yōu)橹鲃?dòng)維保，增加維保收入。實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程診斷、遠(yuǎn)程運(yùn)維，快速維修，減少因報(bào)修信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的無效上門，縮短時(shí)間，降低人工以及差旅成本。

蘑菇圈云運(yùn)維系統(tǒng)通過規(guī)則引擎和AI算法技術(shù)實(shí)現(xiàn)故障預(yù)警，避免停產(chǎn)損失；設(shè)備使用企業(yè)還可同設(shè)備運(yùn)維服務(wù)商共享設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程診斷、智能保養(yǎng)等。

黑天鵝未歸，新基建托底：他們樂觀且謹(jǐn)慎

既然瞄準(zhǔn)的都是同一片藍(lán)海，就該起錨了。

司世南認(rèn)為，當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)都在初級(jí)階段，“梯隊(duì)”的說法不太合適，“陣營”更恰當(dāng)些。

“綜合來看，語禎物聯(lián)屬于第一、三陣營的‘雜交產(chǎn)物’，其核心關(guān)注點(diǎn)在于如何平衡聚焦高粘性的垂直領(lǐng)域還是平臺(tái)技術(shù)賦能這條路。”

第一陣營：傳統(tǒng)制造企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這類企業(yè)在制造領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)較多，以項(xiàng)目制為主，大量定制化標(biāo)準(zhǔn)也比較多，但在與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合上缺乏積累。

第二陣營：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司。看似設(shè)計(jì)很完美、高大上，但這類企業(yè)通常缺乏足夠的落地能力；

第三陣營：互聯(lián)網(wǎng)向制造業(yè)跨界的公司。這是最賦有活力的一類服務(wù)商，但存在著沉淀不足、不夠聚焦等問題。團(tuán)隊(duì)年輕有活力，有創(chuàng)造性，背景光鮮，頭帶光環(huán)。

“可以將這個(gè)市場(chǎng)視作一只獨(dú)立的漏斗：它的底端是銷售，頂端是產(chǎn)品。在市場(chǎng)還沒有充分成熟起來之前，兩頭都存有極大的空間與機(jī)會(huì)。”司世南表示，市場(chǎng)還沒有充分成熟，更沒有充分競(jìng)爭(zhēng)。疫情過后，行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)較大的起伏變化，而就互聯(lián)網(wǎng)思維＋know－h(huán)ow理解的業(yè)務(wù)模式是契合中國實(shí)際的，此時(shí)也倒逼互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)會(huì)鞠躬，來擁抱傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

馬君表示，在新基建提出過后，行業(yè)將迎來新一輪的增長。現(xiàn)在的狀態(tài)可以形象地比喻為春秋戰(zhàn)國時(shí)期，行業(yè)將歷經(jīng)整合消滅、由低端走向高端的過程，因此整體來看并不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)飽和并取得突破性進(jìn)展，“相較于歐洲的工業(yè)企業(yè)，國內(nèi)即使是龍頭企業(yè)的市場(chǎng)占有率依然很小，即使有政策的推動(dòng)依然還有很長的路要走的。”

沈國輝同樣認(rèn)為，即使在政策的推動(dòng)下行業(yè)內(nèi)也不會(huì)迎來新一輪的爆發(fā)式增長，“這由行業(yè)2B端的屬性所決定，且行業(yè)內(nèi)的服務(wù)商都持理性決策的邏輯，即使行業(yè)利好也苦于缺乏足夠的資金支撐，另一方面，全球經(jīng)濟(jì)下行所導(dǎo)致的出口訂單下降也會(huì)造成一定影響。”

結(jié)語

無可厚非，瞄準(zhǔn)了設(shè)備智能管理巨大市場(chǎng)的這批人，都準(zhǔn)確地契合了高效節(jié)能和智能制造的發(fā)展方向。

另一邊，如果說過去對(duì)于轉(zhuǎn)型處在左右搖擺的態(tài)度，疫情正以極端的方式教育傳統(tǒng)企業(yè)蘇醒過來。

新基建的渲染下，設(shè)備智能管理的這片藍(lán)海，正同時(shí)等待雙方走來。
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