任何一家公司的供應(yīng)商體系都代表了一個價值鏈，它首先會涵蓋供應(yīng)商、客戶、分銷商、員工，到消費者，環(huán)環(huán)相扣。

沒有兩家公司，會在完全相同的市場中，建設(shè)出雷同的供應(yīng)商體系，所以價值鏈對于每家公司來說都是獨一無二的。

而對于華為來說，供應(yīng)商伙伴多年來伴隨著華為一起成長，華為也一直踐行著黑土地的原則，讓價值鏈當(dāng)中的每一個成員自然生長，他們不是單一角色，既是華為的供應(yīng)商合作伙伴，也是華為的客戶。在黑土地之上，與華為相互交織，難分彼此。

每年一度的華為核心供應(yīng)商大會，也是一場近距離了解華為整體戰(zhàn)略的盛會，而華為云是2018年的重要角色。過去兩年，華為云的成長有目共睹，作為華為體系內(nèi)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮臉I(yè)務(wù)和云底座，它的定位是“黑土地”，承載了供應(yīng)商未來更多的成長機會。

快模式與快成長之變

我們知道，互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，帶來了快速的發(fā)展模式。“快魚吃慢魚”理論認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下，大公司不一定打敗小公司，但是快公司的一定會打敗慢公司。速度會轉(zhuǎn)換為市場份額、利潤率和經(jīng)驗”。

華為公司副總裁，云BU總裁鄭葉來表示，“物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)、無人駕駛，這些快速變化的技術(shù)在我們?nèi)粘Ｉ钪校瑫绊懙骄唧w的產(chǎn)品解決方案，同時商業(yè)模式也在變化。”

這種快速的變化本身，對供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)都是新的考驗。作為供應(yīng)商，你是不是有能力滿足快速迭代的需求，是否更得上一切即可“服務(wù)”的商業(yè)模式？這些問題都是值得供應(yīng)商去用心思考的問題。

而從華為云的角度，快模式本身就是華為云的優(yōu)勢所在，“在整個在競爭中怎么去贏，我覺得只有兩點，第一點拼的是實力，第二個就是快。”鄭葉來說。

在我看來，快速的市場切入，不僅是強調(diào)了對市場機會和客戶需求的快速反應(yīng)，但也決不是追求盲目擴張和倉促出擊，正相反，真正的快魚追求的不僅是快，更是“準(zhǔn)”，因為只有準(zhǔn)確地把握住市場的脈搏，了解未來技術(shù)或服務(wù)的方向后，快速出擊才是必要而有效的。

所以，華為云的快并不是盲目的快，依然是建立在過去20年里，華為公司圍繞著整個ICT產(chǎn)業(yè)的投資，包括AI、連接的技術(shù)和產(chǎn)品。用華為公司輪值董事長徐直軍的話說就是：“過去，華為通過一個物理設(shè)備為客戶提供服務(wù)，今天華為用的云服務(wù)的方式交付給客戶。所以，對于華為來說，無論是研發(fā)的積累，還是技術(shù)能力都被沒有變，唯一變化的是我們的商業(yè)模式和思維模式。”

所以，供應(yīng)商要在思維模式上跟上華為云，并在華為云的黑土地上，找到新商業(yè)模式的“根”之后，就有機會更加快速地成長。

為什么華為云能與伙伴共贏未來？

其實這種思維模式的轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上也是對自身的一次重新定位。華為云希望供應(yīng)商們首先能夠通過華為云獲得更快的動力。

毫無疑問，數(shù)字化的未來，需要數(shù)字化的供應(yīng)商；智能世界，也需要匹配智能化的玩家。而作為華為的供應(yīng)商，本身就熟悉華為的商業(yè)邏輯，更應(yīng)該清楚華為云的優(yōu)勢和能力。

首先，華為云總是有自己的邊界。上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，同時不做股權(quán)投資的“三不”原則，清晰劃定了華為云的角色是什么，一定要做和一定不會做的事情是什么。所以，華為云的合作伙伴關(guān)系最為牢靠，所以華為云能夠真的做到共贏，所以華為云的生態(tài)圈才可以稱之為朋友圈。

鄭葉來說，“自從華為云喊出不碰數(shù)據(jù)之后，很多公司也效仿我們，但只有華為云劃定了嚴(yán)格的界限，我們沒有任何數(shù)據(jù)變現(xiàn)的業(yè)務(wù)，就是把數(shù)據(jù)給我也沒用”。這顯然是很多互聯(lián)網(wǎng)公司無法完全厘清的邊界。

其次，華為云的發(fā)展速度更快。在2018年可謂收獲頗豐。比如首次進入了Forrester評選的中國公有云領(lǐng)導(dǎo)者象限；在IDC的中國政務(wù)云評選中名列第一；在易觀評選的中國云IaaS，位列領(lǐng)導(dǎo)者象限等等。這一系列成績背后，是華為云技術(shù)能力和實力的整體體現(xiàn)。

第三，華為云的潛力巨大，按照鄭葉來的說法，在華為任何產(chǎn)品線，業(yè)務(wù)做到業(yè)界NO.2或者NO.3都很沒面子。所以華為云的目標(biāo)必然是很高，每年如果是數(shù)倍的增長速度，連續(xù)兩三年之后這個盤子的規(guī)模必然十分驚人。

那么對很多供應(yīng)商伙伴來說，走向華為云就等于有了與華為云共享高速成長的機會，這對任何一家供應(yīng)商來說，都是一個不應(yīng)該錯過的機會。

第四，華為云的全球化架構(gòu)渾然天成。有記者曾提問華為云海外站點開服的節(jié)奏如何，可其實華為云依托的是華為過去多年全球化的資源優(yōu)勢，依托的是華為在全球170多個國家開展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，一開始布局就是全球化的。“很多互聯(lián)網(wǎng)公司是站在中國看世界，而華為是站在世界看世界”，鄭葉來說。

所以，華為云和伙伴已經(jīng)部署了覆蓋中國、東南亞、歐洲、拉美的全球云服務(wù)站點，，尤其是11月14日即將開服的華為云南非站更是讓華為云成為全球第一個在非洲開服的云服務(wù)商。

換言之，全球化結(jié)構(gòu)渾然天成的華為云，更懂世界各地的監(jiān)管機制，熟悉全球各區(qū)域的文化，并具有全球統(tǒng)一的云基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)，這對于服務(wù)于供應(yīng)商全球化業(yè)務(wù)，乃至推動供應(yīng)商走向全球化都具有相當(dāng)重大的意義。

在這片黑土地，你能找到自己獨特的生長模式

我認(rèn)為，華為云之所以對供應(yīng)商如此重要，主要有兩點。

第一是華為人懂得感恩，值得信任。比如鄭葉來就一直記得當(dāng)初最困難的時候，給了他那批“救命”的硬盤的那家供應(yīng)商，現(xiàn)在已經(jīng)在華為的支持下成為了頂級的供應(yīng)商，生意的規(guī)模已經(jīng)翻了十倍。所以，相信華為云，堅持走下去，絕對不會錯。

第二是華為云愿意與伙伴有未來。我們知道，未來必然是智能的世界，而華為云作為普惠AI的推動者，認(rèn)為AI的能力將重構(gòu)企業(yè)護城河，甚至是是企業(yè)新的創(chuàng)業(yè)機會。而華為云EI是業(yè)界唯一的擁有全棧能力的AI解決方案。在華為全聯(lián)接大會，華為正式推出人工智能芯片Ascend（升騰），以及全棧全場景AI解決方案。這是華為云提供普惠AI的底氣。

正因為華為云是黑土地，可以讓合作伙伴自由生長，華為的供應(yīng)商與華為云合作，才更有未來，所以，鄭葉來希望華為的供應(yīng)商能上華為云，不僅做華為云的合作伙伴，也可以成為華為云的客戶，與華為云共同成長，做到真正的共贏。

以華為云的合作伙伴賽諾貝斯為例，作為中國專業(yè)的營銷服務(wù)商之一，它專注于整合營銷領(lǐng)域，基于自主研發(fā)的營銷自動化SAAS產(chǎn)品，所以面臨著成本變高，運維難度增大，業(yè)務(wù)高并發(fā)的新需求。在全面轉(zhuǎn)向華為云之后，不僅獲得了服務(wù)能力的持續(xù)提升，還成為了營銷服務(wù)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。

再比如達索系統(tǒng)。這家有40年悠久歷史的法國公司也是華為的供應(yīng)商，作為3D體驗平臺3DExperience平臺的供應(yīng)商，通過3D仿真技術(shù)，可以幫助很多制造業(yè)加速推動設(shè)計和生產(chǎn)。而華為云與達索系統(tǒng)的合作將給不同行業(yè)的客戶提供完整的企業(yè)設(shè)計、認(rèn)證和制造的一體化解決方案。利用華為在高性能計算云（HPC Cloud）的優(yōu)勢和達索系統(tǒng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗，滿足不同行業(yè)領(lǐng)域客戶的需求。

這兩個截然不同的案例當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)前者通過華為云實現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)的云化，而后者則通過與華為云的合作，將業(yè)務(wù)擴展到更多的行業(yè)和客戶。在華為云這片黑土地上，它們都找到了自己與華為云走向共贏，獨特的生長模式。