截至2018年6月，天貓精靈累計售出300萬＋臺，科沃斯掃地機器人過去一年賣出200萬＋臺，ORVIBO歐瑞博旗艦店開業當天定單500萬＋元……關鍵是，它們以零售的名義。

這背后的信號是，當智能家居產品日益接近家電、電腦、手機、數碼等消費電子的市場開放性和廣域流通性，當人們購買智能家居不再是因為“不差錢”，新零售注定成為智能家居市場由熱到爆的那根“杠桿”。

而新零售爆發對智能家居現有渠道商和潛在渠道商的一大震驚是，賣智能家居原來可以很簡單。那么，從未來五年倒回來看現在和看過去，2018年對智能家居代理分銷商意味著什么——智能家居代理分銷商最好的時代剛剛開始，沒有之一。

說到底，這一切變局，都源于用的戶需求之變和智能家居觸達用戶的路徑之變。

用戶下沉到新中產和新青年

早期，比如2014年之前，提到智能家居的使用者，有點眼界的人會聯想到比爾·蓋茨、林志穎，兩人分別在1997年、2010年用智能家居“武裝”了一套豪華別墅。而在國內，能用智能家居的人，要么當紅明星，要么高級土豪。總之，智能家居與普通人沒半毛錢關系。

因為那時的智能家居是成套銷售，動轍幾十萬甚至百萬元，安裝需要幾個月到一年不等。當事人除了“不差錢”的支付能力和彰顯“不一樣”的身份動機，很難作出別的解釋。

現在卻是另一種情況，2018年上半年智能門鎖訂單數達到830萬臺，就算80％到了工程用戶，也有近200萬臺通過零售到達C端用戶；天貓精靈上市不到一年累計銷量300萬臺，100％近乎零售；科沃斯掃地機器人過去一年售出200萬臺，同樣以零售的名義；ORVIBO歐瑞博旗艦店開業那天售出500萬＋元……

這么大的銷量，買單者通常并不是王思聰們，也不是林志穎們，而是普通的新中產、新青年。他們走在人堆里幾乎沒有顯性特征，相當于傳說中的路人甲。原因是，智能家居價錢便宜了。比如，智能音箱從49元到100＋元不等，智能套裝從千元價到三五千元不等。

因此，潛在的用戶是否購買智能家居，與“差”不“差”錢沒有直接關系，渠道商基本上用不著像當年那樣，挖空心思分析誰是用戶，誰不是用戶——已經購買和打算購買智能家居的人，唯一相通之處在于，他們追求便捷、舒適、安全、高效的生活樣式，完全有別于當年為了顯示尊貴的購買動機。

而這一生活樣式，其實是智能手機＆移動互聯網時代養成的。當智能手機承載的便捷、舒適、安全、高效走向登峰造極，用戶逐步沒了新鮮感，又從手機轉向家居類硬件。而這期間，恰好華為、小米、阿里、亞馬遜、谷歌等大塊頭公司，頻頻發布IOT智能產品，C端用戶開始大面積覺醒。于是，智能家居的大眾用戶時代就這么來了，想退回到當年門都沒有。

產品的市場流通性一日千里

當年，特別是早期的總線型智能家居，于商家而言是一項工程，于用戶而言是一個系統，這個工程＆系統里面包括什么，林志穎們、老土豪們未必知情，也并不在意。

因為當年的智能家居系統用以太網或者KNX集成，涉及的代碼一次性寫死了，智能家居系統都定制好了，只有控制而沒有計算，無法靈活配置，也輕易升級不了。

現在，用戶對智能家居的感知和理解，首先想到的是智能家居品類、智能家居產品名稱，甚至是智能單品的型號或者版本，即從產品開始認知系統，從單品開始理解工程，不是相反。表面可見的是IOT家居硬件，被隱藏的還有計算、數據、算法對IOT家居硬件的運行支撐。

2007年，當智能手機亮相，移互聯網時代即已開局，無線技術用于智能家居。2014年，以谷歌收購Nest為標志，智能家居進入zigbee、WiFi等無線技術主流時代，智能家居產品最具顛覆性的變化是，它跟隨家電、電腦、手機、數碼產品的步伐，并接近與家電、電腦、手機、數碼產品幾乎等同的市場開放性和廣域流通性。

標志之一，智能家居進入“好看”時代。最突出的是，米家系列或者ORVIBO歐瑞博出品，智能化功能已是很基礎的東西，外觀顏值反而成了最搶眼球的產品符號甚至品牌IP。渡鴉Raven H（疑似被百度拋棄）、智能門鎖T1、極銳智能面板還出了“一機多色”版本。

標志之二，智能家居進入“好用”窗口。可用性（功能）、可玩性（交互）、服務性（如增值服務）較之當年已是天嚷之別。不想用APP觸控，改用智能音箱一聲令下……

標志之三，智能家居觸達用戶的速度一泄千里。用戶對智能音箱、智能門鎖、掃地機器人、智能傳感器等智能家居產品智能化功能的認知度，趨近空調、冰箱、洗衣機等傳統家電。

因此，就像手機已不再被當成單純的通訊工具一樣，智能家居也不再純粹應用于家庭，早已綿延到家居空間以外可能的空間——酒店、公寓、民宿、客棧、辦公、店鋪、學校……

2018剛到，新零售就爆發了

早期的總線智能家居到達高端別墅、高級酒店，最初是廠商上門實施工程安裝，后來是系統集成商給超高端和高端用戶安裝——從廠商到用戶，集成商是唯一的參與者和主導者。如果缺乏相應的、必要的工程背景，即便有錢也不會進入或者無法智能家居工程代理行業。

不過，從2017年開始，當智能家居接近其它消費電子的流通性，當安裝配置變的足夠簡單快捷，智能家居渠道從集成商時代轉向泛渠道時代——地產開發商進來了，大家居公司、家居整裝公司也來了，電信＆廣電運營商出手了，甚至完全不搭界的新興勢力加入了。

不光是智能家居代理分銷的進入門檻大幅度降低了，智能家居觸達用戶、進入家庭的可塑性開始顯現，其中又特別體現為智能家居新零售的大爆發。2018年，聯想智生活、小米有品、ORVIBO歐瑞博分別開業首家智能生活旗艦店，百安居全國38家門店開出智能家居店中店，華為宣布年內開足1000多家線下體驗店，阿里“家時代”早在2017年搶先出鏡。

可以區分的是，小米、阿里、聯想走的是單品新零售模式，ORVIBO歐瑞博走的是單品＋系統新零售之路。有跡象顯示，華為智選將是先單品、后系統新零售探索，很難有所意外。

新零售大爆發的用戶邏輯在于，智能家居雖然已成IOT消費級電子，但第一次購買智能家居，60％用戶會選擇智能單品，30％用戶選擇功能套裝或者空間套裝，10％用戶才會考慮全屋套裝，而不是一上來就像當年的媒老板、礦老板一樣，購買整個全屋系統。

因此，智能家居零售門店的推售順序是，智能單品、智能場景套裝、全屋系統套裝。爆款單品做流量拉動，帶動小場景（套裝）系統級交付，線上線下打通，數字化運營閉環服務。

這意味著，智能家居有史以來第一次像模像樣的渠道深度洗牌悄然開啟。這話的另一層意思是，智能家居代理分銷最好的時代剛剛開始——對現有的渠道商而言，轉型升級的時間窗口并不充裕；對伺機而上的渠道商來說，也容不得長時間游移不定。

賣智能家居原來可以很簡單

如果說小米、阿里、聯想們的單品新零售模式未必好學，那么ORVIBO歐瑞博單品＋系統的新零售模式就好入門了，它開在成都的品牌旗艦店、開在百安居的品牌店中店、甚至開在蘇寧、國美的品牌專柜，幾乎顛覆了傳統思維或者印象，賣智能家居原來可以很簡單。

線下店面積動不動600平米以上？不，ORVIBO歐瑞博成都旗艦店也僅有270平米，它在百安居的品牌店中店不過30—50平米，品牌專柜10平米左右也能玩出花樣。

線下店設一個茶室生意慢慢談？不，ORVIBO歐瑞博線下店不搞這一套，用戶一進到店內，體驗熱情即可點燃，不玩上一把幾無可能——智能單品嵌在桌面隨意把玩，照明、安防、門窗、暖通、影音等場景套裝被代入實際生活空間，語音或者觸控隨時呼叫期待的生活樣式。

開線下店只為賣全屋智能系統？不，先從智能單品尤其是剛需型智能爆款切入用戶，以智能單品拉動小場景（系統）套裝乃至全屋（系統）套裝。當然，ORVIBO歐瑞博也有底氣玩這套思路。它有智能門鎖T1、超級智能面板MixPad、中央空調智能升級套件Air Master等剛需、高頻特別是“好看”的智能爆款，也有足夠完整特別是足夠標準化的小場景（系統）套裝，如智能控制、智能照明、智能安防、智能門窗、智能暖通、智能影音。

不重系統而走向另一個極端嗎？不，ORVIBO歐瑞博線下店在新零售開路的同時，保留了智能家居的工程化基因，確保應對大家居整裝、地產精裝房、長租公寓、民宿客棧等項目的系統化交付能力。這就是它基于零售、同時又能覆蓋全渠道流量的精髓所在。

應用方案需要反復折騰？不，ORVIBO歐瑞博為品牌旗艦店、品牌店中店和品牌專柜提供了智家易（PRM）系統等工具箱，用戶的方案、預覽、選品、下單、安裝、售后全程閉環服務，店內隨處都有二維碼＆微信小程序的用戶入口，線下線上流量融為一體。

確切地說，ORVIBO歐瑞博單品＋系統新零售模式，為智能家居渠道從業者給出近乎標準化答案：可以而且應該在哪兒開店，賣什么產品，以什么方式賣，用什么工具支撐。