不久前，周掌柜發(fā)表的文章《OPPO和VIVO的人民戰(zhàn)爭(zhēng)》在華為內(nèi)部引發(fā)了激烈的討論，華為終端公司緊接著號(hào)召向OPPO和VIVO學(xué)習(xí)，并要求全體管理者輸出個(gè)人學(xué)習(xí)心得，切實(shí)落實(shí)到業(yè)務(wù)的改進(jìn)上。

　　任正非專門寫下如此按語(yǔ)：

　　“終端太偉大了。向一切優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，真正敢批評(píng)自己，已經(jīng)是偉大的人了。不管你真謙虛，假謙虛，我真心的說(shuō)你們偉大，你們是我們的希望，希望寄托在你們身上。世界一定是你們的。”

　　任正非對(duì)華為終端寄予巨大的希望，不僅僅在于終端可以撐大管道，可以為將來(lái)的金融服務(wù)鋪路，更重要的是，任正非的一個(gè)心結(jié)未了！

　　就是，炸開那個(gè)以“國(guó)家安全”為名拒華為千里之外的國(guó)家市場(chǎng)，需要借助終端的力量實(shí)施飽和攻擊。

　　——咔嚓題記

　　不久前，周掌柜發(fā)表的文章《OPPO和VIVO的人民戰(zhàn)爭(zhēng)》在華為心聲社區(qū)上引發(fā)了激烈的討論，隨后華為終端啟動(dòng)了對(duì)這篇文章的學(xué)習(xí)，要求全體管理者輸出個(gè)人學(xué)習(xí)心得，并落實(shí)到業(yè)務(wù)的改進(jìn)。號(hào)召學(xué)習(xí)的帖子自上線后，持續(xù)3天處于心聲社區(qū)24小時(shí)熱帖排行TOP3，24小時(shí)回復(fù)量排行TOP3。甚至，這件事竟然引起了任正非的注意。下面是從華為內(nèi)部論壇摘錄的一些華為員工的評(píng)論和心得，從中可以看看面對(duì)OV的崛起和如今血雨腥風(fēng)的手機(jī)市場(chǎng)，華為內(nèi)部進(jìn)行了怎樣的思考以及將采取哪些措施應(yīng)對(duì)。

　　銷售領(lǐng)域

　　“OV非常重視地推和門店人員的培訓(xùn)，這方面，我認(rèn)為華為是可以快速補(bǔ)齊這個(gè)短板的，在標(biāo)準(zhǔn)化和執(zhí)行力方面，華為更具有優(yōu)勢(shì)，我們需要做的就是要把線下線上的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)單化，讓消費(fèi)者能快速的理解和認(rèn)知華為品牌。”

　　“一線促銷人員選拔任用方面，OV招人，不看出身學(xué)歷，專注那些肯吃苦耐勞，希望通過(guò)艱苦奮斗改變生活現(xiàn)狀的候選人。對(duì)比而言，過(guò)去我們促銷員、督導(dǎo)招聘中，重學(xué)歷、輕能力，有一部分促銷員和督導(dǎo)出現(xiàn)了‘太子兵’。”

　　營(yíng)銷領(lǐng)域

　　“營(yíng)銷體系要率先做到科學(xué)的傾聽(tīng)用戶。用大數(shù)據(jù)匯集，分析，收斂用戶的需求。杜絕拍腦袋，唯領(lǐng)導(dǎo)是從的工作作風(fēng)，向用戶數(shù)據(jù)要真理。廣告人員3必須：必須站店，寫心得；必須參加渠道商、客戶交流，輸出紀(jì)要；必須參與用戶訪談，形成記錄。三類輸出件作為任職資格評(píng)議的必備材料。營(yíng)銷AT，ST團(tuán)隊(duì)成員海外出差，必須有巡店報(bào)告。定期匯總，分享心得。社交媒體與用戶距離最近，營(yíng)銷人員特別是業(yè)務(wù)骨干要沉浸進(jìn)去，跟用戶互動(dòng)、答疑。”

　　“OV的另外一個(gè)長(zhǎng)處，就是其最大化的利用了媒體的品牌效果及明星代言的KOL傳播效果，一方面通過(guò)各類贊助迅速的提升品牌知名度及產(chǎn)品知名度，另外一方面，通過(guò)明星的代言將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)無(wú)限次、輪番地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行轟炸，做到人盡皆知的效果。在最近兩年，OV的賣點(diǎn)由場(chǎng)景化變成了具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，從而帶給最終用戶更直觀的感覺(jué)：感覺(jué)OV是技術(shù)的領(lǐng)先者，OV的品牌非常高大上，從而弱化了其芯片的落后，其使用的卡頓等弱勢(shì)，是我們值得借鑒的地方。”

　　研發(fā)領(lǐng)域

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)上參考APPLE，通過(guò)歸一化設(shè)計(jì)降低研發(fā)費(fèi)用，減少機(jī)型和配置。大發(fā)貨量帶來(lái)E2E成本的大幅下降，同時(shí)通過(guò)精細(xì)化低成本設(shè)計(jì)構(gòu)筑低成本。盡量選用業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)部件，保障供應(yīng)同時(shí)降低E2E成本。

　　我們的機(jī)型太多，定制太多，導(dǎo)致成本高。每種機(jī)型都沒(méi)有明確的定位或者我們的產(chǎn)品策略應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持技術(shù)引領(lǐng)與功能創(chuàng)新，以不同的系列以區(qū)隔去服務(wù)不同的消費(fèi)者。高端系列以產(chǎn)品引領(lǐng)的產(chǎn)品策略，由高維度向低維度進(jìn)攻；中端系列以產(chǎn)品鮮明特性，更直接的建立與消費(fèi)者的溝通與連接。

　　OPPO和VIVO對(duì)賣點(diǎn)的堅(jiān)持和打造非常值得我們學(xué)習(xí)，關(guān)鍵賣點(diǎn)做深做透，這樣的賣點(diǎn)不需要很多，VIVO的Xplay系列主打音質(zhì)，他們做的非常極致。在賣點(diǎn)的打造上我們常常追求均衡，包括成本，但這樣的結(jié)果往往造成產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)不突出，給消費(fèi)者留下的印象不夠深刻。除了在關(guān)鍵賣點(diǎn)上追求極致，在非關(guān)鍵賣點(diǎn)上OV對(duì)成本的控制也比較好，比如OV的機(jī)型ID很重視顏值，但不追求極致輕薄，這樣就可以很好的控制結(jié)構(gòu)件，器件的成本，對(duì)可靠性也有好處，該花錢的地方就花錢，不該花錢的地方拼命省錢，或者說(shuō)把錢花在用戶能感知到的地方。

　　“為什么叫‘人民戰(zhàn)爭(zhēng)’？ 我感覺(jué)這里提的就是真正的以客戶為中心。我們做的是2C的生意，手機(jī)是要賣給老百姓的，人民群眾就是我們真正的客戶。回到軟件上，怎么做到服務(wù)老百姓，我覺(jué)得就要堅(jiān)持基于數(shù)據(jù)支撐的決策，有了大數(shù)據(jù)的支撐，我們的決策就會(huì)盡量不偏頗。太小眾的、不能被普通老百姓感受價(jià)值的需求就不要去做，這樣我們的研發(fā)力量投入就會(huì)更聚焦。”

　　質(zhì)量運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域

　　“在質(zhì)量策略上，我們可能確實(shí)去需要好好考慮和調(diào)整。特別是針對(duì)低端機(jī)，如果在3~4線或者農(nóng)村來(lái)說(shuō)，就是耐用品，那么我們當(dāng)前的質(zhì)量策略，好的東西、好的措施都往高端機(jī)上用的策略，是需要review的”

　　“終端質(zhì)量有起色但并未真正形成壓倒性優(yōu)勢(shì)，一些差距和APPLE還很大。我們要堅(jiān)持戰(zhàn)略定性，堅(jiān)持建設(shè)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)不動(dòng)搖，把安全、基礎(chǔ)和體驗(yàn)快上一個(gè)臺(tái)階。物有所值看使用價(jià)值，物超所值看體驗(yàn)。要敢于在用戶的價(jià)值痛點(diǎn)進(jìn)行投入，短時(shí)間看不見(jiàn)不代表體驗(yàn)不到。例如我們低溫環(huán)境使用，信號(hào)強(qiáng)，的士司機(jī)搶單快等等，已經(jīng)通過(guò)體驗(yàn)口口相傳形成巨大拉力。終端未來(lái)的陣地和格局都在現(xiàn)在的用戶心里。”

　　人力資源領(lǐng)域

　　“猛將必發(fā)于卒伍，終端的卒伍在哪里？就是縣市等區(qū)域級(jí)的銷售主管。OPPO的幾個(gè)大省的二級(jí)代理大多是從促銷員督導(dǎo)或區(qū)域經(jīng)理升起來(lái)的，作風(fēng)彪悍。我們這一層的干部梯隊(duì)太薄弱，結(jié)合最近中國(guó)市場(chǎng)渠道下沉，我們要選派一批優(yōu)秀畢業(yè)生補(bǔ)充到這一層，同時(shí)更需要大平臺(tái)入職2-3年的縣級(jí)市的客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理，這些人有饑餓感，經(jīng)過(guò)華為洗禮，認(rèn)可華為文化，又踏實(shí)肯吃苦，來(lái)夯實(shí)我們的基石，未來(lái)肯定會(huì)殺出來(lái)幾個(gè)將軍。”

　　“我們都看到OV對(duì)零售末端的激勵(lì)激發(fā)卓有成效。不光是物質(zhì)或非物質(zhì)激勵(lì)的作用，更是文化的力量。我們一定要開放心態(tài)，價(jià)值觀傳承也要結(jié)合到生態(tài)型組織的構(gòu)建去輻射，如針對(duì)合作伙伴、一線的促銷隊(duì)伍等，將核心價(jià)值觀的傳播充分滲透到不帶工卡的人群，用價(jià)值觀凝聚內(nèi)外部力量，一起把我們的事業(yè)做強(qiáng)做大。”

　　“人才管理工作的前端來(lái)自業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，所以我先談對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的思考。OV在中國(guó)三線以下城市、發(fā)展中國(guó)家的崛起是我們戰(zhàn)略制定缺失的結(jié)果，我們過(guò)去幾年的戰(zhàn)略主要是瞄著蘋果、三星的市場(chǎng)，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)拓展、品牌宣傳等，新品發(fā)布時(shí)也是通過(guò)與這兩個(gè)公司手機(jī)的對(duì)比展示我們的技術(shù)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。我們的進(jìn)步是戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果，但我們之前在產(chǎn)品設(shè)計(jì)（中低端產(chǎn)品）、市場(chǎng)拓展中沒(méi)有把OV產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行深入的戰(zhàn)略分析，在我們戰(zhàn)略沒(méi)有覆蓋的地方，OV陣營(yíng)崛起了。在決定持續(xù)向上打的同時(shí)，我認(rèn)為我們應(yīng)明確對(duì)OV的戰(zhàn)場(chǎng)，兩類戰(zhàn)場(chǎng)要有差異化的產(chǎn)品、銷售目標(biāo)和策略。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略明確了，在后續(xù)執(zhí)行中才會(huì)有匹配戰(zhàn)略的組織、崗位、人才、激勵(lì)等人力資源工作。”

　　任正非評(píng)價(jià)

　　就在華為終端對(duì)文章的學(xué)習(xí)進(jìn)行得如火如荼之際，任正非為這次的學(xué)習(xí)寫下了這樣的按語(yǔ)。

　　終端太偉大了。向一切優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，真正敢批評(píng)自己，已經(jīng)是偉大的人了。不管你真謙虛，假謙虛，我真心的說(shuō)你們偉大，你們是我們的希望，希望寄托在你們身上。世界一定是你們的。

　　居安思危一直是任正非領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中一個(gè)鮮明的標(biāo)簽，從當(dāng)年他自己的文章《華為的冬天》到近期提出“無(wú)人區(qū)”的說(shuō)法，在鮮花與掌聲中，他總能冷靜的看到盛世下暗涌的危機(jī)并及時(shí)發(fā)出警告，這次他選擇在這樣一個(gè)時(shí)機(jī)再次發(fā)聲，背后必然也暗含深意。

　　從按語(yǔ)中，一方面我們可以看到任正非是非常肯定華為終端的這次自我批判的，證明華為高層還是很清醒的，深知手機(jī)行業(yè)如今競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷和自身存在的問(wèn)題與不足，另一方面也可以看到任總對(duì)終端的發(fā)展還是充滿信心并寄予厚望的。

　　手機(jī)定價(jià)首次上萬(wàn)

　　2015年華為終端成為首個(gè)年出貨量超1億的國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商，而根據(jù)2016年7月份華為在深圳發(fā)布的上半年終端業(yè)務(wù)部門的主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，上半年華為智能手機(jī)出貨量6056萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)25%；實(shí)現(xiàn)銷售收入774億元，同比增長(zhǎng)41%。全球市場(chǎng)份額從2015年的9.9%增長(zhǎng)到了11.4%，穩(wěn)居全球前三；國(guó)內(nèi)份額18.6%，排名第一。

　　市場(chǎng)研究公司Strategy Analytics最新發(fā)布的報(bào)告顯示，在全球手機(jī)利潤(rùn)排名中，三星首次跌出前五名，蘋果依然高居榜首，而華為則首次成為全球利潤(rùn)最高的Android智能機(jī)廠商。11月14日，華為在國(guó)內(nèi)發(fā)布了三款Mate 9系列新品手機(jī)（Mate9Mate9 ProMate9保時(shí)捷設(shè)計(jì)），零售價(jià)為3399-8999元（保時(shí)捷版在國(guó)外的銷售價(jià)格突破1萬(wàn)元人民幣）。這是華為在定位時(shí)尚的P系列和和定位商務(wù)的Mate系列站穩(wěn)3000+價(jià)位段后，開始向4000+甚至5000元定價(jià)區(qū)間沖擊，也被視為華為在全球向蘋果和三星最高端旗艦產(chǎn)品發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻的開始。

　　華為手機(jī)在高端市場(chǎng)的占位逐步得到了穩(wěn)固。但在中端市場(chǎng)方面，始終被OPPO和VIVO壓制，為此，10月中旬華為面向年輕樂(lè)活族，推出了全新系列手機(jī)NOVA。華為nova開啟娛樂(lè)營(yíng)銷，啟用小鮮肉代言人，很好的為nova打上娛樂(lè)、潮流、科技這樣的年輕化標(biāo)簽；還獨(dú)家冠名浙江衛(wèi)視《夢(mèng)想的聲音》節(jié)目。據(jù)透露，nova在上市首月銷量就已突破百萬(wàn)臺(tái)，這在目前激烈的手機(jī)市場(chǎng)格局來(lái)看，可稱得上一個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。

　　取得這些成績(jī)固然值得驕傲，但華為深知自己的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此，按照余承東的說(shuō)法，華為在手機(jī)領(lǐng)域要兩年內(nèi)趕超蘋果，并挑戰(zhàn)三星的霸主地位，現(xiàn)有的組織架構(gòu)和流程機(jī)制必然要進(jìn)行一次脫胎換骨才能支撐起這一雄心，而這一過(guò)程需要勇氣，需要決心，更需要謙虛的向一切優(yōu)秀的組織和企業(yè)學(xué)習(xí)，海納百川、取長(zhǎng)補(bǔ)短。誰(shuí)都不能保證華為終端制定的目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)，但我們有什么理由不相信一個(gè)自信卻不自滿，實(shí)力雄厚卻也謙虛好學(xué)的企業(yè)能走得更遠(yuǎn)更好呢？